„A Mapei Kft. szerződött partnerállományából 98% halasztott fizetéses szerződés. Átlagosan 3 milliárd forint körüli az áruhitelezés nagyságrendje, ami igen jelentős. Mindez fegyelmezett cégmonitoringot, kintlévőség kezelést és szoros partneri kapcsolattartást, napi kommunikációt követel meg tőlünk” – mondta Nagy Lenke a Mapei Kft. pénzügyi vezetője a nemrégiben megrendezett III. Országos Kereskedelmi Hitelkockázati Konferencián.

A szakember szerint már a szerződéskötést megelőzően fontos megismerni és több oldalról is átlátni egy induló üzleti kapcsolatot: kereskedelmi tervek, értékesítői elképzelések, a partner igényei és elvárásai és végül, de nem utolsó sorban a pénzügyi oldal - kockázat felmérés, a hitelezési lehetőségeink, hitelbiztosítói lefedettség.

Alapos tájékozódás és szoros kapcsolat

Induláskor ajánlott feltérképezni a partner döntéshozói, pénzügyi – kereskedelmi vonalát, szinteket, a kontaktokat rögzíteni és egy bemutatkozó kommunikációval a személyes kapcsolatokat megteremteni, amit a továbbiakban heti, napi szinten érdemes fenntartani és erősíteni.

„Nagyon fontosnak tartom a leendő partner pénzügyi, likviditási és jogi helyzetén túl a tulajdonosi háttér és tulajdonosi összefonódások vizsgálatát. Sajnos a tapasztalat azt mutatja, hogy a tulajdonos múltbéli céges előélete az aktuális cégével való együttműködésben is beigazolódik a pénzügyi fegyelem és fizetési morál terén, így a hitelezési paraméterek megállapításában ez egy jelentős mérlegelési szempont” – osztotta meg tapasztalatait Nagy Lenke.

Együtt kell gondolkodni

A szakember szerint nem lehet csak kereskedelmi központú vagy pénzügyi, kockázatkezelési szempontú egy cég üzletpolitikája, credit managementje. Az értékesítési célokat, partneri elvárásokat és pénzügyi hitelezhetőségi kereteket kell egymáshoz közelíteni és megtalálni az optimális megoldást. Szorosan együttműködve és egymás fejével gondolkodva kell, hogy működjön a cég kereskedelmi és pénzügyi vonalon ahhoz, hogy pénzügy ne legyen gátja a forgalmi növekedésnek, és az ésszerű kockázatokat felvállalva, de minden esetben körültekintően járjon el.

„A Mapei Kft. alapelve a követeléskezelésben, hogy úgy kezeljük partnereinket, hogy mindenkor érezze a megoldás keresés szándékát, a segíteni akarást. Ennek fejében nyitottságot, együttműködést és információ megosztást várunk el” – mondta a Nagy Lenke pénzügyi vezető.

Ha beüt a ménkű

Természetesen a legkörültekintőbb tervezés ellenére is, az építőiparban mindig van előre nem látható, a partnerek jószándékán és igyekezetén kívül eső körülmény, ami fizetési nehézséget, késedelmet, átmeneti likviditási problémát teremthet.

Ilyenkor kiemelten fontos az előzetes informálás. Ne a lejárat utáni telefonos megkereséskor sorolja a partner a nem várt problémákat, eseményeket, hanem előzetesen ő kezdeményezze az egyeztetést. Ehhez elengedhetetlen a kezdetektől épített jó kapcsolat és üzleti bizalom. Meg kell ismeri a partner pénzügyi helyzetét és közösen megtalálni a mindkét cégnek megfelelő, és még tolerálható fizetési ütemet, módot – mondta Nagy Lenke.