Nincs leküzdhetetlen akadály az Amerikában sikeres magyar üzletember szerint

Vállalkozók nélkül egyetlen ország sem lehet sikeres, vallja Anka Márton, a LogMeIn alapítója, aki szerint egy-két hazai nagyvállalattól vagy betelepülő multitól nem lehet elvárni, hogy megoldjon minden gazdasági problémát. Jóllehet az induló vállalkozásoknak számtalan akadállyal kell szembenézniük, ezek nem végletesek, hiszen egyre többen vannak, akik túljutottak rajta, és nemzetközi porondon lettek sikeresek.

Honnan indul a LogMeIn?

– 1998-ban alapítottam egy kis szoftvercéget. Egyedül kezdtem, 2002-ben is csak hárman dolgoztunk benne. Pici, ám sikeres vállalkozás volt, amely 2001 körül már évi egymillió dollár körüli bevételt hozott. Az azt követő években azonban nem tudtunk kellő mértékben növekedni, összehasonlítva az internetes vállalkozásokhoz fűződő várakozásokkal. A technológiával szerettem foglalkozni – ezt csinálom most is –, az üzletszerzéssel nem voltam feltétlenül baráti viszonyban. Volt egy nagyon jó ismerősöm, Michael Simon – ma is a LogMeIn ügyvezetője –, hozzá fordultam. 2003 márciusában alakítottunk egy új céget, és ebből fejlődött a LogMeIn.

A cégbe 2007-ben az Intel tízmillió dollárt fektetett, 2009-ben pedig sikeresen bevezették a cég részvényeit a NASDAQ-on. Ez még az amerikai startupok közül sem sokaknak sikerül...

Készítettünk egy üzleti tervet, ami a számokra volt kihegyezve. Ugyanazt a sztorit többtucatnyi kockázatitőke-befektetőnek elmondtuk...

– A kétezres évek elejének internetes hullámát sikerült meglovagolnunk. Ahogy kezdett az internet begyűrűzni a mindennapi életbe, többek számára lett fontos, hogy távolról is hozzáférjen a számítógépéhez, bele tudjon nézni a dokumentumaiba, dolgozni tudjon. Egyre több olyan magánfelhasználó jelentkezett, aki szerette volna használni a termékünket, de egyszerűbbet, könnyebbet keresett, mint ami a piacon akkor megtalálható volt. Az eredetileg rendszergazdáknak és mérnököknek fejlesztett távadminisztrációt, távelérést biztosító szoftver jó technológiai alap volt arra, hogy a szélessávú internet terjedésével párhuzamosan kiterjesszük a felhasználók körét. A piaci igényekre reagálva alakítottuk a szoftvert, nagyon figyelve a felhasználási szempontokra. Sikerült olyan ingyenes és fizetős termékduót alkotnunk, amely rengeteg ember számára tette lehetővé, hogy távolról elérjék a számítógépüket. Úgy gondoltuk, ha kétszáz felhasználóból egy fizet a termékért, akkor már működik az üzlet. Az igazat megvallva, ez szerény becslés volt. Talán működött volna fél százalékkal is, de szerencsére a célt sikerült jelentősen túlteljesíteni. A további növekedéshez funkcionálisan hatékony céget kellett építeni, amihez az egymillió dolláros éves bevétel kevésnek tűnt. Ennyiből tíz embert tudtunk volna alkalmazni, és nem maradt volna forrás marketingre. Tizenkét fős indulócsapattal számoltunk, így nyilvánvaló volt, hogy pénzt kellett szereznünk. Azt is pontosan tudtuk, hogy mekkora összegre van szükségünk.

2003-ban néhány fős magyar vállalkozásként hogyan lehetett forráshoz jutni?

– A dotkomlufi kidurranása utáni bizalmatlanságban nagyon nehéz volt befektetőt találni. Volt egy víziónk, és voltak konkrétumok. A termékünk bizonyította, hogy képes távolról irányítani számítógépeket, és rendelkeztünk ügyfelekkel. A csapatunk is ütős volt. Olyan gárdát sikerült verbuválni, amelynek a tagjai komoly vállalkozói múlttal bírtak, sikeresen tőzsdére vitt cégekkel a hátuk mögött. Készítettünk egy üzleti tervet, ami a számokra volt kihegyezve. Ugyanazt a sztorit többtucatnyi kockázatitőke-befektetőnek elmondtuk, és végül a 3TS Capital a kért tízmillió dollár egyharmadát odaadta. A hiányzó kétharmadot két amerikai befektetőtársaság adta össze azzal a feltétellel, hogy a cég költözzön Amerikába. A fejlesztés maradt Magyarországon.

