Alig három éves működés alatt több százmilliós, vagy milliárdos árbevétel, nemzetközi sikerek, tízszeresére növő alkalmazotti létszám és fényes kilátások - minden induló vállalkozás ilyen számokra vágyik. Ma Magyarországon viszonylag kevés vállalkozás büszkélkedhet ilyen eredményekkel, a Piac & Profit most hat, a kockázati tőke segítségével sikeressé vált startup vezetőjét kérdezte sikerük titkáról.
A marketingen nem szabad spórolni
„Egy kis céget vezettem korábban, amely munkavédelmi eszközök forgalmazásával foglalkozott, mikor az egyik ügyfelem megkérdezte, hogy hallottam-e már kesztyűkiadó automatáról, mert olyat szeretnének. Azt válaszoltam neki, még nincs ilyenünk, de lesz” – mesélte az indulásról Várnagy Emese, az munkavédelmi eszközkiadó automatákat gyártó IMD Zrt. elnöke. „Egy kanadai cég gyártotta ezeket az eszközöket, de az 2010-ben kihullott alólunk. Ekkor kezdtünk saját automatát fejleszteni. Mára egymilliárdos árbevételünk van és negyvennél több dolgozónk."
A kockázati tőkebefektetőkhöz forduló cégek alig három százaléka részesül befektetésben, Várnagy Emese szerint az ő esetükben a menedzsment elkötelezettsége esett nagy súllyal latba abban a döntésben, hogy megkapják a szükséges forrásokat.
„A siker titka, hogy hinni kell abban, amit csinálunk, és takarékoskodni a pénzzel. A kockázati tőkéből származó forrás sem végtelen, így a takarékoskodás átsegíthet nehéz helyzeteken. Ugyanakkor nagy hangsúlyt fektettünk a marketingre, a brandépítésre, mert enélkül a piacon nem boldogultunk volna. Erre komoly erőforrásokat allokáltunk, volt olyan időszak, amikor az éves árbevételünk 10 százalékát erre költöttük. Ezenfelül, a munkaerő megtartására koncentrálunk, ezért mindig a piaci bérek felett tartjuk a fizetéseket, hogy megtartsuk a szakembereinket. Viszont sok olyan dolog van, amin lehet spórolni is, drága irodát, luxusautót fenntartani fölösleges a kezdeti években” – vélekedett a cégvezető.
„Minden évben mintegy 16 millió tonna gumiabroncs hulladék keletkezik, és megbecsülni sem lehet, hogy mennyi a gyártási selejt, illetve más ipari gumihulladék, de több tízmillió tonnára tehető, és ez egyre nő. Ennek csak töredéke kerül újrahasznosításra, a nagyobbik része hulladékként a környezetet terheli” – mondta Nagy Péter, a gumihulladék feldolgozással foglalkozó Pannon Tyre Recycling Zrt. cégvezetője. A csapatuk 2004-ben kapott megbízást arra, hogy tekintse át a már meglévő technológiákat. Ezek azonban nem voltak kellőképpen hatékonyak, ezért úgy döntöttek, hogy teljesen új megközelítéssel próbálkozunk. A több éves fejlesztési időszak mára beérett, immáron több országban vannak jelen.
A cégvezető szerint az ő esetükben a megoldás egyedi volta győzte meg a befektetőket arról, hogy cégük értékes befektetési célpont. „Megkértük a befektetőt, hogy csináljanak egy alapos piackutatást, miután ezt elvégezték és látták, hogy senki sem rendelkezik hatékonyabb termékkel, már viszonylag gyorsan dűlőre jutottunk” – mesélte a cég alapítója. A költségek kézben tartásával kapcsolatban Nagy Péter kiemelte, hogy a gyártási költségeken sokat lehet fogni, de sokat lehet bukni is. „Ha éppen nincs gyártás nem érdemes elküldeni a dolgozókat, hiszen olyan embereket veszíthetünk, akiknek a tudására nagy szükség lehet. A gyártási folyamatokat is érdemes kritikus szemmel áttekinteni, mert sok folyamatot ki lehet szervezni. Viszont itt mindig szem előtt kell tartani, hogy ez a termék minőségét alapvetően befolyásolhatja.
