A szállodák mindössze 2 %-a alkalmazza a foglalás módjától függetlenül ugyanazokat az árakat a szobákra. A KPMG 13 ország 310 szállodáját górcső alá vevő „The Global Hotel Distribution Survey 2004”című felmérése szerint a vizsgált szállodák döntő többsége aszerint határozza meg szobaárait, hogy azokat közvetlen értékesítési csatornákon (telefonhívás a szállodába, a hotel honlapja vagy a központi szállodai foglalások), vagy közvetett (internetes közvetítő ügynökségek vagy vállalati szobafoglalással foglalkozó ügynökségek) csatornákon foglalták-e le az ügyfelek.

Azon szállodák aránya is mindössze 15 %, amelyek legalább a közvetlen értékesítési lehetőségek között azonos árat kínálnak.

A régiókat tekintve az Egyesült Államok és Kanada szállodái képesek leginkább befolyásolni az árakat az egyes csatornákon keresztül. A KPMG felméréséből kiderül, hogy a közvetett értékesítési csatornákon keresztül az esetek 60 %-ában olcsóbban lehet szobát foglalni, mint a direkt csatornákat használva.

„Magyarországon és Csehországban nagyobb a közvetlen foglalások aránya – a térség országaiban kevesebb internetes utazási portál működik, illetve a működők is ritkábban foglalkoznak szobafoglalással. Ez az oka annak is, hogy ezeken a kevésbé fejlett piacokon a különböző értékesítési csatornákat tekintve egységesebbnek tűnnek a szobaárak” – magyarázza Andrea Sartori, a KPMG partnere.

A szakember szerint a legtöbb szálloda a közvetlen szobafoglalásra bíztatja az ügyfeleket, a gyakorlatban ez azonban nem mindig sikerül, hiszen a közvetítő ügynökségek gyakran olcsóbb árakat kínálnak, például korai, nagyszámú szobalekötések alkalmazásával.

A szállodák leginkább Nyugat–Európában, az Egyesült Államokban és Kanadában kényszerülnek versenyezni a számos, szobafoglalásokat közvetítő ügynökséggel. Az Egyesült Államokban ráadásul sok a különböző kedvezményeket kínáló utazási portál, ugyanakkor ott a szállodák az online közvetítőkkel szemben kedvezményes áraikkal előnyben részesítik a vállalati szobafoglalásokat közvetítő ügynökségeket.

A fejlettebb piacokon a szállodák arra törekszenek, hogy visszaszerezzék, illetve erősítsék a szobaárak feletti ellenőrzést. A Hilton International például a közvetlen foglalások népszerűsítése érdekében garanciát kínál arra, hogy a legolcsóbban így kaphat szobát vendégük. Ha a vendég mégis talál olyan csatornát, amelyen olcsóbban foglalhat szobát a szállodába, akkor a hotel azon az áron adja a szobát, sőt, 50 dolláros kedvezményt is felajánl. A szállodalánc azt reméli, hogy az akcióval 2007-re a jelenlegi 4 %-ról 20 %-ra növelheti a szállodai honlapon keresztül történő foglalások arányát.

Hasonló garanciát kínál ma már a legtöbb szálloda a közvetítő ügynökségekkel folytatott versenyben, ám a felmérés szerint ezek a garanciák csak ritkán érvényesíthetőek – a szállodáknak még sokat kell tenniük azért, hogy a szobafoglalási és értékesítési folyamatokat hatékonyan szervezzék és ellenőrizzék. „A vendégek inkább a közvetett csatornákat használják a jövőben is mindaddig, amíg nem lehetnek biztosak abban, hogy a szállodák garanciái a legolcsóbb árra valóban működnek” – hangsúlyozza Andrea Sartori.

A KPMG vizsgálatából az is kiderül, hogy az értékesítési csatornák versenyében egyre inkább az Internet válik a fő szobafoglalási eszközzé. A legolcsóbb árat a vizsgált esetek 35 %-ában online közvetítők, illetve 16 %-ában a szálloda saját honlapja kínálta.