Kép: PP/FényesGábor

A pénz, legyen az állami (pályázati) forrás, szponzorációs keret vagy befektetési alap, aktívan keresi a helyét, mivel nem érdeke, hogy egy fiókban üldögéljen. A pénz jó hangosan hirdeti, hogy ő hol van (kivéve a magánbefektetőket). A pénz éber ügynököket küld szét konferenciákra, a pénz újságot olvas, és a pénz nagyon örül, ha elébe mennek. De mivel második első benyomás nincs, már elsőre vonzónak kell tűnnie egy vállalkozásnak ahhoz, hogy ez a nagyon aktív pénz öt percnél több figyelmet szenteljen neki. Mert a pénznek pénze van, ideje ellenben nincs.

Mondjuk meg neki, hogy kik vagyunk

Triviálisnak tűnik, de tízből hét vállalkozó (és ez a társadalmi vállalkozásokra, civilekre még inkább igaz) nem tudja hatékonyan bemutatni önmagát és a termékét. Gyakran 20 percet is beszélgetünk, mire elhangzik (töredékeiben) az a néhány mondat, amiből megértjük, mi a lényeg. Ez az, amit az óceán túlpartján pitch-nek hívnak: egy rövid, tömör összefoglaló, amiből kiderül, hogy ki, kinek, milyen problémájára és hogyan ad választ. Még egyszer, mert minden szó fontos: ki, kinek, milyen problémájára és hogyan ad választ.

Ez a mi esetünkben 6-90 másodpercnyi (!) bemutatkozás vagy egy igen ütős e-mail, a honlap nyitóoldala vagy más efféle. A legfontosabb, hogy egyértelműen szerepeljen benne, mi az a termék, szolgáltatás, aminek a felfuttatásához forrásra van szükség. Ezenkívül szerepeljen benne a piac, azaz kik lesznek azok, akik ezt igénybe veszik (és még fizetni is hajlandóak érte – vagy egy harmadik fél hajlandó fizetni érte). A felfuttatás módja csak a következő lépés.

Nézzünk a pénz szemébe, hiszen hozzá beszélünk

Ahhoz, hogy eredményesen tudjuk meggyőzni a forrásokat, hogy hozzánk vándoroljanak, ismerni kell őket. Befektetőből (és ebbe beletartozik az állam, a civil és a pénzügyi szektor is) háromféle van nagy általánosságban. Van, aki a társadalmi hatásba fektet, van a pénzügyi befektető és van e kettő kombinációja.

A társadalmi befektető elsősorban szervezetekbe és ügyekbe fektet. Sikerét az elért társadalmi hatás mértéke mutatja. Magyarországon jellemzően pályázati forrás, adomány vagy szponzoráció formájában jelenik meg.

A pénzügyi befektető érdeke az egyértelmű, a banki kamatnál kedvezőbb megtérülés. Ez az egyetlen, ami érdekli – az egyedi különbségek leginkább abban jelennek meg, hogy mekkora összeget, milyen formában és a vállalkozás mely életszakaszában tesz be, azaz mekkora kockázatot hajlandó vállalni. Vannak stratégiai pénzügyi befektetők (például a kockázati tőke különböző formái), ezek nagyobb kockázatot is hajlandóak vállalni, és mellé iparági preferenciákkal rendelkeznek.

A pénzügyi-társadalmi befektető olyan hibrid kategória, amelyből egyre többet találhatunk. Ez a pénz alapvetően türelmes pénz: a lassú, társadalmi hatásokat is fókuszban tartó növekedést tekinti célnak. Ezek a befektetők elsősorban olyan tapasztalt, gazdaságilag sikeres üzletemberek, akiknek a (közgazdasági értelemben) fenntartható gazdaság és társadalom megteremtése személyes céljuk.

