Az előző részben kiemeltem, hogy a vásárló igényéhez meg kell találnunk a megfelelő portékát, amit aztán bemutathatunk neki. A bemutató egy újabb fontos lépcső a sikeres értékesítéshez, hiszen itt dől el, hogy érdekes lehet-e a vevő számára az általunk kiválasztott áru. A megfelelő módszer kulcsfontosságú! Lássunk hat érdekesebb személyes prezentációs megoldást!
Struktúra
A termék bemutatásának legyen szerkezete, legyen eleje, közepe és vége. Ne csak a vakvilágba kezdjünk el mindenféle jót mondani a produktumról, hanem építsük fel mondanivalónkat. Szerkeszthetjük szakmai támpontok alapján, aminek segítségével a vásárló számára is követhetőbb a prezentáció.(például egy utazási iroda a belföldi szállás ajánlatait a következő kulcsszavak köré építheti: hol van a szálloda, mi az időtartama, milyen az ellátás, hol lesz az elhelyezés, vannak-e extrák a szolgáltatásban). A mondanivalónk strukturáltsága a vásárlónak is segít jobban megérteni, megismerni a termékünket, szolgáltatásunkat. A jó struktúra a kezdő értékesítőnek mankó, a tapasztaltnak pedig ahhoz járul hozzá, hogy megmutathassa szakmai hozzáértését a vásárlónak.
Az igényeknek megfelelően építsük fel a prezentációt!
Ismerjük azt a szituációt, amikor az eladó mindenféle kérdezősködés nélkül csak önti ránk a szót, és próbálja bemutatni a termékét szinte minden aspektusból, olyan dolgokat kiemelve, amik számunkra egyáltalán nem fontosak? Mi ne tegyünk így. Először inkább kérdezzünk, ismerjük meg a vásárló számára mi a fontos, és ezt emeljük ki mindig, ne terheljük őt olyan felesleges, mellékes részletekkel, ami számára nem releváns, mert elveszik az információtömegben.
Analógia
„…Mint komor bikáé, olyan a járása, Mint a barna éjfél, szeme pillantása, Mint a sértett vadkan, fú veszett dühében,…”
Arany János, Toldi(Első ének, 12.versszak)
Ha a szépirodalomban, vagy újságcikkekben az írók szemléletesebben szeretnének bemutatni valamit, gyakran nyúlnak az analógia eszközéhez. Termékünknek is lehetnek olyan tulajdonságai, amik nem egyértelműek, nem érthetőek mindenki számára, ezért érdemes analógiát használni. Például egy képet egy másik területről, amit a vevő jobban ismer, hogy jobban megérthesse azt, amiről mi beszélünk. Ez segít a vevőnek, hogy pontosabban elképzelhesse a terméket/szolgáltatást, ami mögötte áll. Például ha egy futár cég szolgáltatásáról mondják, hogy pontos, mint egy svájci óra, akkor az emberben először a kiszámíthatóság, tervezhetőség, precizitás ugrik be, nem pedig a megbízhatatlanság. Vagy például az eddig rejtélyesen kommunikált, egyszer majd elkészülő Apple autóról Tim Cook, a cég vezérigazgatója mondta, hogy olyan izgalmas, mint a gyerekkori szenteste.
Próbáltassuk ki a terméket a vásárlóval!
Ha egy parfümöt, ruhát vagy italt vásárolunk, természetes, hogy előtte kipróbáljuk valamilyen formában. Kérünk egy illatmintát, vagy felpróbáljuk, esetleg egy hostess megkóstoltatja velünk. A pozitív élmény, a pozitív tapasztalat hozzásegít ahhoz, hogy magunkénak érezzük a portékát. Ez fokozhatja a termék iránti vágyunkat. Ha van rá lehetőségünk, mindenképpen próbáltassuk ki az árut a vevővel, adjuk a kezébe, érintse, tapintsa meg, kezdje el használni!
Használjuk a vásárló szavait!
Amikor bemutatjuk a termékünket, használjuk azokat a szavakat, amiket a vásárlónk maga is megfogalmazott, mikor az igényeiről beszélt. Ez segít abban, hogy a kuncsaft úgy érezze, hogy mi azt akarjuk neki eladni, amit ő valójában keres.
Használjuk a termékelőnyöket és a megoldást!
A prezentáció során ne csak a termékjellemzőket, hanem a termékelőnyöket és a termék nyújtotta megoldásokat is említsük meg, ahogy erről már korábban is írtam. Ezzel érzékletesebbé, plasztikusabbá válik a vásárlónak prezentáció közben, hogy miért is a mi árunk jelent megoldást a problémájára.
Ha a vevőnek mindezek után megtetszik a felkínált áru, következik az értékesítés lezárása. A hogyannal a következő részben foglalkozom.
Szalai Károly salesblogforu.wordpress.com
