A tárgyalás két ember közötti erőpróba, az erőviszonyok megmutatása akár üzleti ügyről, akár a munkabérünkről, akár mondjuk egy lakásfelújításról van szó. Szín tiszta pszichológia, amelynek eredménye viszont a pénztárcánkra hat. Szerencsére vannak apró pszichológiai trükkök, melyeket bevethetünk annak érdekében, hogy a mi érdekeink érvényesüljenek a tárgyalás során. Még akkor is, ha kedvezőtlen kezdőpozícióból indulunk neki az egyezkedésnek.
A legtöbb tárgyalás esetében a legfontosabb téma az ár. Ha mi tesszük meg az első ajánlatot, vagyis mi dobjuk be a javasolt összeget, azzal már asztalon van a tárgyalási alap. Ha leendő munkahelyünknél magas jövedelmet kérünk, előnyösebb helyzetben vagyunk, mintha a munkáltató nevezte volna nevén először az összeget, ami nyilván elég alacsony, s ezt kellene feljebb tornásznunk a tárgyalás alatt.
A tedd-meg-az-első-ajánlatot szabálya tehát kiegészíthető azzal: és indíts magasról. Vizsgálatok szerint egy magas összeg arra készteti a vevőt, hogy a tárgyalás tárgyát képező munkaerő/szolgáltatás/áru pozitív aspektusaira koncentráljon.
Eltúlzott ár
Tehát a magas ár jó? Egy darabig. Túlozzunk, de épp csak egy kicsit. Ha 100 000 forintot akarunk kapni valamiért, akkor kérjünk 120 ezret. Körülbelül ilyen 20%-os aránnyal indítsunk a megcélzott ár felett. Ez még nem lesz riasztó és így valamennyit alkudni is tudunk.
Kis engedmények
Amikor elkezdődik az alkudozás, a kínált ár lefarigcsálása, apránként engedjünk, ne egyből nagyot, mert azzal komolytalannak láttatjuk magunkat. Ha túl nagy lépéssel engedünk - azonnal félárat kínálunk - azzal azt mutatjuk, hogy magunk sem gondoltuk komolyan az eredetileg kért összeget.
A legalacsonyabb elfogadható ár
Mielőtt elkezdünk tárgyalni, döntsük el magunkban, mi az az összeg, ami alá már semmiképpen nem megyünk. Rögzítsük ezt magunkban még mielőtt az első mondatot kiejtenénk. Az üzleti tudományok professzorai ezt hívják foglalási értéknek. Ennyinél olcsóbban már nem foglalhatják le az időnket, tehetségünket, szolgáltatásunkat, termékünket. Ez az előre eldöntött érték belövi a piacon, hogy milyen árkategóriába tartozunk, másrészt azt is tudatosítja bennünk, hogy a szóban forgó ügylet mennyit ér nekünk.
A legalacsonyabb ár tudatosítása pszichésen is erőt ad: ha mentálisan eme árszint fölé tereljük gondolatainkat, akaraterőnket, nagyobb eséllyel tudjuk ezt "beleverni" a másik fél fejébe és kevésbé leszünk kitéve annak, hogy az ő ajánlatából induljunk ki.
Imitálás
Pszichológusok vallják, hogy általában azok a tárgyalófelek érik el céljaikat, akik hasonulnak a másik félhez. Felveszik a hangnemüket, gondolkodásmódjuk, szóhasználatuk, sőt akár még imitálják a testbeszédüket, gesztusaikat is - ezzel azonban nem árt csínján bánni, nehogy úgy vegye a másik ember, hogy kikarikírozzák a viselkedését.
Személyes infó
A Wharton, a Northwestern és a Stanford egyetemek közös 2002-es kutatása szerint, ha elárulunk valami személyeset magunkról, azzal segítünk az oldalunkra állítani a tárgyalópartnert.
Az említett vizsgálatban a diákok emailen folytattak tárgyalást. Aki rögtön a tárgyra tért és teljesen személytelenül bonyolította az alkudozást, rosszabb feltételeket tudott kivívni magának, mint az, aki kicsit a saját személyiségét, ízlését is beleszőtte abba, amit elárult a másik félnek, vagyis "smúzolt" vele közös származási helyükről, hobbijukról vagy valami másról. Utóbbiak 59%-a tudott megállapodást kötni, míg személytelenebb, üzletiesebb tárgyalóknak csak 40%-a.
Ha az eladó és a vevő is arra koncentrál, hogy mit nyer az ügylettel, akkor nagyobb az esélye, hogy meg tudnak állapodni - derült ki a németországi Leuphana és Saarland egyetemek kutatásából, melynek keretében a használt elektronikai eszközök adásvétele körüli alkudozást elemezték.
Virtuális tárgyalás
A személyes tárgyalások többségében az erőteljes tárgyalófél akarata érvényesül, derült ki az Imperial College London felméréséből. De nem reménytelen a helyzete azoknak sem, akik kevésbé domináns alkatúak! A kísérletben ugyanis kimutatták, hogy akik nem személyesen tárgyaltak, hanem valamilyen szimulációban, annak ellenére jobban teljesítettek, hogy ők voltak a gyengébb tárgyalófelek. Vagyis aki nem annyira biztos magában, inkább intézze az alkudozást emailen.
Minden opció nyitva
Nem szabad leszűkíteni a tárgyalás menetét és olyasféle kijelentéseket tenni, hogy "először essünk túl a jövedelem megállapításán". A munka/termék mennyisége, az ár, a prémium, a speciális munkafeltételek - ezek mind maradjanak nyitott kérdések valamelyest, mert így tudunk flexibilisek lenni a tárgyalás minden pillanatában.
Elvégre sosem lehet tudni, hogy miben kell egy kicsit engedményt tenni ahhoz, hogy az alku másik elemének érintetlenségét garantálhassuk (pl. egy kicsit több munkaóra, de magas fizetséggel, vagy kisebb fizetség, de valamelyest könnyített munkavégzési feltételek). Ez a jut is, marad is dinamikája.
Pontos szám
Hiába hangzanak jól és néznek jól ki a kerek számok, érdemesebb pontos összeget használni (pl. 1,15 millió forint), tanácsolják szakértők. (Ez minden értékesítési esetben működik!) Statisztikailag eredményesebbek azok a tárgyalások, ahol az eladó fél ilyen pontos számmal állt elő.
S ami még fontosabb: a pontos számot kérő eladóknál nagyobb volt az esélye annak is, hogy a vevő nem húzza le az árat, hanem annak közelében marad, sőt elfogadja a javasolt összeget.
Forrás: Business Insider