Amikor tehát akár egy pályázatban, akár befektetői pitch-ben vagy szponzori felkérésben megfogalmazzuk céljainkat, nagyon fontos szem előtt tartani, hogy a bevonni tervezett tőke célja mi lehet. Társadalmi projekteknek képesnek kell lenniük mind a három befektetői kategóriának ajánlatot adni. Növekedésorientált, gazdasági projektek, induló vállalkozások is jó, ha képesek ugyanerre.

Ismerjük a saját számainkat

Gyakran, nagyon gyakran zajlik irodánkban a következő beszélgetés: „Kockázati tőkét szeretnék bevonni induló vállalkozásomhoz” – mondja ügyfelünk. „Rendben, beszélgessünk róla. Mekkora a tőkeigény?” – kérdezzük mi. „Ó, azt nem tudom. Attól függ...”

Ebben két abszurd elem van. Egyrészt minden vállalkozásnak (nonprofit kezdeményezésnek is) ki kell számolnia, hogy mennyi pénzre van szüksége a fenntartható, növekedésre képes állapot eléréséhez. Ez egyszerű költség- és bevételszámítás. Ha nem megy, semmi gond: irány a tanácsadó. A másik, hogy a kockázati tőke első kérdése is ez lesz: mennyi pénzt kell adnom, hogy később profitot/társadalmi hatást érjek el vele? Nem indulhatunk el egy befektető irányába azzal, hogy ha 5 milliót adsz, az is jó, ha 20 milliót, az is. Ja, és ha 120-at, az is.

William Edward Deming amerikai statisztikus mondta: „Hiszünk istenben. Minden másra hozz adatot.” Projektjeink szempontjából a legfontosabbak az ún. KPI (key performance index) számai, azaz azok az adatok, amelyek képesek megmutatni, jó irányba halad-e a projekt. Ha tudom, hány felhasználót kell elérnem, mekkora profitot kell termelnem, mekkora egy ideális üzletkötés értéke, vagy hány percet kell a látogatónak eltölteni az oldalamon, akkor képes vagyok az ehhez vezető eszközöket, ezek befektetésigényét is meghatározni. Ehhez pedig még egy dolgot kell tudni számokkal meghatározni: egészen pontosan mit tekintek sikernek. Amíg ez nincs meg, sajnos hiába találkozom a legtökéletesebb befektetővel.

Végül: ideje színpadra lépni

Peter Brook, a színházművészet egyik meghatározó figurája szerint a színházhoz mindössze két dolog kell: egy színész és egy néző. Amint ők együtt vannak, színház történik akkor is, ha a színész éppen semmit nem csinál. Ahhoz, hogy hatásos legyen az előadás, tudnia kell, mit, hogyan és miért tegyen, hiszen a néző figyel.

Akár tudatában vagyunk, akár nem, folyamatosan „előadjuk” projektjeinket, termékeinket vagy önmagunkat abban a pillanatban, hogy kapcsolatba kerülünk másokkal. A személyes márka (personal brand) kiépítése, az előadás-technika vagy a tárgyalástechnika tanulható területek. Ahhoz, hogy igazán jól menjenek, ezer és ezer óra gyakorlás kell, addig pedig rengeteg visszajelzést kell kérnünk a sikeres vagy éppen sikertelen pillanatokra. Leginkább azt kell megtanulnunk, hogyan tudjuk megragadni a figyelmet ,és meggyőzni a „nézőt” 1 (igen, egyetlen) percben arról, hogy továbbra is érdeklődjön a mi témánk iránt. Ezt a rövid, hatásos prezentációt hívják pitch-nek. Kapcsolatépítés, pitch gyakorlása, rengeteg visszajelzés begyűjtése, ez a siker titka.

Lépjünk ki a szobából. Kezdjünk el beszélni. Kezdjünk el megismerkedni mindazzal, amitől vagy mindazokkal, akiktől segítséget várunk. Menjünk el a forrásig. Megéri.

A cikk szerzője a Megoldás.Most munkatársa.