Az élet mindig ellentétes mozgások, eredőjeként valósul meg. Egy sikeres szervezetnek ezeket az ellentétes igényeket kell összehangolni. Nagyszámban tipizált produkciókat kell - az egyének megelégedésére - szinte egyediként értékesíteniük. Honnan ez a teljesítmény? Honnan ez a kultúra?

A szervezeti vaskor

A kilencvenes években a cégek vezérlőpultjainál lázas munka folyt, terveztek, mértek, reagáltak, megelőztek és főleg drukkoltak, hogy siker legyen az osztályrészük. A vezetők az eredményt inkább magyarázni, semmint jól szervezett stábjaikkal garantálni tudták volna. Az eredmény forrása isten adta tehetségek a szervezettől lényegben független teljesítményéből jött. Arra, hogy a sokszor sebtében összehozott csapat ne csak egy-egy próbálkozásra legyen jó, hanem csapatként, folyamatos teljesítményre egyszerűen se idő, se lehetőség nem volt.

Az élet unalmas közhelye, hogy amíg nem nagyon muszáj, addig nem változnak a dolgok. A szervezetileg felállított, de humán oldalról (társadalmi kapcsolatok, csoportdinamikai mozgások, pszichológiai körülmények stb.) lényegében megalapozatlan rendszerek nem voltak sikertelenek, de ugyanakkor a szervezeteken a betegség tünetei is mutatkozni kezdtek. A célt tételező utasítások végrehajtása gazdasági okokkal nem magyarázható deficitet mutatott, a szervezetek tagjain a napi feladatokkal nem igazolható idegi fáradság jelei mutatkoztak, az anyagi ellenszolgáltatás, mint  központi motiváció erodálni kezdett, beindult a fluktuáció a teljesítmények, a várakozás alatt maradnak.

Azoknál a társaságoknál, ahol ezeket a tüneteket megpróbálták kezelni és például a stresszel, a frusztrációs szinttel kapcsolatos méréseket végeztek menetrendszerűen mindegyik mutató szinte lereagálhatatlan magasságokba szökött. A jelentéseket be is zárták az asztalfiókba mindaddig, amíg lehetett.

Az első fecske; a sales

A jó értékesítő csapaton múlik, hogy a kínált termékstruktúrában a potenciális vevő megtalálja az igazit. A tengerben az egyedi cseppet, az általánosban a boldogító különöst, a készleten lévő portékákból azt, amelyikről hiszi, hogy az övé, mert neki találták ki. Hinni akarunk különösségünkben, és hálásan fogadjuk, ha valaki ennek még oly szerény lehetőségét is, de felkínálja. E hit megteremtése alkotó tevékenység és nem egyszerűen eladás-technikai algoritmusok szolgai megjelenítése.

A tömegtermelést és értékesítést lehetővé tevő a rohambrigádokként megszervezett értékesítési stábok humán oldalról olyan gátakba ütköztek, amelyek vesztességek, pozícióromlást vetített elő. (Hallom a megjegyzést; a piaci viszonyok is változtak! Igaz, de mindenki a piacon van, mindenki szenved a konkurenciától, csak van, aki  jobban teljesít.)  A társaságoknál az első fecskék, ahol érezhető a veszély és a sürgetővé vált a dolgok újra gondolása az, az értékesítés.

A fogyasztót lehet befolyásolni, manipulálni, de parancsra nem vesz senki semmit. Ebből a tényből következik, hogy bármilyen kínos, de eladni sem lehet parancsra. Lehet terveket készíteni, lehet ezeket utasításba adni, lehet ehhez ösztönző rendszereket szerkeszteni, de ez kevés, a csapatot is alkalmassá kell tenni a folyamatos sikeres akciókra.

A csoport; a megkerülhetetlen

A jó értékesítés ismeri a piacot, a terméket, a vevők szokásait, pszichológiáját stb. Ez szinte magától értetődő. De hogy lehet ennek a birtokába jutni? Nyilván lehet oktatni, lehet utána olvasni stb. Az elsajátítás legjobb módja azonban a gyakorlat, az értékesítők csoportjában való munka.

Az értékesítés egyéni és nem csoportos tevékenység, hangzik még ma is az eltévedtek részéről. Ez igen súlyos tévedés. Mint, ahogy a nagy festők mögött is ott az iskola, a társak, a csoport inspirációja, ugyanúgy itt is a csoporton belül kialakul a munkamorál, a versenyzés, az információáramlás, az élénk kommunikáció, amely a vevők kezelésétől, a piac alakulásán át, a termékek ismertetéséig szinte mindenre kiterjed. A csoport szocializálja tagját és ez a legjobb iskola. Ha a csoport szelleme, morálja konform a társaság céljaival, úgy a csoport tagjait ebbe az irányba fogja terelni. Ha a csoport szétesett, úgy egyéni ambíciókban ideig, óráig bízhatunk, de a csapat már nem a szövetségesünk, hanem a túszunk, és ellenünk fog dolgozni. A teljesítmények lefele kezdenek nivellálódni és elindul egy kilátástalan küzdelem a az egyre távolodó célok kierőszakolásáért.

