Több mint 2000 évvel ezelőtt már Vergilius is azt tanácsolta, hogy a szakértőknek higgyünk - és jó, ha tudjuk, hogy ezt a tanácsot érdemes megfogadni. Egy kutatás szerint ugyanis a valamilyen témában szakértőnek minősülő embertársainknak egy-egy téma kapcsán lényegesen több információ áll rendelkezésükre, így pontosabbak az előrejelzéseik, és megérzéseik, hiszen olyan szempontokat is figyelembe vehetnek, amelyeket mások nem. Ez pedig nagyon jól jön egy cégvezetőnek.

Mivel a modern világban napról-napra több és több információ ér minket, ennek következtében sokkal több döntést is kell meghoznunk. Egy felmérés szerint a naponta hozott döntések száma meghaladja a 35.000 darabot, ami irtózatos terhelést jelent az agynak. De a jelenlegi helyzetben, amikor a gazdasági környezet elképesztő sebességgel változik, nem halogathatjuk a döntéseket fontos kérdésekben. Ezért öntudatlanul is olyan utakat keresünk, amelyek segítségével lerövidíthetjük döntéshozatali útvonalunkat. A szakértőkre hagyatkozni pontosan ilyen útvonalat kínál, ezért válnak egyre értékesebbé, mivel az általuk befogadott információkat már nem kell magunkává tennünk, hanem megbízhatunk az ítéletükben.

A tengernyi szakértő paradoxon

Segítőkész szakértőből nincs hiány, bőven akad a piacon. Az üzleti élet vállalati szakértőitől kezdve, a biztosítási és pénzügyi tanácsadókon át. A gond inkább, hogy szakértőből is túlkínálat van, ami egy furcsa, és kicsit ironikus paradoxont hoz létre. Szakértőhöz akarunk fordulni tanácsért, de lassan annyi szakértő kínálja már magát, - azt állítva, hogy ő a legjobb - hogy lassan szakértőre van szükségünk, hogy eldöntsük, ki a jó szakértő.

Kinek hiszünk jobban? A magabiztosnak?

Kép: Pixabay

A magabiztos fellépés nem mindig a legjobb stratégia

Uma Karmarkar és Zakary Tormala fogyasztáskutatók szerint nem mindig a magabiztos szakértőktől érkeznek a legjobb tanácsok. Megfigyeléseik alapján azok a szakértők tűntek a legmegbízhatóbbaknak, akiknek nem volt mindig kész válaszuk, sőt gyakran bizonytalanok voltak. Különösen azokban az esetekben, amelyre nem létezett egy egyetlen meghatározott válasz.

Egy kísérletükben pozitív éttermi kritikákat mutattak egy étteremről. Az egyiket egy tapasztalt, rendszeresen publikáló szakember írta (étteremkritikus), a másikat egy kevéssé ismert blogger, akiről azt mondták, hogy leginkább gyorséttermekbe jár. Első körben természetesen azok a beszámolók tettek nagyobb benyomást, amelyet az ismert szakértő írta De itt jött egy csavar. A szakértők kritikáját is kétfelé osztották. Egy nagyon magabiztos verzióra és egy bizonytalanabbra.

A magabiztos így szól: „Ebben az étteremben vacsoráztam, és egyértelmű, hogy négy csillagos”. A bizonytalan így szólt: „Mivel csak egyszer ettem az étteremben, nem vagyok teljesen biztos az ítéletemben, de jelenleg 4 csillagra értékelem a helyet.”

Eredmény? Azok, akik a bizonytalanságát bevalló kritikus véleményét olvasták, sokkal nagyobb mértékben alkottak kedvező véleményt az étteremről, és nagyobb százalékban mondták, hogy fel fogják keresni a helyet, mint akik a magabiztos kritikus értékelését olvasták.

A kutatók szerint ugyanis többség általában arra számít,hogy a szakértők biztosak a véleményükben. Ha egy szakember bizonytalanságot árul el, igencsak felcsigázza az érdeklődést. Ennek következtében, - és feltéve, hogy a szakértő érvei elég erősek, - a közönség vonzódása az ilyen üzenetekhez hatékonyabb meggyőzést eredményezhet.

Hogyan használhatjuk ki ezt?

Ez a megfigyelés fontos tanulság lehet a kommunikátoroknak, és tanácsadóknak, hogy növelni tudják üzenetük, és kommunikációjuk hatékonyságát.

Bináris helyzetekben, azokban a döntési helyzetekben ahol egzakt előre jól meghatározott helyzetek közül kell választani, vagy kizárólag tények alapján kell dönteni, nem érdemes a bizonytalansággal játszadozni. Az nem lehet kérdés, hogy a 10 vagy a 20 a nagyobb szám, a kis vagy a nagy autó foglal több helyet. Ilyen helyzetekben nincs helye a bizonytalanságnak, csak ha csökkenteni akarjuk a szakértői státuszunkat.

Nyitott kérdések esetében, ahol nincsenek egyértelmű válaszok, viszont merjünk bizonytalanok lenni, mert erős pozitív változást eredményezhet.

Üzleti tanácsadóként jelentősen pozitívabb és megbízhatóbb képet tudunk kialakítani magunkról, ha nem elrejteni akarjuk a javaslatokkal szemben érzett apró bizonytalanságainkat, hanem felvállaljuk, mert ezáltal meggyőzőbbé fog tenni minket. Természetesen ne erre a faktorra építsük az üzletkötés sikerét, álljunk stabil és szilárd lábakon. De egy jó időben jelzett bizonytalanság - egy vakmerő és valójában kevésbé őszinte magabiztossággal szemben - jelentősen meg fogja növelni az szakértői státuszunk irányában kialakult bizalmat is.

Szerző:

Földi Miklós Dániel

Reklámpszichológus,

Reklámpszichológia.hu