A felmérés eredménye szerint a legtöbb cégnél csak a végeredményt nézik, az egyéni teljesítményt nem mérik. A legtöbb vállalatnál a HR csak tárgyalástechnikát fejlesztő tréningek elvégzése után kap visszajelzést a képzés hatékonyságáról - mondja Tollas Attila a Scotwork Magyarország vezető tanácsadója. Ezt is főként a képző intézmény vagy az általuk kiadott kérdőíven keresztül. Később, a vállalati szóbeszéd az, ami megerősítheti a tréningre beírató döntését akár pozitív akár negatív irányba. Tréninghatékonyság későbbi, számszerűsített visszamérését nem említették a válaszadók.
Nem mérjük a sikert
Számos cégnél semmilyen mérése nincs az egyéni tárgyalási eredményességnek. Egyes válaszok szerint a sikerességet a megkötött üzletszámban vagy a behozott új ügyfelek számában határozzák meg. Volt, aki forgalmi adatokat és egyéb pénzügyi mutatószámokat említett és voltak olyan válaszok is, amik szerint félévente, évente elemzik a teljesítményt. Az utóbbiakat főleg a korábban meghatározott KPI-ok (Key Performance Index) alapján. A teljesítményt pedig sok esetben kötik össze az eredményességgel. Hatékonyság és eredményesség páros mérése előre meghatározott célok alapján azonban nem került említésre. Pedig sok esetben olyan célok eléréséért is folynak tárgyalások, amik nem azonnal vagy nem láthatóan hoznak számokban kifejezhető eredményt.
A felmérés alapján a Scotwork munkatársai a következő eredményre jutottak: aki bármilyen mérési rendszerről is beszámolt, az kizárólag olyan számokban kifejezhető eredményről írt, amiben nem szerepelt az ügyfél, mint ember. Talán az üzleti kapcsolat megfelelő minőségét a legnehezebb mérni, ugyanakkor pont ez az, amitől egy üzlet létrejön, és egyáltalán működik.
A mérés fontosságát hangsúlyozza a vállalat egész működését illetően egy másik szakértő is. A vezetőnek nem elegendő tudnia azt – akár részletekbe menően –, hogy az adott területnek hogyan kellene működnie, hanem képesnek kell lennie megvizsgálni azt is, hogy mi a ténylegesen fennálló állapot – hangsúlyozza a Piac&Profit értékesítési szakértője, Pilát Gábor. Véleménye szerint a vezetői feladatok megfelelő ellátásához nem csak a célok pontos definiálására van szükség hanem arra is, hogy megfelelő „mérőeszközökkel” rendelkezzen, hogy ne „vakrepülésben” kelljen vezetnie a céget. (Hogy még mire, arról itt olvashat bővebben.) A cégek jelentős része egyáltalán semmilyen méréssel, statisztikával nem támasztja alá a meghozandó döntéseket, vagyis gyakorlatilag vakrepülésben él. Szakértőnk tippjeivel segít, hogyan lehet három egyszerű lépéssel elkerülni a váratlan pánikot.
A sikeres tárgyalás tanulható
Ahhoz, hogy valaki kiváló tárgyaló legyen képességek mellett rengeteg szakmai tudásra van szükség. A Piac&Profit is részletesen foglalkozott már például a tárgyalás megfelelő előkészítésével. Léteznek azonban alapelvek, amelyek segítségünkre lehetnek a sikeres tárgyalás alapjaként.
- Bár senkinek nem ajánlanánk, hogy lemondjon a jogi háttér nyújtotta biztonságról - mondja Örvényesi Rita coach egy blogbejegyzésében, azért a bizalom minden üzleti kapcsolatban nagyon fontos. A tárgyalás során a bizalom elve azt jelenti, hogy a mindkét fél elégedettségét biztosító megállapodásra törekszünk. Bízunk abban, hogy mindkét félben meglesz az elhatározás és a törekvés. A bizalom nem csak valamiféle érzelgős humbug. Stephen M. R. Covey amerikai kutató a Bizalom sebessége című könyvében megfogalmazott egyszerű alapvetése szerint minél alacsonyabb a bizalom szintje, annál lassabban és költségesebben mennek a dolgok. Az üzleti bizalom kiépítésének technikáiról itt olvashat bővebben.
- Az együttműködés elvének lényege, hogy a megállapodáshoz tényleg tartják magukat a felek. Ha a teljesítés ellehetetlenül, akkor a tárgyalófelek közös megoldásra törekedve igyekeznek mindkét fél számára elfogadható megoldást találni.
- A provokálhatóság elvén azt értjük, hogy a másik fél által megszegett megállapodást ezután nekem sem kell betartani. Ez azonban nyilván az üzleti kapcsolat megszakadásához vezet, ezzel tisztában kell lenni.
- A megbocsátás elve azt rögzíti, hogy egy-egy hiba miatt az üzleti kapcsolatot ne szakítsuk meg azonnal. Az együttműködés keresése közös üzleti sikereket biztosít.
- A kiszámíthatóság elve biztonságot ad. A tárgyalópartner jól tudja, ha megszegi az egyezséget, mi is megszegjük azt. Ha kooperál, akkor mi is készen vagyunk együttműködésre.
