Német piacra készül? Így lehet sikeres

Nyitva állnak Németország kapui a magyar termékek előtt, de nem mindegy, hogyan jelenik meg egy magyar kkv az Unió legnagyobb gazdaságában. A szakértők szerint hiba csak az árelőnyre építeni. Pláne, hogy más vonzerővel is bírnak a magyar cégek, amit viszont nem mutatnak meg eléggé.

Megroggyanhat a Fidesz a Novák-botránytól? Kitört a belharc a pártban?
Mi lesz az uniós pénzekkel és a magyar gazdasággal?

Online Klasszis Klubtalálkozó élőben Lengyel Lászlóval -
vegyen részt és kérdezzen Ön is a Pénzügykutató Zrt. vezetőjétől!

2024. február 28. 15:30

A részvétel ingyenes,
regisztráljon itt!

Kép:Pixabay

Németország a világ 5. és Európa legnagyobb gazdasága. Meghatározó szerepe van a magyar külkereskedelemben is: 2014-es adatok szerint a magyar export desztinációk közül Németország toronymagasan vezet 27,4%-kal (23,2 milliárd euróval), míg a toplistán 2. helyezett Ausztria mindössze csak 5,5%-kal követi. Előrejelzések szerint a következő években a német gazdaság 2%-kal fog növekedni, ami évente 46 milliárd (!) eurós piacbővülést jelent! (Összehasonlításképpen: a magyar GDP 2014-ben 103 milliárd euró volt...)

Hogyan érvényesülhetnek a magyar vállalkozások ebben az országban? Hogyan érdemes felkészülni a német piacon várható globális verseny kihívásaira? Az M27 Absolvo segít!

Versenyképesek a magyar termékek – mutassuk is meg!

„Nem elég a versenyképes, egyedi termék, azt bemutatni, eladni is tudni kell” – hívta fel a figyelmet Thim Werner, az M27 ABSOLVO németországi üzletfejlesztési szakértője, aki 5 helyi irodával és közel 50 iparági szakértővel számos vállalat németországi piaci terjeszkedését segítette az elmúlt években. A szakértő elmondta, hogy az általa vizsgált magyar termékek / szolgáltatások döntő többsége sokkal versenyképesebbnek bizonyult a termék, a cég, a tervek részletesebb megismerése után, mint ahogy az első ránézésre tűnt a bemutatkozó anyagokból, weboldalakból. „A magyar technológiák, termékek műszaki szempontból megállják a helyüket, kiváló szürkeállomány koncentrálódik Magyarországon, van tehát „keresnivalójuk” az erős versennyel bíró német piacon! Ugyanakkor ezt a kimagasló tudást, know-how-t, egyediséget egyértelműen meg kell tudni fogalmazni, meg kell tudni mutatni, el kell tudni adni a potenciális partnernek! A bemutatkozó anyagok, weboldalak döntő fontosságúak abból a szempontból, hogy felkeltik-e a német vevő vagy üzleti partner érdeklődését, lát-e komoly potenciált, üzletet, jövőbeni együttműködési lehetőséget. Ebben van még bőven fejlődési lehetőségük a magyar cégeknek”- emelte ki a szakértő. „Az Ügyfeleknek azt is szoktam javasolni, hogy a magabiztosságuk, a termékbe, a sikerbe vetett hitük egyértelműen jöjjön át – ez szintén fontos értékesítési és marketing „taktika”, melyet érdemes tudatosan használni, ha német partnerrel tárgyalunk. Ha a másik fél nem látja, hogy mi hiszünk benne, tőle miért várjuk el ugyanezt?” – tette hozzá Thim Werner, az M27 ABSOLVO németországi    szakértője.

Bár közép- és kelet-európai cégekkel szemben fontos elvárás a kedvező ár is, Gyurácz Németh Iván, az M27 ABSOLVO külpiacra lépési üzletágának vezetője mégis óva intette a magyar cégeket attól, hogy egyediség, hozzáadott érték nélkül csak az árelőnyre építsenek, ugyanis a német piacra jutás költséges küldetés, amely pillanatok alatt felemésztheti a profitot.

Van terep a kkv-knak!
Jelenleg nagyjából 2-3000 hazai cég exportál Németországba, ebből néhány száz kis- és középvállalkozás. Ha német vállalatokról beszélünk, az esetek többségében a nagy német multinacionális cégek és nagyvállalatok (pld. autógyártók) képe villan fel előttünk – pedig Németország gazdaságának jelentős pillére épp a kis- és középvállalkozói réteg! A vállalkozások 99%-a ugyanis kkv vagy családi vállalkozás, melyek közül legalább 1000 cég világszinten is piacvezető a saját iparágában, szegmensében… Németországban tehát hagyományosan erős és támogatott a kkv szektor, hatalmas a felvevőpiac, így jelentős potenciál mutatkozik a hazai kkv-k versenyképes termékei számára is.
Külpiaci megjelenésük támogatására ráadásul a napokban nyílt meg az az 5 milliárd Ft keretösszegű EU-s forráslehetőség is (GINOP-1.3.1-15), amellyel piacbővítési költségeik akár 50%-át vissza nem térítendő támogatásból is finanszírozhatják!
Mennyibe kerül és meddig tart?

