Magyarország kapcsolata Kínával „keleti nyitás” és állami ösztönzés nélkül is lendületes növekedést mutatott be az utóbbi bő egy évtizedben. A Központi Statisztikai Hivatal adatai alapján a 2001-ben még 32,2 milliárd forintra rúgó kínai export 2012-re több mint 12-szeresére nőtt, és az előzetes adatok alapján 2013-ban is legalább 10 százalékos volt a növekmény az előző évhez képest. Kína ezzel az EU-n kívüli exportcélpontok közül a harmadik legfontosabbá vált, Oroszország és Ukrajna mögött.
Ismerősöket szerezni
Míg az elmúlt évtizedet egyértelműen a kínai import dominanciája jellemezte Magyarországon, az utóbbi időben Kína is egyre inkább felfedezte magának az európai – és köztük a magyar – termékeket, illetve egyre több hazai vállalkozás lát fantáziát abban, hogy a hagyományos, uniós, illetve regionális piac mellett szerencsét próbáljon a Távol-Keleten is.
Tonnányi szakirodalom foglalkozik azzal, mennyire eltérőek az ázsiai üzleti szokások az Európában vagy épp a tengerentúlon megszokotthoz képest, milyen apró részletekre kell odafigyelni, ha sikeres üzletet szeretnénk kötni kínai partnereinkkel. Az eltérő üzleti kultúra, az elosztási csatornák és a fogyasztási szokások azok a jellemzők, amelyekre kiemelten figyeljünk a sikeres gazdasági kapcsolat érdekében.
A nyugati üzleti hagyományok nem működnek Kínában. Nem lehet néhány levélváltás után egyből belecsapni az üzletbe, hosszú évekig tartó munkára is szükség lehet, mire megszületik egy szerződés. Fontos a kapcsolat, az ismeretség, ha valaki valakit ajánl, annak már könnyű a dolga. Különösen fontos a guanxi, amelyet viszonylag nehéz lefordítani az európai ember számára: a szó nem egyszerűen kapcsolatépítést jelent, inkább valami olyasmit, amit az angol mondás így fejez ki: ha te megvakarod a hátam, talán egyszer én is megvakarom a tiédet.
Sok esetben az adott régióban olyan adminisztrációs korlátokat kell leküzdeni, amelyek a magyar export piacra jutását nehezítik. Ugyancsak a buktatók közé tartozik a nagy távolság, az utazás és árukiszállítás magasabb költségei, továbbá a kereskedelmi szerződések köre – elég, ha csak arra gondolunk, hogy kínai nyelven elkészült kereskedelmi szerződéseket kell aláírnunk. Kellő óvatossággal és átgondoltsággal kezeljük a szellemi tulajdon védelmét is!
– A Nemzeti Külgazdasági Hivatal (HITA) ezeket a problémákat a kiutazások előtt tartott itthoni felkészítések során igyekszik csökkenteni. Ezeken az adott relációt ismerő szakemberek elmondják a legfontosabb tudnivalókat, tapasztalataikat, hogy azokkal a magyar vállalatoknak ne a külpiacon kelljen szembesülniük – mondta Bödőcs Róbert, a HITA üzletfejlesztési és befektetésösztönzési elnökhelyettese. – Ezenkívül a képzéseink is hozzájárulnak a vállalkozások külpiaci sikereihez. A kapcsolatok elmélyítését szolgálják az üzletember-találkozók, a szakkiállításokon és vásárokon való nemzeti megjelenés, az üzletember-delegációk, amelyeket a miniszteri, illetve miniszterelnöki utak keretében szervezünk, valamint a kiadványaink.
A kínai gazdaság lendületes fejlődése hozzájárult ahhoz, hogy a fogyasztási szokások is alapvetően megváltozzanak az országban – utat nyitva számos magyar terméknek a piacon. Kína például nem borivó nemzet, ugyanakkor a tavalyi borfogyasztás csak vörösborból 1,8-1,9 milliárd palack volt. A Premium Hungarian Wines Kft. alapítása is a kínai borfogyasztásban bekövetkezett robbanásszerű fejlődés felismerésének köszönhető.
