A szponzorkeresés etikettje – öt jó tanács támogatókra vadászóknak

2018. május 05. szombat - 07:30 / piacesprofit.hu
  •    

„Ez nem személyes, ez szigorúan üzlet”, az üzleti életben el-el hangzik ez a fanyar idézet a Keresztapa című filmből. Van ugyanakkor az üzleti életnek egy területe, amely nagyon is személyes, ha úgy tetszik „a legszemélyesebb, szigorúan üzlet” - a szponzoráció.

A szponzort keresők gyakran elkövetik azt a hibát, hogy félreértik a szponzorálás lényegét.  A szponzorálás nem alkalmi jótékonykodás, nem adományozás, a szponzorálás – üzlet. A szponzor cég marketingstratégiájának, hosszú távú (vagy legalábbis hosszabb távú) marketingstratégiájának része. Egy elegáns marketing eszköz, amely által eljuthat a célcsoportjához, segítheti a márkahűség megerősítését, új vásárlók (ügyfelek) bevonzását.

A szponzortárgyalás komoly üzleti tárgyalás, ezért érdemes néhány dologra különösen odafigyelnünk.

vezető átsegíti a csapatot a szakadékon

Kép:Fotolia

Mielőtt bekopognánk

Mielőtt ajánlatunkkal felkeresnénk a reménybeli szponzort, érdemes megismerkednünk legalább két dologgal.

Mi a hitvallása, mottója? Ugyanis a cég szponzori tevékenysége is illeszkedni fog ehhez a deklarált hitvalláshoz.

Valamint érdemes azt is megnézni, közzé tett-e a honlapján szponzorációs stratégiát.  Abból kirajzolódik, hogy mely célokat (sport, kulturális, oktatási, egészségügyi, szociális területek), illetve milyen módon támogat (egyén, csoport, egyesület, intézmény, esemény támogatásával) vállal társadalmi szerepet.

Míg a multinacionális, illetve nagyobb cégek esetében természetes, hogy a honlapjukon megosztják ezeket az információkat, addig a kisebb cégek honlapján a „magunkról” részt érdemes alaposabban átböngészni.

Segítségkérés vagy kihasználás?
Legyen szó üzleti partnerről vagy kollégák közötti együttműködésről, ha segítségre szorulunk, gyakran zavarba ejtő segítséget is kérni. Ennek oka talán abban van, hogy attól tartunk, ha segítséget kérünk, azt sugalljuk, nem vagyunk elég hozzáértőek, illetve az is feszélyezhet bennünket, hogy tartunk a visszautasítástól. A valóság az, hogy egyik aggályunk sem megalapozott.

Ne érkezzünk üres kézzel

Nemcsak végiggondolnunk, de átadható formába öltenünk is érdemes bemutatkozásunkat és ajánlatunkat. A szponzor cég szemszögéből megmutatva, mi indokolja, hogy bennünket, azt az adott célt támogassa, miért válik vonzóvá a támogatás által az elérhető célcsoport körében.

Érdemes pontosan meghatározni az elérhető célcsoport jellemzőit is (demográfia, életmód, életstílus), valamint azt is, milyen jelenlétet (marketing-megjelenést) tudunk biztosítani, illetve milyen médiamegjelenésekre számíthat a támogatás által.

A szponzorált cél üzleti, és imázs szempontú bemutatására is fontos hangsúlyt fektetni. Hiszen, amikor egy cég, egy adott eseményhez, esetleg személyhez kapcsolja a nevét a hírneve öregbítése érdekében teszi, ám nem szeretné ugyanakkor a jelenlegi hírnevét kockára tenni.

Az átadandó anyagok igényes kivitelezése hasznos és szükséges befektetés, mert ezek a támogatást kérő szakmai, üzleti hitelességéról árulkodnak.

Nem pénzt kérünk – üzletet ajánlunk

Legyünk rugalmasak és készüljünk fel alaposan a tárgyalásra. Nem szabad tolakodásnak venni, ha az összköltségről vagy más szponzorok részvételéről érdeklődik a partnerünk, esetleg járatlanabbként a szponzorálásban, adózási kérdései vannak. Ahogyan arra vonatkozóan is érdemes több forgatókönyvvel rendelkeznünk, hogy milyen típusú támogatás jelenthet segítséget számunkra. Ne csak pénzben, hanem például természetbeni juttatásban (táplálékkiegészítő, ruhaszponzor), eszközökben, személyes munkában (oktatóterem, edzőterem felújítása) is érdemes gondolkodnunk.