Mi győzte meg a befektetőket?

– Pontosan nem tudom. Meggyőzőnek kellett, hogy találják az üzleti terv számait. A befektető nem a végrehajtási részletekkel foglalkozik, például, hogy mennyi energiát fektetsz abba, hogy a végtelenségig csiszold a termékedet vagy a szolgáltatásodat, vagy hogy hogyan bánsz a felhasználókkal. A cég sikere szempontjából azonban ezek fontos tényezők.

A LogMeIn-siker titka

A kezdetektől volt néhány fontos filozófiai alapköve a cégnek. Az egyik, hogy a felhasználók érdekét helyezte az első helyre. Olyan terméket hozott létre, amelyet bárki könnyen és élvezetesen használhat, és az átlag felhasználót sem rettenti el a szoftver szerteágazó tudása. (Itt olvashatja a cég felhasználói élmény tervezőjének tanácsait, hogy ezt hogyan lehet elérni.) Az üzleti modell másik sarokpontja az ingyenes termék pozicionálása volt. Úgy vezették be, hogy az ne tűnjön hirdetőtáblának, vagyis a felhasználó ne érezze azt, hogy ez csupán egy lépcső a fizetős produktum felé.

A freemium üzleti modell két véglete, ha a felhasználó nem is tudja, hogy van fizetős lehetőség, vagy épp unos-untalan a szájába rágják. Az ideális valahol a kettő között van, amikor a felhasználó – ahogyan Anka Márton fogalmaz – őszintének és nyomástól mentesnek érzi az ingyenest, így azt maga terjeszti lelkesen. Mindeközben el kell azt is érni, hogy minél többen tudják, mit kapnak, ha fizetnek. Kell valami, aminek a hiánya nem teszi használhatatlanná az ingyenes változatot, de elég fontos ahhoz, hogy a felhasználók kellően nagy számban hajlandók legyenek fizetni érte.

A LogMeIn kezdeti termékénél ez a valami a fájlok hozzáférése volt. Az ingyenes verzióval a számítógép távolról elérhetővé vált, de a fájlokat csak a fizetős szoftverrel lehetett mozgatni az eszközök között. A közelmúltban megjelent képernyőmegosztó esetében inkább több apróságban különbözik az ingyenes és a pénzes változat. Például az összejövetel méretében vagy az időzíthetőségben.

Ma elvileg sokkal könnyebb helyzetben vannak a hazai vállalkozások, ami a tőkéhez jutást illeti. Ennek ellenére nem születik több sikersztori. Az érintettek azt mondják, hogy fal van köztük és a tőke között. Mi a gond?

– A tőkések és a vállalkozások közötti kommunikáció az egyik legnagyobb hátráltató tényező. Ha valaki tőkét szeretne bevonni, meg kell tanulnia megfogalmazni az ötletét úgy, hogy az érthető, ugyanakkor rövid, sommás legyen. Néhány cégben angyal befektetőként részt veszek, és az egyik ilyen vállalkozás eljutott oda, hogy kockázati tőkét szerettek volna bevonni. Sor került egy hosszú telefonbeszélgetésre a vállalkozó és a tőketársaság között, majd egy óra múlva felhívtam a potenciális befektetőt. Megkérdezték, hogy szerintem mivel foglalkozik a cég. Két mondatban elmondtam, hogy mit tennének, ha lenne pénzük. „Akkor ők miért nem ezt mondták?” – kérdeztek vissza. A vállalkozó viszont úgy érezte, hogy negyedórán keresztül azt magyarázta, hogy mire kell a forrás. Ez extrém példa, de általános probléma. Számos vállalkozójelölttel találkozom. Van épkézláb ötletük, de ez csak akkor derül ki, ha nagyon figyelek rájuk. Nem tudják elmondani a sztorijukat, a befektető pedig nem fogja kikövetkeztetni. Továbbmegy. Az Amerikai Egyesült Államokban a fiatalok megtanulják eladni magukat. Ha valaki jól szerepel az állásinterjún, az azt mutatja, hogy marha jó interjúalany. Ennél több következetést nem feltétlenül lehet levonni, míg Magyarországon a beszélgetés során könnyű eldönteni, hogy milyen alkalmazott lesz a jelölt. Sokan még magukról sem tudnak profi módon beszélni, hogyan tudnának a termékükről. A másik hatalmas fék az angolnyelv-tudás hiánya. Sokszor a nyelvvizsgával rendelkezők is elvéreznek csupán egy hétköznapi beszélgetésen. Ez fájó seb Magyarországon. Szerencsére egyre több inkubátorház, startup-gyorsító alakul, ahol segítik a vállalkozói képességek elsajátítását. A hazai startup-ökoszisztéma fejlődik, és az irány jó, de sokkal több vállalkozóra, kockázatitőke-társaságra és inkubátorra lenne szükség. Ez lassú folyamat, és sok még a tennivaló ahhoz, hogy az ötleten túl a vállalkozói képességek is alkalmassá tegyék a hazai fiatalokat a kiugrásra.

