Mikor van az a helyzet, amelyben a felek úgy döntenek, hogy „muszáj” beszélniük ahhoz, hogy egy megállapodásra jussanak? Definíciónk szerint akkor, amikor mindkét fél szeretne megkapni valamit a másiktól és ezért hajlandó is adni valamit cserébe. Tipikusan ez a helyzet, amikor valaki el akar adni valamit, a másik meg úgy gondolja, hogy neki arra a valamire szüksége van. Tehát egyetértés van abban, hogy az egyik eladna, a másik venne. Ugyanakkor többnyire különbség van abban, hogy milyen feltételekkel?
Tárgyalás vagy eladás?
Fontos, hogy tegyünk különbséget az eladás és a tárgyalás között. Addig nem érdemes tárgyalni, amíg a másik nem akar tőlünk semmit, azaz nem „vevő” arra, amit szeretnénk „eladni” neki. Ha arról kell meggyőznünk a másik felet, hogy szüksége van arra, amit el akarunk adni neki, az nem tárgyalás hanem értékesítés. (A sikeres értékesítés 4 lépcsőjéről itt beszél szakértőnk.)
A tárgyalás tehát két fél közötti megegyezési folyamat, akik lehetnek két multinacionális cég képviselői, vagy lehet két magánszemély. A feleket képviselheti több tárgyaló is, pl. akkor, ha a különböző szakértelmeknek képviseltetni kell magát. Most koncentráljunk arra, hogy két fél áll szemben egymással, mindkét felet egy-egy tárgyaló képviseli.
Tisztázzunk néhány alapvetést
Akinek korlátlan mennyiségű pénze van, annak nem kell tárgyalnia. Amit akar, kifizeti és viszi.
Aki – mondjuk jótékonysági okokból - úgy dönt, hogy ingyen adja a portékáját, annak sem kell tárgyalnia. Eldöntötte, hogy odaadja és kész.
Általában inkább az a helyzet, hogy az eladó szeretne nyereséget realizálni a megállapodás végén, a vevő szeretne a legkedvezőbb feltételekkel vásárolni.
Az egyetértés és a konfliktus egyaránt jelen van a két fél között.
Eladóról és vevőről beszélek, de ugyanez a helyzet, amikor nem áruról van szó, hanem bármilyen cseréről, amikor valaki lemond valamiről, amire a másiknak szüksége van és cserébe szeretne kapni valamit:
- az egyik fél béremelést szeretne, a másik szeretné megtartani a dolgozót, de csak korlátozott lehetőségei vannak a béremelésre
- az egyik fél kibérelné a másik házát, a másik kiadná, a legkedvezőbb feltételekkel,
- mindketten szeretnének megoldani egy feladatot, de mást gondolnak a megoldásról.
A tárgyalást akkor fogja mindkét fél sikeresnek gondolni, ha mindketten úgy érzik, hogy nyertek. Az ún. zéró összegű játékokban csak egymás kárára lehet többet elérni. Ezekben az esetekben amit az egyik megnyer, azt a másik elveszíti. A gyors és átgondolatlan megegyezések során általában ez történik. Ha mindkét fél tisztában van saját igényeivel és mindketten hajlandók rászánni az időt, hogy ne az első, kézenfekvő megoldást válasszák (ld. még kreativitás), akkor lehetnek olyan megoldások, amiben mindketten úgy érezhetik, hogy maximálisan teljesültek vágyai.
Nem mindenki célja, hogy a hosszú távú kapcsolat kialakítása és fenntartása érdekében erőfeszítéseket tegyen a nyer-nyer helyzet kidolgozására. Aki csak azt akarja elérni, hogy a másik vigye a portékát és felejtsék el, annak nem tárgyalni kell, csak lyukat kell beszélnie a „vevő” hasába. És ezt el is érheti, ha van hatalma, meggyőző ereje, hogy rákényszerítse akaratát a másikra.
Ebből a néhány mondatból számos kérdés következik, amit a tárgyalónak a felkészülés során fel kell tennie?
- Van-e hatalmam, hogy az történjen, amit én akarok?
- Akarok-e (vissza)élni ezzel a hatalommal?
- Fenn akarom-e tartani a kapcsolatot vagy csak egyszeri gyors üzletet szeretnék?
- Akarom-e, hogy mindketten nyerjünk, vagy csak a saját hasznommal törődök?
- Szükségem van-e kedvezményekre, vagy hajlandó vagyok megfizetni a kért árat?
- Elég tájékozott vagyok-e a témában, hogy tudjam, mi az olcsó és mi a drága?
A kérdésekre adott válaszoktól függően különböző stratégiák lehetségesek, ezeket további írásokban fejtjük ki részletesen. Ha az olvasóktól érkeznek kérdések, azokat is megválaszolom a következő részekben.
Beck György www.emberekkel-suttogo.hu