Társalgási leckék dúsgazdagoktól
A könnyed társalgás, a small talk, a legtöbb üzleti tárgyalás, kapcsolatépítés, partneri viszony keretében döntő fontosságú lehet, ugyanakkor sokan zavarba jönnek, ha csevegésre kerül sor. Szakértőnk a leggazdagabb befektetők, milliárdosok társalgási szokásaiból válogatott össze egy csokorral, amely átlendítheti a beszélgetést a kínos holtpontokon.

A felkészültség, a dinamikus tárgyalási mód jó üzenet. Figyeljünk ugyanakkor az időfaktorra is. Igyekezzünk befejezni a beszélgetést az előre rögzített időpont vége előtt pár perccel. Legyünk professzionálisak, nem kellemes csevegésre (noha a cél a jó hangulat), hanem üzleti tárgyalásra jöttünk. Ahol azért bátran elfogadhatjuk a felkínált meleg italt vagy egy pohár vizet (sőt illik is választanunk), azonban, ha nem kínálnak meg, akárcsak feledékenységből, ne kérjünk, illetve kínálás esetén ne álljunk elő különleges igényekkel, mondván erre vagy arra allergiásak vagyunk.

Öltözzünk a sikerhez

Könnyű belátni, a szponzortárgyalásra, nem szegény rokonként az amerikai nagybácsihoz megyünk könyöradományért, egyenrangú üzleti partnerként érkezünk és annak is kell kinéznünk. A megjelenésünkkel azt kell üzennünk, már az első pillantásra (a mágikus 7 másodperc alatt), hogy megbízhatóak vagyunk, a pénzét, az idejét, a jó hírért nyugodtan ránk bízhatja. Ezért érdemes különös gondot fordítani a megjelenésünk minden részletére, a hajviselettől az ápolt cipősarokig. A megjelenésünk legyen önazonos és alkalomhoz illő is.

Ha egy sportesemény szponzorációja érdekében tárgyalunk, gondoljunk magunkra „sportdiplomataként”, s máris látható, a melegítő (illetve melegítőfelső) miért is nem a legjobb választás, ahogyan az sem, ha „bankárnak” öltözünk. A kötetlenebb üzleti megjelenés (business casual), vagy a kifinomultabb hétköznapi viselet (smart casual) jó döntés lehet. Ahogyan jól döntünk, ha sötétkéket (is) viselünk, mert a kutatások szerint „a sötétkék az üzlet színe”.

Kapcsolatépítés okosan és elegánsan
Ősszel felpezsdül az üzleti élet. A nyaralás után mindenki ráeszmél, hogy már csak pár hónapja van az éves üzleti céljai eléréséhez. Konferenciák, üzleti reggelik és üzleti kézfogók, társasági események mind-mind remek lehetőséget adnak arra, hogy új ismeretségeket kössünk, új üzleti partnerekre tegyünk szert, és így friss lendületet kapjon a vállalkozásunk.

Amiről gyakran elfeledkeznek

A szponzortárgyalást követően, függetlenül attól, milyen szájízzel távoztunk is, sose feledjük – írásban – megköszönni, lehetőleg 24 órán belül, hogy reménybeli partnerünk fogadott bennünket és szánt időt ránk.

A másik köszönő levél pedig akkor lesz esedékes, amikor megkapjuk a tájékoztatást a döntésükről. Az természetes, hogyha kedvező a válaszuk azonnal billentyűzetet ragadunk, ám akkor is illik köszönőlevelet írnunk, ha arról érkezik hír, hogy sajnos nem tudnak mellénk vagy az ügyünk mellé állni. Ilyenkor a tájékoztatás mellett azt köszönjük meg, hogy nyitottak voltak a megkeresésünkre és megfontolták az együttműködés lehetőségét.

Amellett, hogy levelünk elegáns lezárása lesz a kapcsolatunk ezen fejezetének, lehet a következő (későbbi) fejezet első pillére is, mert az üzlet életben tudjuk, egy esetleges negatív válasz ritkán jelenti azt, hogy „sohasem”, a jelentése inkább „ezt nem”, vagy „most nem”.

Szerző:

dr. Erdős Zsuzsanna

üzleti etikett tanácsadó és coach

www.erdosetikett.hu

Feliratkozom a(z) Pénzszerzés téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek