Kép:PP/VargaImre
A CryptTalk alkalmazással telefonálhatunk és küldhetünk SMS-t pont olyan minőségben, mint a rendszer nélkül, ám szigorúan titkosan. Két CryptTalk között áramló üzenetet lehetetlen visszafejteni, de ezt sem a hangminőségen, sem a hangátvitel sebességén nem vesszük észre. A Central European Startup Awards hazai fordulóján a megoldás kifejlesztője lett az év legjobb startupja, a cég társalapítója, Kun Szabolcs az év cégalapítója. Az elismerést öt év kemény munka és tudatos cégépítés előzte meg.
Vállalkozóvá válás
2009 elején született meg Kun Szabolcs fejében a CryptTalk ötlete, és akkor döntött úgy, hogy saját vállalkozásba fog. 2010-ben Megyeri Attilával közösen alapították meg a céget, amely IT-szolgáltatásokat – rendszerintegrációt és testre szabást – kínált. – Az induló vállalkozás számtalan pofont kapott a magyar piacon. Megtanultuk, hogy az adott szó, de még a szerződés aláírása sem jelent semmit. Nehéz volt megfizettetni a munkánkat, és az első évben a pénzek tizenöt százalékát nem is sikerült behajtani. Hamar kiderült, hogy a csak műszakiakból álló csapat nem lesz képes sikeres vállalkozássá nőni. Nyolc-tíz tapasztalt, kiváló telekommunikációs és szoftverfejlesztő mérnök végezte a napi munkáját, amivel eljutottunk valameddig, de az áhított exponenciális növekedési pálya messze volt. Keresni kezdtünk az üzleti életben jártas csapattagokat. Az IT-világban ugyanis nincs idő a lineáris növekedésre. Nekünk pedig célunk volt, hogy sikeres vállalkozást építsünk – mondja Kun Szabolcs.
Jogi szakértőt és cégépítésben tapasztalt szakembert kerestek, aki tud tárgyalni a befektetőkkel, és tudja kezelni a pénzt. 2012 elején találkoztak Kassai Ákossal, az InQbator tanácsadó cég vezetőjével. A Coca-Cola és a MOL korábbi stratégiai igazgatója minden olyan tudással rendelkezett, amire az induló startupnak szüksége volt. Néhány hónap alatt megállapodtak, és a csapatban megjelent az üzleti szemléletű vállalkozói kultúra. Pár hét alatt elkészült az üzleti terv is.
Egy vállalkozó gyakran a komfortzónáján kívül táncol. Ha valakinek inkább a rendezett körülmények kellenek, és csak egy dologgal akar foglalkozni, ne legyen vállalkozó.
Sokat kell dolgozni, és minden munkát el kell végezni. Ha bútort kell pakolni a kiállításon, vagy kábelezni az irodában, kezdetben az alapító-tulajdonosok fogják megcsinálni.
Ne higgyünk a csodákban. A józan paraszti ész általában nem csal.
Addig keress pénzt, amíg van.
A befektetővel való tárgyalás három legfontosabb kérdése: milyen megtérülést vár el a pénzéért, mekkora tulajdonrészt kell feladni az adott összegért, mekkora kontrollt kér. Az adott termékhez képest kell felépíteni az üzleti tervet, és annak alapján dönts, hogy mekkora tulajdonról mondhatsz le, hogy egy exitnél se járj rosszul. Akkora megtérülést fogadj el, amennyit a vállalkozásod ki tud termelni. Az évi 30 százalékos növekedésre képes cégnek, nem szabad 40 százalékon pénzt bevonni.
Terv nélkül nincs vállalkozás. Tervezéssel lehet csökkenteni a kiszámíthatatlan események számát. De még a tervvel a kezünkben is sok váratlan helyzet adódik.
El kell dönteni, hogy üzlet vagy hobbi, amit csinálsz. Ha az előbbi, a legfontosabb a piac és az értékesítés. A nyereségtermelés a vállalkozás lényege. A beruházás előtt legyen értékesítési csatorna, és látszódjon az igény.