Ezért jött létre a Bridge Budapest Egyesület? A startup-ökoszisztéma legifjabb tagját a három startup-„nagyöreg”, a LogMeIn, a Prezi és a Ustream alapítói hozták létre. Mi volt a céljuk?

– Van köze ehhez is, de nem ennyire konkrétak a céljaink. Elindítottunk egy gyakornoki programot, és azt reméljük, hogy azok, akik ezen túljutnak, rengeteg hasznos dolgot megtanulnak az amerikai technológiai vállalatoknál. A Bridge nonprofit szervezet, amely jelen pillanatban, mondjuk úgy, hogy a mi, mármint az alapítók hobbija. Pozitív példákat szeretnénk az emberek elé tenni, hogy megpróbáljuk felélénkíteni a vállalkozói kedvet a hazai fiatalok körében. Jóllehet a vállalkozások kilencven százaléka bukásra van ítélve, de egyetem után mi vesztenivalójuk van? A Bridge Budapest célja az is, hogy konkrét tanácsokkal, a tapasztalataink átadásával segítsünk a végrehajtásban is, és ha tudunk még konkrétabbat tenni, azt is tesszük. De egyelőre nincsenek olyan formális kereteink, mint egy inkubátorháznak például.

Az egyesület indulásakor készítettek egy felmérést, amely eredményei szerint a magyar fiatalok elsősorban alkalmazottként látják a jövőjüket. Mi lehet ennek az oka?

– Az okokra csak spekulálni lehet, de biztosan közrejátszik, hogy vállalkozóként a végrehajtás rengeteg akadályba ütközik. Nem könnyű forráshoz jutni, de ennél is nagyobb probléma az a kulturális közeg, ami közreveszi az embereket, valamint a bürokrácia. Nincsenek bevehetetlen akadályok, de rengeteg apró kis sebecskét okoz az ok nélkül bonyolult közigazgatási akadálypálya. Itt egy félóra várakozás, ott egy újabb papírmunka. Ha valaki mindent szabályosan akar csinálni – máshogy nem érdemes –, iszonyú időigényes és elkeserítő folyamatokat kell végigvinnie. Az egyik legpozitívabb meglepetésem volt, amikor Amerikába költöztem, hogy milyen egyszerűen működnek a dolgok a közigazgatási hivatalokban akár az állampolgárok, akár a vállalkozások tekintetében. Például a nyugtaadási kötelezettség vagy az áfás számla. Utóbbi Amerikában nem létezik, sőt akármilyen papír nyugtának minősül. Persze ehhez hozzájárul az a morális különbség is, hogy Amerikában fel sem merül a csalás gondolata – akkor sem, ha nem ért egyet az adóval –, míg Magyarországon egyenesen baleknak tartják azt, aki nem csal.

Hol van az állam szerepe a startupok fejlődésében, a vállalkozói kedv serkentésében?

– A piac intelligensebben megoldja ezt a feladatot. Az állam inkább építsen utakat, oltson tüzeket, és próbálja meg nem akadályozni a vállalkozókat. Pozitív, engedékeny környezetben minden magától megtörténik.