– Önmagában ez még nem lett volna elegendő a piacra lépéshez, kellett ehhez barátunk és későbbi üzlettársunk segítsége, aki hosszabb ideje Sanghajban élt, és jól ismerte a kínai üzleti etikettet, szokásokat. Ő vállalta, hogy személyesen működik közre a kinti üzletépítésben – emlékeztetett dr. Smidéliusz Dávid, a cég vezetője. – Ilyen előzmények és piackutatás után, uniós pályázat keretében jelentünk meg először a kínai piacon egy alkoholos termékeket népszerűsítő expón, ahol egyedüli magyar kiállítóként mutattuk be az általunk válogatott magyar borokat. Jelentős volt az érdeklődés, a szakmabeliek – borkereskedők, sommelier-k – elismeréssel nyilatkoztak a kóstolt magyar borokról. Elhatároztuk, hogy újabb kiállításokon és személyes kapcsolatépítéssel fogjuk a magyar borokat népszerűsíteni.
Hamar kiderült, hogy szükség van a kínai nyelvet, kultúrát anyanyelvi szinten ismerő személy segítségére, mert a tárgyalások nyelve döntő részben kínai.
– A partnerek európai mércével nézve sokszor elképzelhetetlenül lassan dolgoznak. Előfordul, hogy hosszú ideig nem reagálnak egyszerű levelekre, telefonhívásokra, és már azt gondolhatjuk, nem érdekli őket az üzlet, majd hirtelen jelentkeznek, és nagy vehemenciával vetik be ismét magukat. Ezt a hozzáállást nem könnyű megszokni, de tudomásul kell venni. Az eltérő hozzáállás miatt nem lehet egyértelműen kijelenteni, hogy egy, kettő vagy épp négy év kell egy sikeres üzlet, üzleti modell beindításához, de a türelem, a kitartás és a személyes jelenlét megkerülhetetlen – hívta fel a figyelmet az üzletember.
– A stratégia terén is másfajta szemlélet szükségeltetik, ha az ember a távol-keleti ország felé kacsingat – mutatott rá Bartal Attila, a Kínában világítástechnikai termékeket gyártató Icon Electric ügyvezető igazgatója. – Gondolkozz globálisan, és cselekedj regionálisan! Ha például fénycsőről van szó, Kínában a minimális rendelési mennyiség százezer darab. Ilyen mennyiséget pedig csak Magyarországon értékesíteni nem lehet, ezért a környező országok, azaz egész Közép-Európa piacát figyelembe kell venni, ha optimális értékesítési mutatókat akar az importőr felmutatni – emelte ki az üzletember, aki csak gondos, évekig tartó tervezés után vágott bele a világítástechnikai termékek kínai gyártatásába és importjába.
Viszonossági alapon
– Nemcsak Európának fontos Kína, hanem Kínának is fontos Európa – mondta Pető Ernő, a ChinaCham Hungary Magyar–Kínai Gazdasági Kamara elnöke egy tavalyi konferencián. Kína ugyanis egyszerre függ az alapanyagokat, technológiát, energiát szállító exportőröktől és az áruit felvevő külső piacoktól is. Az ország gazdasági növekedésében pedig egyre nagyobb szerep jut a belső keresletnek, aminek a kielégítésében viszont helyet kaphatnak a kalandvágyó és elhivatott kis- és középvállalkozások is. Akiben feltört a kíváncsiság a Távol-Kelet meghódítására, annak érdemes felkeresnie a kamarát. Kevesen tudnak a létezéséről, működéséről, pedig a szervezet komoly lépéseket tett és tesz a magyar–kínai kapcsolatok fejlesztéséért.
