Kép: SXC

A kommunikációban jártasak tudják: az igazán jó társalgó és tárgyaló - hallgatni tud. Bár találóbb lenne, ha úgy fogalmaznánk: tud hallgatni. Vagyis tudatosan képes a másik mondandójára figyelni és bánni a csenddel. Ha úgy tennénk fel a kérdést, illik-e egy beszélgetés során a másik szavába vágni, félbeszakítani őt, a válaszunk valószínűleg „nem” lenne, pedig ennél a probléma egy picit árnyaltabb.

Először is érdemes a közbevágást és a félbeszakítást két különböző jelentéstartalommal felruháznunk, különösen, ha üzleti tárgyalásról van szó.

Közbevágás alatt azt értjük, amikor nem várjuk ki a másik mondandójának a végét, hanem úgy érezvén tudjuk mi lesz az, - jellemzően türelmetlenségünk okán -, a másik szavába vágva, akár egy ideig párhuzamosan beszélve vele, átvesszük tőle a szót.  Az illemtankönyvek óvni szoktak minden társalgót és tárgyalót ettől a lépéstől, hiszen a figyelmes hallgatás, a másik fél iránti tisztelet jele. Olyan országokban pedig, mint Nagy-Britannia vagy Japán, a közbevágás rendkívül súlyos bárdolatlanságnak számít.

Érdemes azonban tudnunk, hogy a kép nem ennyire egyértelmű. Olasz vagy spanyol beszélgetőtársaink megértőbben kezelik ezt a kérdést: előfordulhat, akár egy üzleti tárgyalás során is, hogy a szavunkba vágnak. Ezekben az országokban a közbevágást alapvetően úgy értékelik, hogy a másik figyel és követi az általuk mondottakat. Persze az sem mindegy, hogy kivel folytatunk üzleti tárgyalást: Barbara és Allan Pease arra hívják fel a figyelmet, hogy a nőket kevésbé zavarja, ha a szavukba vágnak, ezzel szemben a férfiak ezt bántóbbnak élik meg.

A közbevágás kevésbé tudatos, lehet oka a személyiség, kulturális szokások vagy csak az idő sürgetése, míg ezzel szemben a félbeszakításra érdemes tudatos gesztusként gondolnunk. Jellemzően akkor élünk vele, ha a másik fél által mondottakkal fenntartásaink vannak. Figyelemmel arra, hogy a félbeszakítás szintén nem tartozik az „illendő” társalgási eszköztárba, az üzleti életben erre a tényre a rutinos tárgyalók ügyesen építenek.

Egy tárgyalás sikerében komoly szerepet játszik az időfaktor, illetve az, hogy melyik fél „az idő ura”. Akinek hosszabb idő áll a rendelkezésére a megállapodás megkötésére, (vagy legalábbis ezt a képzetet tudja kelteni a másikban) előnyösebb helyzetbe kerülhet. Roger Dawson tárgyalási stratéga írja: „az engedmények 80 százalékát a tárgyalási idő utolsó 20 százalékában teszik meg a partnerek”. Ezért, ha az „idő uraként” ügyesen húzza az időt valaki, számára előnyösebb megállapodásra (kevesebb, illetve kisebb mértékű engedmények megtételére) számíthat.

Ilyen időhúzási taktika lehet a már lezárt kérdések újranyitása, „bolha” pontok „elefántosítása”, illetve a „felesleges” információk hosszas ismertetése. Ez utóbbiakat akár oly módon tálalva, hogy egy-egy kérdésre szakértőket hív, akik a másik fél számára is egyértelmű kérdéseket (akár már az általuk korábban adott szakértői véleményeket) mondják el ismét.

Ilyenkor az időhúzó partner arra számít, hogy leszünk annyira udvariasak és nem szakítjuk félbe a szakérőt (hozzászólót), illetve nem kérjük meg arra, hogy a lényegre, illetve a korábban adott szakértői véleménytől eltérő, vagy abból kimaradt ismeretekre szorítkozzon.

Ha feszélyezne bennünket a félbeszakítás, mint „tárgyalási fogás” használata, gondoljunk rá úgy, mint ismeretszerzésünk hatékony lezárására. A félbeszakítás ebben az esetben tehát, a jól felfogott üzleti érdekeinket védi.

Amire figyeljünk, ha úgy döntünk, félbeszakítjuk partnerünket:

• Ne közbevágjunk, várjunk ki egy természetes szünetet, és akkor jelezzük, hogy léphetünk a következő pontra.
• A jelzésünk legyen tapintatos, ám roppant határozott. (Érdemes azzal kezdenünk, hogy megköszönjük a tájékoztatását és elismerjük a hozzászóló szakmai hozzáértését.)
• Ne feszélyezzük magunkat, ha egy tárgyalás során többször is kell élnünk a megszakítás eszközével. (Inkább akkor fogjunk gyanút, ha csak egyszer van rá szükség, mert akkor másik időhúzó stratégia áldozatai lehetünk.)

Érdemes hát megtanulni különbséget tenni a közbevágás és a félbeszakítás között, hiszen az igazán jó társalgó és tárgyaló tud hallgatni, (is) és a megfelelő időben - megszólalni…

dr. Erdős Zsuzsanna üzleti etikett tanácsadó és coach www.erdosetikett.hu