A csoport minősége empirikusan jól mérhető. A csoport egysége és a teljesítmény közötti pozitív korreláció az értékesítő csapatoknál is igaz. A mérések alapján minden esetben kimutathatóak, meghatározhatóak a fejlesztési irányok, a vezetési feladatok. Ahol a csoportviszonyokat kedvező irányba sikerül módosítani, ott a csoport teljesítménye ott lesz a tagok teljesítményében. A csoport, sikeressé teszi az egyént. Nem az egyének lesznek jó értékesítők, hanem a jó csapat tagjai termelik ki a kiválóan teljesítő egyéneket. Kiválóságuk abból fakad, hogy a piacon azt kínálják – mert tudja kínálni - amit a vevő keres. És ez a képesség már verseny előnyt hoz.

Az egyén azért kell és nem is mindegy, hogy milyen

Látványos félreértés lenne, ha a csoportdinamikai kérdések előtérbe helyezését, jelentőségének erőteljes hangsúlyozását, az egyéni képességek, karakterek fontossága ellenére gondolná valaki. Egy a szinte genetikai programja alapján zárkózott, félénk, vagy egy agresszív, minden helyzetben dominanciára törő emberrel nem érdemes sokat kísérletezni.

A pszichológiai elemzésekre természetesen nagy szükség van, mérni kell a jelölt nyitottságát, az empatikus képességeit, az önbizalmát, a tűrési (tolerancia) határát. Ezek birtokában valószínűségekről beszélhetünk, vezetői feladatokra, bizonyos kérdések hangsúlyozására adhatunk tanácsot, de nem vállalható garancia arra, hogy száz kérdés megválaszolása után jelöltünk egy új növekedési pályára állítja a céget, vagy alkalmazása a még a megmaradt reményt is szertefoszlatja.

A pszichológia a csoportba való illesztés kérdésében ad segítséget. Ez a segítség kétirányú.

1. Egyrészt; vannak-e a jelöltnek olyan személyiség jegyei, amelyek az értékesítésben sikeresen hasznosíthatók

2. Másrészt; vannak-e a jelöltnek és melyek azok a személyiségjegyei, amelyek a csoportépítésben hasznosíthatóak

Ha valakinek olyan tulajdonságai vannak, amelyek az értékesítéshez hasznosak, de a csoportba nem illeszkednek, vagy képeznünk kell a jelöltünket, vagy a periférián kell indítani a csoporton belül és kivárni, mi történik. Természetesen az is lehet, hogy kisebb, nagyobb konfliktusok után meg kell válnunk tőle, mert rontja a csoport egységét és ez óvandó. Ha csak építeni tud valaki, de az értékesítésben várhatóan gyenge teljesítményt nyújtana akkor, vagy találunk neki hasznos háttér szerepet, vagy megint csak előbb utóbb el kell köszönni tőle, mert kudarcai, demoralizálja a csapatot.

Mindennek ára van

A fenti megközelítésből fakadó feladatok megkerülhetőek, de nem következmények nélkül. A következmény; az alkotó, kreatív értékesítő csapat helyett rövid időn belül egy ímmel-ámmal feladat-végrehajtó, a tetteit és kudarcait az előírások és az utasítások görcsös követésével igazoló/felmentő csoporttal találjuk szemben magunkat. A helyzet ránk erőltet egy közdelemet, amelyben mindenki mindenkit kritizál és senki, sehova nem jut. Az ár a fejlődés lehetőségének elvesztése. Itt a minőségi piaci munkáról szó sem lehet, a versenyhátrány fokozódása programozott.

Ha a feladatot elvégezni, és nem megkerülni akarjuk felvetődik a kérdés, miért a csoporttal kell kezdeni? Miért a csoportot kell mérni, építeni? A válasz sejthető, mert a csoport az, az egység, amelyik minősége meghatározza a szervezet és az egyének lehetőségeit. Ha érett a csoport, a csoport szabályoz, tanít, kooperál, lehetőséget ad a minőségi munkára, ha csenevészek a csoportviszonyok, úgy azok demoralizálják a tagokat, a hiányosságok rendre előhívják a formális szabályozást és egyben, túl is terheli azt. A helyzet egyre rosszabb a munkát bénítja, a munkatársakat elüldözi. 

Ezért fontos, hogy a csoport minőségének ismeretében a csoportépítés és folyamatos karbantartás megtörténjen. (Lehet egyének alá, köré szervezni csoportot, de ott is úgy kell alakítani a viszonyokat, hogy ez a siker reményében történjen és ez megint csak a csoportviszonyok – bár változtatandó – tulajdonságai alapján képzelhető el.)

Ha a csoport rendben van, van valós perspektívája, biztonságot ad, lehetőséget nyújt sőt megteremti a minőségi értékesítést. Egy jó, a differenciált igényeket feltáró, arra reagáló ajánlatot hiába csak egy ember fogalmaz meg, hiába csak egy ember írja alá, netán veszi fel érte a jutalmat a teljesítmény mögött az egész csoport munkája áll. A nagy egyéniségeket a csoportok termelik ki, mint ahogy a nagy reménységeket is a csoportok temetik el. A XXI. század nagy üzletének valószínűleg ezért nevezik a csoportépítést.