„A német piacra lépés egy hosszú és kihívásokkal teli folyamat, amelynek során a cégek számtalan olyan kérdéssel szembesülnek, amelyeket érdemes előre átgondolni.” – hívta fel a figyelmet Gyurácz Németh Iván. „A cégek például nem számolnak azzal, hogy amint külpiacra lépnek, részben át kell állni az ottani költségekre, költségszintekre. A kinti kereskedők, üzletfejlesztők, sales-esek tekintetében ugyanis nem magyar bérekkel kell kalkulálni.

A német bruttó átlagkereset 2600 euró körül mozog, ennek minimum háromszorosával kell havi szinten számolnia annak a vállalkozásnak, aki egy igazán jó, német értékesítőt akar foglalkoztatni. Ebben semmi meglepő nincsen, a magyar piacon szintén ezeket az arányokat tapasztaljuk, csak itthon más a viszonyítási alap, más az átlagkereset szintje…”- emelte ki Gyurácz Németh Iván, az M27 ABSOLVO partnere.

A felmerülő költségek nagysága függ az adott piaci szegmenstől, illetve a célcsoportok méretétől is. Fontos előre tájékozódni a marketing és hirdetési költségek felől is, mely az itthoni 3-5-szöröse is lehet a német piacon. A kutatások, adatbázis vásárlások ára is jelentős tétel lehet (Németországban a cégadatbázisok sem publikusak), s ha egy cég külföldön irodát vagy más egységet nyit, akkor az operatív működés kiadásainak jelentős emelkedésével is számolnia kell.

Attól is félünk, hogy kötünk üzletet
A keleti, illetve az újabban hangoztatott déli nyitás még jóakarattal is csak félsikernek nevezhető, a cégeknek azonban mégis „kinyílt a csipája”, egyre több vállalkozás gondolkodik külpiaci terjeszkedésben. Azonban amilyen nagy lehetőségek rejlenek a külföldi piacokon, éppolyan nagyok a veszélyek is.
Siker esetén természetesen a profit, az árbevétel is az itthoni többszöröse lehet, ám ennek eléréséhez sokkal több idő kell, mint amire a vállalkozások kezdetben számítanak. Gyurácz Németh Iván, az M27 ABSOLVO partnere szerint már pusztán a piacfelmérés, a versenytársak elemzése, a felkészülési fázis is nagyjából fél évet vesz igénybe. Ezt követően indulhatnak el az első tárgyalások, s az első év vége felé kerülhet sor az első szerződések megkötésére. A célpiac is folyamatosan változik, a terméket és a marketinget is folyamatosan csiszolni kell. „Ideális esetben is 2-3 év telik el, amíg stabil árbevétel érhető el az új piacon” – fűzte hozzá a szakértő.

„A magyar cégek az időfaktort – és ennek megfelelően a tőkeigényt is - rendszerint alábecsülik, így történhet meg, hogy „félúton” visszalépni kényszerülnek, jelentős veszteséget elkönyvelve, vagy „meghúzzák a nadrágszíjat”, amellyel viszont pont attól vonják meg a forrást, ami a sikerük feltétele” – tette még hozzá Thim Werner.

„Németország nemcsak erős gazdaság, de igényes felvevőpiac is; a kiváló minőségű termék nem versenyelőny, hanem alapkövetelmény, e nélkül rajtvonalhoz sem lehet állni, de ez még közel sem elég” – összegezte a németországi szakértő.

„A német piacra lépés csak akkor lehet sikeres, ha a tulajdonosok, a menedzsment egy emberként állnak a célok mögé” – tette hozzá Gyurácz Németh Iván, az M27 ABSOLVO partnere. „A siker esélyét alapvetően meghatározza az is, ha a menedzsmentben rendelkezik valaki nemzetközi üzletfejlesztési tapasztalattal és otthonosan mozog a német piacon – ha ez nem áll rendelkezésre, megfontolandó egy helyi kapcsolatokkal rendelkező külső szakértő, vagy akár német piacfejlesztő bevonása, aki ismeri a helyi piacot, van aktív kapcsolatrendszere és nem utolsósorban, képes megnyitni olyan ajtókat, ahol a kopogtatáson túl nem jutnánk. A németek ugyanis a németektől szeretnek a leginkább vásárolni…” – javasolta Gyurácz Németh Iván.

Véleményvezér

Kitört a botrány, átverte a kormány a méhészeket

Kitört a botrány, átverte a kormány a méhészeket 

Lóg az orruk az átvert méhészeknek.
A világ fejlettebb része nem az atomenergia felé tart

A világ fejlettebb része nem az atomenergia felé tart 

Megújulótermelésben a sor végén kullogunk.
Európa legszuperebb városait előzi Budapest az ingatlanok megfizethetősége alapján

Európa legszuperebb városait előzi Budapest az ingatlanok megfizethetősége alapján 

Családi segítség nélkül szinte lehetetlen Budapesten ingatlanhoz jutni egy fiatalnak.
Milliókat költ a kormánymédia Magyar Péter lejáratására

Milliókat költ a kormánymédia Magyar Péter lejáratására 

Még soha nem volt mélységű lejárató kampány indult Magyar Péter ellen.
Mellár Tamás otthagyja a református egyházat

Mellár Tamás otthagyja a református egyházat 

Balog Zoltán személye sok református számára elfogadhatatlan.

Info & tech

Cégvezetés & irányítás

Piac & marketing


Magyar Brands, Superbrands, Bisnode, Zero CO2 logo