A hazai pénzintézetek mostanában alapvetően új stratégiával igyekeznek magukhoz csábítani a kkv-kat, amint az a tőlük kapott információkból kiderül. Jóllehet számukra továbbra is a számlavezetés adja az alapot és a fix bevételt, a bankok ma már – a kialakulóban lévő versenynek köszönhetően – teljes körű szolgáltatásokkal próbálnak ügyfeleket szerezni, illetve a meglévőket megtartani. Ez egyrészt a bankszámla-csomagok számának növekedésében és specializálódásában érhető tetten, másrészt olyan átfogó szolgáltatásokban, mint például pénzügyi tanácsadó szakember biztosítása vagy a pályázatfigyelés. A végső cél persze a hitelkihelyezés: a számlavezetés folyamán képesek részletesen megismerni ügyfelüket, s ha a gazdálkodási adatok azt mutatják, hogy van perspektíva a cég előtt, akkor ma már nem csupán és elsősorban nem a vállalkozás kéri a kölcsönt, hanem a bank ösztönzi a céget hitelfelvételre. Vagyis arról van szó, hogy a számlavezetés során előzetes szelekció történik, ahol a rosszul gazdálkodó vállalkozások alapból elesnek a hitelfelvétel lehetőségétől. Ez utóbbi kategóriába tartozó cégektől a kölcsönök után járó kamatokat ugyan nem, de a számlavezetéshez kapcsolódó díjakat be tudják szedni a bankok, azaz velük sem rossz üzlet foglalkozni.
Harc az ügyfélért
Abban a tekintetben mindenképpen éledőben van a verseny a bankok között, hogy a számlavezetésen keresztül a lehető legtöbb vállalkozást igyekeznek magukhoz kötni. Érthető is ez a törekvés, hiszen minden vállalkozás számára kötelező bankszámlát nyitni, a számlavezetésnek pedig költségei vannak, amelyek hónapról hónapra befolynak. Azaz a pénzintézeteknek jó bolt, ha a lehető legtöbb vállalkozás szerződik velük, havi fix bevételt generálva számukra.
A másik oldalon a vállalkozások méretéhez igazítják a szolgáltatásokat a bankok. Az MKB Banknál és az UniCredit Banknál például létezik kifejezetten az induló, jellemzően mikrovállalkozások számára kínált csomag, azoknak az ügyfeleknek pedig, amelyek az egyszerűséget kedvelik, s nem szeretnek a részletekkel bajlódni, átalánydíjas csomagot kínálnak. A CIB Banknál két számlacsomagot állítottak össze azon vállalkozások számára, amelyeknél kevés számú és kis összegű utalások a jellemzőek. A Budapest Banknál pedig külön üzletág foglalkozik a 200 millió forint alatti éves árbevétellel rendelkező ügyfelekkel, s az éppen megélt életszakaszban jelentkező igényeikhez igazítják a szolgáltatásokat.
A nagyobb számlaforgalmat bonyolító vállalkozásokkal is törődnek a pénzintézetek. Az UniCredit havi fix díj mellett a növekvő számlaforgalom mellett csökkenő tranzakciós díjat számít föl, de része a csomagnak meghatározott számú jutalékmentes utalás is, illetve egyes számlák esetében a széles palettából maga választhatja ki az ügyfél azokat az elemeket, amelyek számára a legkedvezőbbek. A CIB Banknál pedig a nagyobb forgalmú vállalkozásoknak személyre szóló ajánlatot készítenek, amelyek figyelembe veszik a jellemző számlahasználati szokásokat.
Személyes tanácsadás
Egyre fontosabb szerephez jut a vállalkozás adottságait figyelembe vevő tanácsadás, amivel a bankok hozzásegítik a cégeket, hogy hitelképessé váljanak. Például egy konkrét hitelcél, mondjuk egy beruházás esetén nemcsak arra van figyelemmel a bank, hogy általában milyen a cég gazdálkodása, de azt is igyekszik fölmérni, hogy az adott fejlesztés mennyiben fogja segíteni a vállalkozás piaci térnyerését, milyen vevőkörrel rendelkezik, megbízhatóak-e partnerei. S ez nem egyfajta jótékonyság a bank részéről, hanem saját jól felfogott érdeke, hogy biztonságban legyen a pénze. Már csak azért is fontos ez, mert siker esetén az újabb kölcsön kihelyezésének az esélye is nagyobb.
Folynak a háttérben azok a műhelymunkák, amelyeknek célja, hogy a pénzintézetek fölvegyék a versenyt az úgynevezett fintech cégekkel, amelyek a digitális technológia, például az okostelefonon keresztül történő fizetés technológiájának jó ismerői, és már bejelentkeztek a bankok piacára. Jövő év januárjától a banki ügyfelek akár nem banki szereplőket is megbízhatnak a pénzügyek intézésével. Körükben olyan globális óriásokról van szó, mint például a Facebook vagy a Google, amelyek a digitális technika magasabb fokán állnak, mint a bankok, s a nehézkesebben mozduló pénzintézeteknél rugalmasabban és gyorsabban képesek alakítani kínálatukat, hiszen ebben nőttek föl. A hitelintézetek pedig azzal nem lassíthatják e versenytársakat, hogy nem adják át számukra az ügyfelek adatait – feltéve persze, hogy erre fölhatalmazta őket az ügyfél –, mert arra kötelezik őket a jogszabályok. Mindez persze nemcsak kihívást, hanem lehetőséget is jelenthet a bankoknak. Olyan új szolgáltatásokkal jelenhetnek meg a piacon, amelyekben a fintech cégekkel közösen szolgáltathatnak, s amelyeket ma még el sem tud képzelni az átlagember, illetve az átlagos vállalkozó. Az ilyen jellegű összefonódás akár a bankok jövedelmezőségét is növelheti új piaci lehetőségek megnyitásával. De ennek köszönhetően a termékfejlesztés is számottevően fölgyorsulhat.
A jövőt persze senki nem látja előre, de az új kihívások a számlatulajdonosoknak is kedveznek: a fintech cégek jelentette veszély arra kényszerítheti a hitelintézeteket, hogy extra szolgáltatásokat, különleges kedvezményeket nyújtsanak az ügyfeleknek, csak hogy náluk maradjanak. Ha erre mégsem kerülne sor, akkor az új szemléletet hozó fintech cégek keresik majd a számlatulajdonosok kegyeit, mert elcsábításuk nehezen képzelhető el különleges kedvezmények, olcsóbb megoldások nyújtása nélkül. Vagyis az okosan gondolkodó, s az átalakult piac kínálatát gondosan tanulmányozó cégvezető mindenképpen jól járhat.
Szerző: Hajdú Péter