"2013-ban hoztuk létre a céget, hogy az akkor már meglévő egyik termékünket vezessük be a piacra. Ez egy munkaerő-monitorozó alkalmazás volt” – mesélte Lóczi János, a monitoring alkalmazásokat fejlesztő Gremon Systems Zrt. cégvezetője és egyik alapítója. „A megoldásainkat elsősorban kertészeti piacra terveztük, de bizonyos fejlesztéseinket minden iparágban használni lehet. Az idei évben kezdtük el a termékeink piaci bevezetését, de már ebben az időszakban százmillió forint körüli bevétellel számolhatunk, amelynek kilencven százaléka exportból származik. A mi esetünkben az győzte meg a befektetőt, hogy képesek voltunk önállóan lefejleszteni a terméket, és piacra is dobtuk, elsősorban a további növekedéshez, új termékek kifejlesztéséhez kerestünk forrásokat, ezért láttak bennünk fantáziát" – vélekedett a cégvezető.
Azzal kapcsolatban, hogy a kezdeti időszakban mire kell ügyelnie egy startupnak, Lóczi János kiemelte, hogy a beszállítókon nem szabad spórolni. „Ha egy olcsóbb, de gyengébb minőségben gyártó beszállítót választunk, az később sokkal, de sokkal drágább lehet!” Ugyanakkor elmondta, hogy a munkaerő megtartása még versenyképes fizetésekkel is roppant nehéz. „Volt olyan vezető fejlesztőnk, aki a kiemelt, saját maga által meghatározott fizetése ellenére is felmondott, mert úgy érezte, hogy a munkaköre túl sok menedzseri feladatot fed le. Ezért nem csak a pénzre kell ügyelni egy munkatárs esetén, hanem a motivációját is fenn kell tartani!”
„Mi egy olyan technológiával foglalkozunk, ami segít biztonságosabbá és hatékonyabbá tenni a közlekedést, legyen szó járműről, gyalogosról, vagy bármilyen közlekedési eszközről. Négyfős, igazi garázscégként indultunk, 2013-ban kiléptünk a munkahelyünkről, hogy belevágjunk a fejlesztésbe” – mesélte Virág László, a Commsignia Kft. műszaki igazgatója. Ma már mintegy harminc fővel dolgoznak, leginkább Magyarországon, de van képviseletük Kaliforniában, Frankfurtban és Detroitban is.
„Az emberi tényező volt a legfontosabb a befektető döntésénél. (A befektetők egyébként is a zsokéra fogadnak, nem a lóra.) Másrészt mivel mi az autóiparban tevékenykedünk, ez egy kis hátrányt is jelentett, hiszen a közhiedelemben az él, hogy ebben az iparágban csak viszonylag lassan érnek be az innovációk, még akkor is, ha a Google, a Tesla vagy az Uber sokat tettek ennek a képnek a javításáért. Ám, mivel látták, hogy a csapat megbízható, - és a termékünk egyébként már kész volt, tehát a fejlesztési fázison már túl voltunk, nem voltak fenntartásaik a támogatásunkat illetően” – hangsúlyozta Virág László.
A műszaki igazgató szerint ők a költéseikben hagyományos marketing helyett elsősorban közvetlen ügyfélszerzésre fókuszálnak. „Személyesen keressük meg a lehetséges partnereket, a világ bármely pontján, ott két-három autóval tudjuk demonstrálni, hogy a megoldásunk valós időben tényleg működik. Jelen kell lennünk azokon a kiemelt eseményeken, vásárokon is, ahol sok potenciális ügyfél megfordul, de itt is megfelelően kell súlyoznunk, hogy ne vesszünk el a tömegben, illetve valóban megfelelő legyen a lehetséges partnerek száma. Emellett a munkabérek nálunk is kiemelt szerepet élveznek, megkísérlünk a fejlesztőinknek a lehető legjobb műszaki feltételeket biztosítani!”
