Az értékesítési folyamatot olyan alapvető hibákkal lehet a legkönnyebben elszúrni, mint, hogy nem tudunk azonosulni az általunk árult termékkel, vagy magunk is drágálljuk - mutatunk még néhány alap hibát. De a kommunikáció azon részei is kiemelten fontosak az értékesítési folyamatban, amikor interaktívan kell reagálnunk az ügyfél felvetéseire. Ha itt hibázunk, jó eséllyel ugrik az üzlet. Lássunk néhány alapvető bakit!
1. Rosszul „lőjük be” a megrendelő igényét
Az egyik legnagyobb baki egy tárgyalás során, ha szeretnénk megtudni a vevő igényét, de félreértjük és másról akarjuk meggyőzni. Mondjuk olcsóbbat kínálunk, mert azt gondoljuk, hogy nincs pénze. Holott eladhatnánk neki a prémiumkategóriás, kétszer annyiba kerülő termékünket is.
2. Nem megyünk a kifogások elébe
Fontos, hogy legyünk alaposak, érintsünk minden témát, amire esetleges kifogás érkezhet. Sokkal kevesebb időbe és energiába kerül a megelőzésre figyelni (azaz elkerülni a kifogás-aknákat), mint a kifogáskezelésre. Célszerű ezért előre felépítenünk a beszélgetést, és kitérni minden olyan részletre, ami fontos lehet a vevőnek.
Amikor nem veszünk észre egy kifogást, vagy ha észrevettük, de nem kezeljük, mindenképpen veszélyeztetjük az üzletkötés sikerét. Ne számítsunk arra, hogy a megrendelőnk előrukkol azzal, miért nem szeretné a termékünket megvenni, mi a problémája vele. Olvasnunk kell az apró jelekből vagyis érdemes figyelni a megrendelő gesztusait és amilyen gyorsan csak lehet, reagálni rájuk.
4. Ha leállunk vitatkozni ügyféllel
Nincs annál rosszabb, mint amikor rá akarjuk erőltetni a vevőnkre, hogy mi legyen fontos neki. Nem érdemes semmilyen körülmények között vitatkoznunk, inkább rá kell mutatnunk arra, hogy miért előnyösebb számára, ha más szempontból közelíti meg a dolgokat. Amennyiben ezt jól csináljuk, a vevő úgy változtatja meg a döntését, mintha a saját ötlete lenne.
5. Nincs tudatosan felépítve a beszédünk
Csalódottan állhatunk fel a tárgyalóasztaltól, ha nincs a beszédünk tudatosan felépítve. Tárgyalópartnerünk ugyanis könnyen elvesztheti az érdeklődését, ha beszélgetés közben összevissza csapongunk, nem derül ki még a tárgyalás végére sem pontosan, miről is szeretnénk meggyőzni őt. Célszerű tehát az értékesítési beszélgetést előre végiggondolni, tudatosan felépíteni. Kövessünk el mindent annak érdekében, hogy a záráskor már fel se merüljön a potenciális vevőben, hogy az egész tranzakciót hagyja a csudába.
