Sándor András üzleti bizalomépítő mentor 6 éve tanulmányozza közvetlen közelről az értékesítési folyamatot úgy, hogy maga is kint van a terepen, ügyfeleknél a mentoráltjaival. Az egykori médiaszakember szerint ma már bizalom nélkül aligha lehet bármit is eladni az embereknek. András az elmúlt hónapokat próbavásárlásokkal, ügyféllátogatásokkal, az értékesítők kísérgetéseivel töltötte. Emlékeznek még az Antré Akadémia tavalyi nagy tanulmányára? Több mint ezer értékesítővel beszéltek, több száz interjú készült, kitöltött kérdőívek tucatjaiból derült ki, hogy az értékesítésben dolgozó embereket hét félelem gátolja az eredményekben:

• Idegen emberek megszólítása
• Saját maguk pozicionálása
• Hideghívás
• Visszatérő ügyféllé „konvertálás”
• Az ügyfelek hangulatának kezelése
• A visszautasítások kezelése
• Az értékesítés lezárása, a tényleges eladás

András azonban a frontvonalban mást tapasztalt. Az elmúlt időszak ügyfél-látogatásaiból, próbavásárlásaiból azt szűrte le, hogy a legfontosabbat kifelejtették a válaszadók: a kérdezéstechnikát. Azt, hogy merjenek kérdezni az ügyféltől.

Kép: FreeDigitalPhotos.net/pakorn

Nem, sajnos az értékesítők 80 százaléka még mindig nem tud, vagy NEM MER kérdezni, és ez szomorú eredmény. A szakember a mai bizalomszegény világban kizárólag az érzelmeken alapuló üzleti kérdezéstechnikában hisz.

„Az eredményes üzletkötés már régen nem a régi sablonkérdéseken múlik. Sokkal inkább azon, mennyire tud az értékesítő lélekre hatolóan kérdezni, s ezáltal az ügyfél bizalmába férkőzni – véli András. – Hiába tudatos a legtöbb értékesítő, és hiába építenek fel stratégiát, a hatékony kérdezéstechnikával nem foglalkoznak. A legtöbbször fogalmuk sincs róla, miért eredménytelenek. Épp a kommunikáció, az érzelmes, irányított beszélgetés hiánya miatt. Egy emberről nemcsak a válaszai, hanem a kérdései alapján is meg lehet állapítani, mennyire áll a helyzet magaslatán. Az igazán jó kérdező érzelmekre hatóan kérdez. A lelkünkre hatva, kristálytiszta őszinteséggel. Úgy, hogy a kérdezett észre sem veszi, és azt is elmeséli, amit adott esetben nem szeretett volna.

A legtöbben nem gondolnak arra, hogyan tegyék fel a kérdéseket, pedig a jó kérdések stratégiai előnyt jelentenek. A kérdésfeltevés módja is ugyanolyan fontos, mint maga a kérdés. Az érzelmes kérdezéstechnika nem hókuszpókusz, nem varázslat, hanem teljesen új szemléletmód, amelynek használatával az ügyfelek garantáltan emlékezni fognak az értékesítőre.”