1. Fókuszáljunk a lehetséges vevők egy csoportjára. Célszerű leszűkíteni a piacot, hogy a vásárló, akit megcéloztunk üzenetünkkel azt érezze, ez éppen neki szól. Sok cégvezető nem meri megtenni a piacszűkítés lépését a nehéz gazdasági helyzetre hivatkozva, pedig megéri!
Az egyik lehetőség a célpiac szűkítése. Koncentráljunk egy speciális igényű, kisebb csoport teljes körű kiszolgálására, és ennek kommunikálására. (Pl. ne általában kiváló motoros áruházként, hanem az ország legnagyobb TÚRAmotoros áruházaként hirdessük magunkat.)
A másik lehetőség a célcsoport szűkítése. Ez esetben határozzuk meg pontosan, hogy például az 1-5 vagy a 20-50 fős cégek, a fiatal vagy a középkorú nők-e a megcélzott csoport.
Természetesen nem kell teljesen lemondani a többi csoportról sem, ha van rá kapacitás, külön marketingkommunikációval egyenként megcélozhatók. A lényeg, hogy szeletekre szabdaljuk a piacot a kommunikációs tervezés során. Ez is eredményes, de sokkal munkásabb megoldás, mint a szűkítés.
Hogy csináljuk?
- Ha megvizsgáljuk, kik a legjobb vevőink és tevékenységünknek melyik az a szelete, amiben a legjobbnak érezzük magunkat, már meg is van a szűkítés. A Pareto elv alapján (a vevők 20%-a adja a forgalom 80%-át) valószínűleg jól döntünk. - Az igazi versenyelőny, ha a vevő vágyaira adunk választ. Hogy megtudd, mi ez, kérdezd meg a vevőidet: milyen az ideális termék/szolgáltatás, milyen az ideális cég számukra?
2. Építsünk bizalmat. A szakértő a számos lehetőség közül kifejezetten ajánlja a garancia bevezetését, mivel hosszú távon sokkal nagyobb előnyt jelent, mint ahányan visszaélnek vele. Csak két esetben nem működik: ha már minden versenytárs épp ezt kínálja, illetve, ha a termék vagy szolgáltatás maga nem megfelelő, ezért túlságosan sokan élnek vele.Hogy csináljuk?
- Ahhoz, hogy megnyugtató legyen és így vásárlásra ösztönözzön, a garancia minél hosszabb időre szóljon. - Hogy elég figyelemfelkeltő legyen, legyünk kreatívak! Nem csak pénzvisszafizetés létezik, egy fodrász vállalhat például egy hetes igazítás garanciát.
3. Tudjuk meg, mit NEM akar a vevő. Minden iparágban vannak jellegzetesen idegesítő szokások. Mindenki tudja, hogy az asztalosok késnek a határidőkkel, vagy sok üzletben már a zárás előtt öt perccel „kiseprik” a vevőket a boltból. Legyünk ebben mások, mint a többiek, és ezt kommunikáljuk is!Hogy csináljuk?
- Végezzünk egy kis közvélemény kutatást, hogy a mi területünkön mik a jellegzetesen idegesítő dolgok. Kérdezzük meg a vevőket, hogy mi az, amit mindenhol elvárna, de sehol nem kapja meg! - Tegyünk róla, hogy a mi cégünk legyen ebben más, és ezt kommunikáljuk!
Nyírő Réka, a Marketing Commandó tanácsadójának a Kkv Marketing Expón elmondott előadása alapján.
Nyírő Réka, a Marketing Commandó tanácsadójának a Kkv Marketing Expón elmondott előadása alapján.
