Nem mernek kérdezni

Nem a hagyományos mumusok fenyegetik a legtöbb értékesítőt – vélekedik Sándor András üzleti mentor. Tapasztalatai szerint a gond inkább a kérdezéstechnikában van, pontosabban annak hiányában.

Megroggyanhat a Fidesz a Novák-botránytól? Kitört a belharc a pártban?
Mi lesz az uniós pénzekkel és a magyar gazdasággal?

Online Klasszis Klubtalálkozó élőben Lengyel Lászlóval -
vegyen részt és kérdezzen Ön is a Pénzügykutató Zrt. vezetőjétől!

2024. február 28. 15:30

A részvétel ingyenes,
regisztráljon itt!

Sándor András üzleti bizalomépítő mentor 6 éve tanulmányozza közvetlen közelről az értékesítési folyamatot úgy, hogy maga is kint van a terepen, ügyfeleknél a mentoráltjaival. Az egykori médiaszakember szerint ma már bizalom nélkül aligha lehet bármit is eladni az embereknek. András az elmúlt hónapokat próbavásárlásokkal, ügyféllátogatásokkal, az értékesítők kísérgetéseivel töltötte. Emlékeznek még az Antré Akadémia tavalyi nagy tanulmányára? Több mint ezer értékesítővel beszéltek, több száz interjú készült, kitöltött kérdőívek tucatjaiból derült ki, hogy az értékesítésben dolgozó embereket hét félelem gátolja az eredményekben:

  • Idegen emberek megszólítása
  • Saját maguk pozicionálása
  • Hideghívás
  • Visszatérő ügyféllé „konvertálás”
  • Az ügyfelek hangulatának kezelése
  • A visszautasítások kezelése
  • Az értékesítés lezárása, a tényleges eladás
András azonban a frontvonalban mást tapasztalt. Az elmúlt időszak ügyfél-látogatásaiból, próbavásárlásaiból azt szűrte le, hogy a legfontosabbat kifelejtették a válaszadók: a kérdezéstechnikát. Azt, hogy merjenek kérdezni az ügyféltől.

Kép: FreeDigitalPhotos.net/pakorn

Nem, sajnos az értékesítők 80 százaléka még mindig nem tud, vagy NEM MER kérdezni, és ez szomorú eredmény. A szakember a mai bizalomszegény világban kizárólag az érzelmeken alapuló üzleti kérdezéstechnikában hisz.

Van az az ügyfél, akit el kell felejteni
Egy-egy ügyfél megszerzéséért a vállalkozók szinte mindenre képesek. Pedig olykor jobb lenne figyelni az intő jelekre, és még időben belátni: van olyan vásárló, akit jobb, ha elengedünk.
„Az eredményes üzletkötés már régen nem a régi sablonkérdéseken múlik. Sokkal inkább azon, mennyire tud az értékesítő lélekre hatolóan kérdezni, s ezáltal az ügyfél bizalmába férkőzni – véli András. – Hiába tudatos a legtöbb értékesítő, és hiába építenek fel stratégiát, a hatékony kérdezéstechnikával nem foglalkoznak. A legtöbbször fogalmuk sincs róla, miért eredménytelenek. Épp a kommunikáció, az érzelmes, irányított beszélgetés hiánya miatt. Egy emberről nemcsak a válaszai, hanem a kérdései alapján is meg lehet állapítani, mennyire áll a helyzet magaslatán. Az igazán jó kérdező érzelmekre hatóan kérdez. A lelkünkre hatva, kristálytiszta őszinteséggel. Úgy, hogy a kérdezett észre sem veszi, és azt is elmeséli, amit adott esetben nem szeretett volna.

A legtöbben nem gondolnak arra, hogyan tegyék fel a kérdéseket, pedig a jó kérdések stratégiai előnyt jelentenek. A kérdésfeltevés módja is ugyanolyan fontos, mint maga a kérdés. Az érzelmes kérdezéstechnika nem hókuszpókusz, nem varázslat, hanem teljesen új szemléletmód, amelynek használatával az ügyfelek garantáltan emlékezni fognak az értékesítőre.”

10 értékesítésgyilkos szokás
Ha nem pörög az üzlet, hajlamosak vagyunk mindent okolni a vevőktől a gazdaság állapotán át az időjárásig. Pedig sokszor magunk vagyunk a saját legnagyobb ellenségünk. Jobb szembenézni vele, hogy le tudjunk számolni az értékesítésgyilkos szokásokkal.

Véleményvezér

Kitört a botrány, átverte a kormány a méhészeket

Kitört a botrány, átverte a kormány a méhészeket 

Lóg az orruk az átvert méhészeknek.
A világ fejlettebb része nem az atomenergia felé tart

A világ fejlettebb része nem az atomenergia felé tart 

Megújulótermelésben a sor végén kullogunk.
Európa legszuperebb városait előzi Budapest az ingatlanok megfizethetősége alapján

Európa legszuperebb városait előzi Budapest az ingatlanok megfizethetősége alapján 

Családi segítség nélkül szinte lehetetlen Budapesten ingatlanhoz jutni egy fiatalnak.
Milliókat költ a kormánymédia Magyar Péter lejáratására

Milliókat költ a kormánymédia Magyar Péter lejáratására 

Még soha nem volt mélységű lejárató kampány indult Magyar Péter ellen.
Mellár Tamás otthagyja a református egyházat

Mellár Tamás otthagyja a református egyházat 

Balog Zoltán személye sok református számára elfogadhatatlan.

Info & tech

Cégvezetés & irányítás

Piac & marketing


Magyar Brands, Superbrands, Bisnode, Zero CO2 logo