Miért bukhat meg a sokcsatornás értékesítés?

Az informatikai és marketingvezetők együttműködése lesz a sikeres értékesítési stratégia kulcsa a technológia és az új média területén. A „digitalizált” versenyhelyzetben a kooperáció kudarcát sok esetben a nem megfelelő menedzsment-kommunikáció okozza.

Merőben új stratégiát igényel a vállalatok részéről a „digitális verseny”. Az értékesítési siker eléréséhez megkerülhetetlen szinergiákat rejt a felsővezetés tagjainak együttműködése – derül ki az EPAM nemzetközi kutatásából. A több mint 400 IT- és marketingvezető (CIO – chief information officer és CMO – chief marketing officer) válaszain alapuló felmérés három olyan tényezőt azonosított a technológia és az új média területén tevékenykedő vállalatok működésében, amelyek a marketing- és az informatikai szakemberek együttműködésének hiányában a sokcsatornás (omnichannel) értékesítési stratégia kudarcához vezetnek. A legnagyobb kihívások a szegmensben a felsővezetői szerepekkel és a tevékenységi körökkel (roadmap ownership), a költségszerkezettel és a személyzeti kérdésekkel függnek össze a kutatás szerint.

Kép: Pixabay

„Egy cég sikerét leginkább az határozza meg, hogy a felsővezetők mennyire bizonyulnak ügyfélközpontúnak – mondta Pete Krainik, a CMO Club alapító-vezérigazgatója. – A CMO ügyféltapasztalata, illetve a CIO ügyfélközpontú, IT- és digitális platformok terén szerzett tudása a siker vagy a bukás kulcsa. A kutatás célja éppen az volt, hogy ezek a vezetők megértsék a siker legkritikusabb feltételeit” – tette hozzá.

Három üzleti tényező, amelyek akadályozhatják a sikeres stratégiák megvalósulását:

1. A félrecsúszó kommunikáció alapjaiban rontja az üzlet esélyét – azaz mind a marketingvezető, mind az informatikai vezető számára létfontosságú annak felismerése, hogy akár olyan egyszerű dolog, mint a nyelv is alááshatja az együttműködés feltételeit. A szemantika igenis lényeges.

2. A technológiai fejlesztések finanszírozása mindig egyfajta kötélhúzás – mindkét fél részéről közös cél az informatikai és humán-erőforrások bővítése, a felhasználásról azonban már jelentősen eltérő elképzelések születhetnek IT-, illetve marketingszempontból.

3. A sokcsatornás értékesítés kulcsát a mobil eszközök jelentik – ebben általában nincs vita a felek között, abban azonban már annál több, hogy melyik részleg tekinti saját termékének az ezzel összefüggő stratégiát. A felmérésben megkérdezett marketingvezetők 76, az informatikáért felelősöknek pedig 86 százaléka sajátjának vallotta ezt a területet.

A sikeres értékesítés 4 lépcsője
Az értékesítés folyamat, melynek minden egyes eleme fontos ahhoz, hogy végül sikeres legyen az eladás. Szalai Károly – értékesítési és marketing szakértőnk – segít lépésről lépésre!
A kutatás szerint az IT- és a marketingterület vezetőinek három alapelvet érdemes szem előtt tartaniuk:

1. Sohasem lehet tudni, hogy üzleti partner mire gondol – egy termék, egy szolgáltatás, egy felület vagy egy éppen alkalmazás ugyanis sok esetben mást jelent egy CMO és egy CIO számára.

2. Nem elégedhetünk meg a hagyományos ütemtervvel, a sokcsatornás stratégiáknak ugyanis soha nincs vége. A vállalatok felsővezetése általában határidőkhöz kötött feladatokkal találkozik, ehhez igazítja az elérendő célokat és eszközöket. Az omnichannel megoldásoknál azonban csak a kezdő dátum adott, ezt követően pedig a folytonos innováció és alkalmazkodóképesség jelent biztos pontot.

3. Új alapelvre van szükség: a „digitális mindenekelőtt” helyett a „mindig digitális” a megfelelő hozzáállás. A sok csatornával tervező szervezetek ugyanis abból indulnak ki, hogy vásárlóik bárhol és bármikor elérhetők és elérendők – ezért ők is a „bárhol digitális” elvei szerint építik fel működésüket.

„Manapság a növekvő fogyasztói elvárások minden korábbinál szorosabb együttműködést követelnek a felsővezetéstől – foglalta össze a kutatás eredményeit Arkadiy Dobkin, az EPAM elnök-vezérigazgatója. – A kiskereskedelmi láncok ma már bankokkal, a médiavállalatok telekommunikációs cégekkel versenyeznek, az utazási irodák pedig biztosításokat kínálnak. A mostani elemzés azonban túlmutat ennek észlelésén, az eredmények arra világítanak rá, hogy közös munkával hogyan lehetnek sikeresek a résztvevők, cégvezetők, miként érthetik meg a legjobb gyakorlatokat a mostani, »digitális« világ teremtette versenyben.”

Így lehet hatékony az online térben
Jelentősen nőtt az online reklámra fordított pénzek mennyisége a válság éveiben, a tapasztalatok azonban azt mutatják, hogy a vállalatok nem hatékonyan használják a virtuális teret. A háttérben még mindig a tudás hiánya áll, ugyanakkor egyre több vállalkozó kezdi megérteni, mit nyújthat cégének az online világ.

Véleményvezér

Aranyat fognak érni a munkaerőpiacon a nyugdíjas 3, vagy több gyermekes nagymamák

Aranyat fognak érni a munkaerőpiacon a nyugdíjas 3, vagy több gyermekes nagymamák 

A szavazatszerző kampányban nem biztos, hogy mindent jól átgondoltak.
Trump matekja nem stimmel

Trump matekja nem stimmel 

Mit szólnak a befektetők Trump vámjaihoz?
Kísértetbölcsődét talált Hadházy Ákos

Kísértetbölcsődét talált Hadházy Ákos 

Semmi nincs biztonságban, ami mozdítható.
Elképesztő luxusban élnek a NER-cicák, erről közölt képeket Hadházy Ákos

Elképesztő luxusban élnek a NER-cicák, erről közölt képeket Hadházy Ákos 

Jól megy a NER körüli hölgyeknek. Méghogy nem szeretik a gyengébb nemet a fideszesek.
Aggasztó, hány évig élnek a magyarok – Romániában és Bulgáriában is jobb a helyzet

Aggasztó, hány évig élnek a magyarok – Romániában és Bulgáriában is jobb a helyzet  

A két ország újabb listán ver minket. 
A magyar idősek számíthatnak a legrövidebb élettartamra az EU-ban

A magyar idősek számíthatnak a legrövidebb élettartamra az EU-ban  

Még Bulgáriában és Romániában is tovább élnek az idősek. 


Magyar Brands, Superbrands, Bisnode, Zero CO2 logo