Ne akarjunk mindent magunk megoldani. Teremtsük meg a lehetőségét, hogy profi jogi, gazdasági, pénzügyi, cégfelfuttatási szakértelmet vonjunk be.
A cégépítés egybeesett a vállalkozói útkeresés időszakával. 2012-ig a vállalkozás a mindennapi megélhetés érdekében szoftverfejlesztési szolgáltatásokat kínált, és közben – a szabadidejükben – dolgoztak a CryptTalk titkosítási rendszeren. – A megtermelt tőkéből fordítottunk pénzt és időt a fejlesztésekre, de így nem tudtunk az ötleten dolgozni éjjel-nappal. Először az ügyfeleket kellett kiszolgálnunk a napi árbevétel érdekében, és a céggel járó adminisztrációs kötelezettségeket elvégezni. Ha ezután maradt kreatív energiánk, dolgoztunk az átütő innovációt hordozó fejlesztésen.
A cégalapítók döntöttek: a szoftverfejlesztés és az IT-szolgáltatás nyújtása nem a vállalkozás célja. Abbahagyták, és csak a titkosításra koncentráltak.
A fejlesztésnél a biztonság és a felhasználhatóság egyensúlyára törekedtek. Olyan titkosítási applikációt dolgoztak ki, amely nem késlelteti a hangot, és semmiben nem változtat a telefonáló szokásain, bárhol is van a világon.
Közben pedig intenzíven tárgyaltak a lehetséges kockázati tőkebefektetőkkel, ám végül nem velük, hanem a svéd ENERGEN Csoporttal állapodtak meg. 2013 elején bejegyezték Stockholmban az Arenim Technologies AB-t. – A vevőből lett befektető első körben egymillió euróval szállt be. Az energiaiparban nagyon fontos az információvédelem, ezért volt érdekes az ENERGEN számára a CryptTalk annyira, hogy tőkével is beszállt. Mivel volt üzleti tervünk, megtérülési tervünk, és addigra a cégátvilágításon is túl voltunk, két hónap alatt sikerült megállapodnunk. Bár az energiapiaci befektetőtől szakmai segítséget nem remélhettünk, kapcsolati tőkét viszont igen – mutat rá az alapító ötletgazda.
Amikor Kun Szabolcs és Megyeri Attila belevágtak az üzletbe, már működött a hangátviteli motor, sőt túl volt százmillió híváson, és a titkosítási megoldásért is fizettek már az ügyfelek. Úgy gondolták, hogy már nem jöhet újabb technológiai kihívás. Élesben persze minden más volt. – Az íróasztal mögött ülve bármit kitalálhatsz, de amikor elmész az első ügyfélhez, jönnek az igények. Olyan kérdések fognak felmerülni, amikre a fejlesztés során nem is gondoltál. A terméket a piacon kell megmérettetni, majd a visszajelzésekkel húzódj vissza a fejlesztőasztalhoz! Az a megoldás, amiről kezdetben azt hittük, hogy készen van, körülbelül húsz százalékban azonos azzal, ami végül piacra került. Az egymillió euró jelentős részét a technológia csiszolására fordítottuk.
Az üzleti felhasználók számára kevés volt a kiváló minőségű titkosítás. Számtalan kiegészítő funkciót – például a felhasználók regisztrálására és a jogosultságok megadására alkalmas adminisztrációs felületet – vártak el. – Korábban kitaláltunk világmegváltó ötleteket, és megpróbáltuk letuszkolni az ügyfelek torkán. Így nagyon nehéz bármit is eladni. Hatékonyabb, ha az alapötletet úgy alakítjuk, hogy az ügyfélnek megfeleljen. A CryptTalk így készült. Nem próbáltuk meg kitalálni, hogy mi jó az ügyfélnek, hanem megkérdeztük tőle. Triviális válaszok születtek, a fejlesztőasztal mögül mégsem tudtuk volna kitalálni, hiszen mi nem abban a bizniszben élünk – mutat rá Kun Szabolcs.
