Hiába a keleti és déli nyitás politikája, Magyarország legmeghatározóbb külkereskedelmi partnere azért Németország maradt. Mit kell tennie a magyar kkv-knak, hogy sikeresek legyenek az óriási piacon? Szakértők segítettek a Piac & Profit és a BKIK által szervezett Német Magyar Üzleti Fórumon.

Nem gyorssegély, hanem stratégiai cél a külpiaci megjelenés
Kép:sxc

Németország korántsem jelent egységes piacot – szögezte le Balogh Ilona, a Német Magyar Ipari- és Kereskedelmi Kamara (DUIHK) ügyvezető igazgatóhelyettese. A 16 tartomány kultúrájában és gazdasági adottságait tekintve is meglehetősen különböző, pontosan kell tehát tájékozódni arról, merre is indulnánk.

A hazánknál négyszer nagyobb és nyolcszor akkora lakosságú Németország hagyományosan szimpatizál a magyar partnerekkel, bár ez az elmúlt időszakban jelentősen sérült – tette hozzá a szakember. A szimpátia ellenére azonban komoly feltételei vannak annak, hogy egy cég esélyesként léphessen a német piacra.

De miért annyira fontos, hogy a hazai kkv-k export tevékenységbe kezdjenek? Tette fel a kérdést dr. Csordás Ferenc Károly, Ungarnconsulting ügyvezetője. Természetesen az új piacok meghódításával a cég bevétele is növekedhet, azonban ez csak az egyik előny. A másik kulcsszó a diverzifikáció, az, hogy az új lehetőségek, a megosztott piacokon való jelenlét segít csökkenteni az egy piacnak való kitettség kockázatait – hangsúlyozta a szakember.

A németországi szabályozási környezetről itt olvashat bővebben.

Ugyanakkor nagyon fontos, hogy menekülőútként tekinteni az export beindítására tévedés lenne. A sikeres exporthoz stabil lábakon álló, sikeres, megbízhatóan működő cégre és nagyon gondos előkészítésre van szükség. Vagyis nem lehet ad hoc „lelépés” a külpiaci megjelenés, hanem tudatos és előkészített döntés.

Fontos tudni, hogy az itthoninál erősebb konkurenciaharcra kell készülni, ezért sem értelmezhető menekülő útvonalként egy nehéz helyzetben lévő cég számára. Az erős konkurencia hamar kihozza a cégben, termékben lévő hiányosságokat – ezért a rejtett problémákat is fel kell tárni még a külpiaci megjelenés előtt.

A DACH piac (Németország, Ausztria, Svájc) Európa legnagyobb egybefüggő piaca, ahol nagyobb a fizetési hajlandóság. De nem csak akarnak vásárolni, hanem fizetnek is – a körbetartozással sújtott magyar piac szereplői számára különösen fontos lehet, hogy lehet számítani a bevételekre. Nagyon fontos ugyanakkor, hogy bár van pénz, a költségtudatosság nagyon erős, tehát egyáltalán nem lehet mindent eladni. Főként nem törődnek bele, ha a termék nem megfelelő minőségű – hangsúlyozta Csordás. A német piacra lépés nem olcsó, de befektetésként kell kezelni, hosszú megtérüléssel.

A német piacra jutást segítő szervezetekről információt, valamint praktikus jogi és adózási tippeket itt talál.

Exportképes termék vagy szolgáltatás: megfelel a jogszabályoknak és előírásoknak, megfelelő minőségű – és ahhoz megfelelő árú (közepes minőségű, de nem drága terméknek is remek piaca lehet). Tévhit, hogy a magyar cégek mindig olcsóbban tudnak szállítani a németeknél, de ha igaz is lenne, az árelőny önmagában nem elég.  A verseny ott ennél sokkal komplexebb.

A versenytársak német szemszögből: a belföldi piacon kínált hasonló termék vagy szolgáltatás, a keleti szomszédok (vagyis nem csak a német cégeket kell versenytársnak tekinteni, hanem a környező országok cégeit is! Ezt a piackutatásnál figyelembe kell venni!), ázsiai cégek. Ami előnyünk lehet utóbbiakkal szemben, az a fizikai közelség, aminek különösen a kisszériás gyártás vagy a módosításokat igénylő termékek esetében van jelentősége, ahol gond lenne a kínai, akár több hónapos szállítási határidő.

Elvileg működhet más termékének (ázsiai) termék továbbértékesítése is, van ilyenre példa, de nagy sikereket a saját termékkel vagy szolgáltatással lehet elérni.

Részletes  piacfelmérés: nagyon fontos, és nem csak egyszer! Rendszeresen meg kell ismételni! Nincs olyan stratégia, ami évekig változtatás nélkül működik! Ismerni kell a felvevőpiacot, az adott célterületet, az ágazatunk pillanatnyi helyzetét és trendjeit a célországban, a versenytársakat (ld. előző pont.)

Megfelelő kapacitás: Sokan azt gondolják, hogy majd akkor fejlesztenek kapacitást, ha megvan a szerződés, de ez hiba – mondja a szakember. Lehet a sikertelenség oka, hogy nem tudunk azonnal szállítani, amikor egy megrendelést megkapnánk. Ezért inkább kisebb piacot célozzunk meg először, amelynek igényeit meglévő kapacitásokkal ki tudjuk elégíteni.

Rugalmasság: ez az egyik versenyelőnyünk lehet. A német partnerek értékelik a mind gazdasági, mind műszaki értelemben vett rugalmasságot. Mivel a magyar cégek jellemzően kisebbek, ezért képesek erre. Ugyanakkor fontos, hogy a rugalmasság a törvényes határokon belül maradjon. Lehet, hogy szemet hunynak a kifizetetlen túlórák vagy a munkabiztonsági szabályok be nem tartása felett, de biztos, hogy nem örülnek neki.

Szakembergárda: A kapcsolatfelvétel, keretszerződés még működhet angolul is, de kell német nyelvtudás, mert az operatív működéshez szükség van rá. Ha nem lehet saját munkaerővel megoldani, kiszervezhető. Segíthetnek a bilaterális kamerák, de akár külföldi cég szolgáltatásait is igénybe lehet venni.

Megfelelő pénzügyi háttér: külpiacra lépni drága. Ez egy befektetés, aminek ráadásul vannak kockázatai. Még sikeres piacra lépés esetén is lesznek elsüllyedt költségek, erre fel kell készülni, nem fog működni, hogy csak akkor kerül pénzbe, ha van már bevétel. Pénz nélkül nem fog menni.

Idő: jellemzően 6-12 hónap kell az érdemi eredményekhez – hogy ennél rövidebb legyen, ahhoz kell a szerencse. De ennyit mindenképpen érdemes rászánni – aki a csőd szélén áll, az ennyit nem fog tudni kivárni. Készüljünk fel előre erre, nehogy menet közben elfogyjon a lendület (vagy a pénz).

A szerencse nem tartozik az alapvető követelmények közé! Ha minden elő van készítve, előbb-utóbb jönni fog a siker. A szerencse csak abban játszhat szerepet, hogy előbb vagy utóbb. Ha van egy százas listánk a megkeresendő partnerekről, a szerencse abban számít, hogy az első tárgyalás sikeres lesz, vagy csak az ötvenedik.