„2012-ben páran összeálltunk, miután több évtizedes tapasztalattal rendelkeztünk az orvosi műszergyártásban – és fejlesztésben, azzal a céllal, hogy valami olyat alkossunk, ami másnak nincs” – mondta Ladoméry Tamás, Norma Diagnosztika Zrt a vezérigazgatója. A lehetőséget a hematológiai eszközök terén találták meg, így egy, a vérvizsgálatokat forradalmasító eszközt fejlesztettek. Jelenleg hatvan disztribútoruk van világszerte, amelyek mintegy 70 országban terjesztik a készüléket. „A célunk az évi mintegy háromezer készülék gyártása, amely a hematológiai készülékek globális piacának 4-5 százalékát fedné le. A cégalapítók tudása abszolút meggyőző volt a befektetők részére, ráadásul a mi csapatunknak nem ez volt az első fejlesztése, így a befektető tudta, hogy biztos lóra tesz.”
A cégvezető szerint, amíg a vállalkozások a kutatás-fejlesztési fázisban vannak, elsősorban a munkaerő megtartására koncentráltak, piacra lépésükkor kerülnek előtérbe a marketingköltségek. „A mi esetünkben a hálózatépítés a megoldás, mivel ez egy szűk szegmens, amire viszont a világ minden pontján van igény, így a globális hálózatunk kiépítésére kell forrásokat elkülönítenünk és a megfelelő disztribútorokat felkutatnunk.”
„A gyógyszerkutatás nem könnyű feladat, hiszen az emberekre kifejlesztendő gyógyszereket nehéz és kockázatos tesztelni. Ezért az iparág kétségbeesetten kutat olyan lehetőségek után, amelyek segítenek a kutatási időszakokat lerövidíteni. Azok a cégek tehát, amelyek képesek modellezni az emberi szerveket, ezért óriási lehetőségek előtt állnak. Mi ebbe vágtunk bele, a cégalapító Pongrácz Judith professzor eredményeinek köszönhetően, aki képes volt előállítani egy működő emberi tüdő modelljét” – mondta Erdős Attila, a Humeltis Kft. ügyvezető igazgatója. A tőkebevonás során merült fel az ötlet, hogy az általuk kifejlesztett terméket a rák gyógyításában is fel lehetne használni, jelenleg ennek tesztelése zajlik.
„Aki tudósokkal dolgozik, az tudja, hogy más világban élnek, ha egy befektetővel beszélnek, az ígéretek szerint szinte biztosan elhangzik, hogy a kutatásuk Nobel-díjat és egy hónap alatt egymilliárd dollárt fog hozni. Ebben az esetben a kutatásunk potenciális piaca viszont valóban óriási, és a professzor asszony két lábbal áll a földön, megbízható és tiszteletben tartja a határidőket. Ez a hozzáállás meggyőzően hatott a befektetőkre” – mondta Erdős Attila.
Az ügyvezető szerint egy innovatív cégnél, amíg a fejlesztés zajlik, addig csak erre szabad koncentrálni, és az ehhez szükséges eszközökön viszont nem szabad spórolni. „Ez jelenthet speciális eszközöket, szabadalmakat és ezek bizony borsos összegekbe kerülnek. Ugyanakkor a kutatók megtartása nehéz: a bérük más országokban dolgozókéhoz még mindig alacsony és ebben a szakmában egy telefonhívásra nyolc állásajánlatot kapnak” – mondta. Ugyanakkor a jelenlegi kutatásaik, amelyek nagy előrelépést tehetnek a rákos betegek gyógyításában, megfelelő motivációs erőt biztosítanak az alkalmazottaknak. „Úgy érzik, valami hasznosat alkotnak és ez óriási hajtóerőt jelent számukra!”