A piac
Globálisan van 6,8 milliárd mobil-előfizető, és 44,5 százalékuk már ma is okostelefont használ, az elkövetkező öt évben pedig várhatóan további hétmilliárddal nő az okoseszközök száma. A készülékek terjedésével párhuzamosan az információbiztonság is egyre inkább napirendre kerül, ám a lehallgatás elleni védelemmel ellátott készülékek aránya a négy százalékot sem éri el. Potenciálisan tehát már ma is 2,7 milliárd eszközre kerülhet CryptTalk alkalmazás.
A piac ekképpen adott volt, és mire elkészült a termék, az igény is megjelent: kevés startup mondhatja el magáról, hogy épp amikor arra a legnagyobb szükség van, egy váratlan piaci esemény minden figyelmet ráirányít.
2013 közepén, amikor a CryptTalk dizájnja és a brand elkészült, kitört az NSA-botrány. Hirtelen mindenki, az üzleti szereplőkön kívül a kormányzati és a privát felhasználók is, megkeresték a céget. Az Arenim Technologies azonban kizárólag az üzleti felhasználókra – ahol az információbiztonság jelentős anyagi kérdés – koncentrál ma. – Úgy építkezünk, mint anno a GSM szolgáltatók. A mobiltelefónia hőskorában kizárólag a nagy üzleti felhasználóknak érte meg igénybe venni a szolgáltatást. Miután egy bizonyos volument elértek, és a technológia olcsóbbá vált, már a kkv-szektor szereplőinek is megfizethető lett. A felhasználók számával párhuzamosan a szolgáltatók haszna is nőtt, így végül a magánemberek is célcsoporttá váltak. A CryptTalk fejlődése is hasonló utat fog bejárni – mutat rá a vállalat stratégiájára az alapító.
Az Arenim kezdetekben csak a nagyvállalati ügyfelekre koncentrált, de egy betegség rádöbbentette Kun Szabolcsot, hogy ez veszélyes: a szűk piacon a vállalkozás nagyon kiszolgáltatottá válik egy-egy vevőtől, az árbevétel pedig hektikus. A beruházásigényes szerverkliens alkalmazás mellett kialakították a felhőszolgáltatást. Az előfizetéses modell már a kisebb, kevésbé tőkeerős cégek számra is megfizethető, és akár egy előfizetést is vásárolhatnak. Ebben a szegmensben kell elérni azt a volument, hogy a privát szféra felé is megnyíljon az értékesítés lehetősége.
Nagy ugrás előtt
Az ENERGEN idén újabb 300 ezer eurót fektetett a vállalkozásba a hazai eladási eljárások kialakítása és az automatizálás megteremtése érdekében. Ezután következhet a nemzetközi piacra lépés. – Öt év után most érzem először, hogy egy lépcsőfokot megléptünk. Persze a tuti, a profittermelő vállalat vagy az exit, még messze van – teszi hozzá Kun.
A ma húsz főből álló vállalkozás a külföldi terjeszkedéshez és az újabb tőkebevonáshoz szükséges üzleti terven dolgozik. A következő ugrás előkészítésére nyolc-tíz hónapot szánnak. – A telekommunikációs világban nagy nemzetközi jelenléttel rendelkező, külföldi iparági befektetőkkel tárgyalunk annak érdekében, hogy gyorsan meghódítsuk a világot. Ha nekem kell elkezdenem kilincselni az egyes országokban, elfolyik a pénz anélkül, hogy komoly eredményt tudnánk felmutatni. Nem mindegy, hogy valaki ismeretlenként kopogtat, vagy úgy, hogy beajánlották. Olyan befektetőt keresünk, akinek a portfóliójában több hasonló iparági vállalat van. Ez is sokkal hatékonyabbá teszi a külföldi piacra lépést.
