A jó értékesítés ismeri a piacot, a terméket, a vevők szokásait, pszichológiáját stb. De hogy lehet ezeknek az ismereteknek a birtokába jutni? Nyilván lehet oktatni, utánaolvasni stb., de az elsajátítás legjobb módja a gyakorlat, az értékesítők csoportjában való munka.

Az értékesítés egyéni és nem csoportos tevékenység, hangzik még ma is sokak részéről. Ez súlyos tévedés. A társak, a csoport inspirál, a csoporton belül kialakul a munkamorál, a versenyzés, az információáramlás, az élénk kommunikáció, amely a vevők kezelésétől, a piac alakulásán át, a termékek ismertetéséig szinte mindenre kiterjed. A csoport szocializálja a tagját, és ez a legjobb iskola. Ha a csoport szelleme, morálja konform a társaság céljaival, akkor a csoport a tagjait ebbe az irányba fogja terelni. Ha a csoport szétesett, ideig-óráig bízhatunk egyéni ambíciókban, de a csapat már nem a szövetségesünk, és ellenünk fog dolgozni. A teljesítmények lefele kezdenek nivellálódni, és elindul egy kilátástalan küzdelem az egyre távolodó célok kierőszakolásáért.

A csoport minősége empirikusan jól mérhető. A csoport egysége és a teljesítmény közötti pozitív korreláció az értékesítő csapatoknál is fennáll. A mérések alapján minden esetben kimutathatók, meghatározhatók a fejlesztési irányok, a vezetési feladatok. Ahol a csoportviszonyokat kedvező irányba sikerül módosítani, ott a csoport teljesítménye jelen lesz a tagok teljesítményében. A csoport sikeressé teszi az egyént. Nem az egyének lesznek jó értékesítők, hanem a jó csapat tagjai termelik ki a kiválóan teljesítő egyéneket. Kiválóságuk abból fakad, hogy a piacon azt kínálják – mert tudják kínálni –, amit a vevő keres. És ez a képesség már versenyelőnyt hoz.
Félreértés ne essék, baj lenne, ha a csoport jelentősége az egyéni képességek, karakterek fontossága ellenére kapna hangsúlyt; hiszen például egy zárkózott, félénk vagy egy agresszív, minden helyzetben dominanciára törő emberrel nem érdemes sokat kísérletezni.

Pszichológiai elemzésekre szükség van; mérni kell a jelölt nyitottságát, empatikus képességeit, önbizalmát, tűrési határát. A pszichológia a csoportba való illesztés kérdésében is segítséget ad. Egyrészt feltárja, hogy vannak-e a jelöltnek olyan személyiségjegyei, amelyek az értékesítésben sikeresen hasznosíthatók; másrészt: mely személyiségjegyei hasznosíthatók a csoportépítésben. Ha olyan tulajdonságai vannak, amelyek az értékesítéshez hasznosak, de a csoportba nem illeszkednek, vagy képezni kell őt, vagy a periférián indítani a csoporton belül, és kivárni, mi történik. Ha valaki csak építeni tud, s az értékesítésben várhatóan gyenge teljesítményt nyújtana, akkor vagy találnak neki hasznos háttérszerepet, vagy előbb-utóbb el kell köszönni tőle.

Ezek a feladatok megkerülhetők, ám a következmény: alkotó, kreatív értékesítő csapat helyett rövid időn belül egy feladat-végrehajtó, tetteit és kudarcait az előírások és utasítások görcsös követésével igazoló/felmentő csoport. Vagyis az ár: a fejlődés lehetőségének elvesztése.

Ha a feladatot elvégezni, és nem megkerülni akarják, felvetődik a kérdés, miért a csoporttal kell kezdeni? Mert a csoport az az egység, amelynek a minősége meghatározza a szervezet és az egyének lehetőségeit. Ha érett, akkor szabályoz, tanít, kooperál, lehetőséget ad a minőségi munkára, ha csenevészek a csoportviszonyok, akkor az demoralizálja a tagokat, a hiányosságok rendre előhívják a formális szabályozást, a helyzet egyre rosszabb, bénítja a munkát, elüldözi a munkatársakat.

Ezért fontos, hogy a csoport minőségének ismeretében a csoportépítés és a folyamatos karbantartás megtörténjék. Egy jó, a differenciált igényeket feltáró, arra reagáló ajánlatot hiába csak egy ember fogalmaz meg, hiába csak egy ember ír alá, netán veszi fel érte a jutalmat, a teljesítmény mögött az egész csoport munkája áll. A nagy egyéniségeket a csoportok termelik ki, mint ahogy a nagy reménységeket is a csoportok temetik el. Valószínűleg ezért nevezik a csoportépítést a XXI. század nagy üzletének.
Langer Lajos

[email protected]