Sosem volt könnyű profitot termelni, de most, az új technológiák terjedésével talán még nehezebbé vált a cégvezetők dolga. Az értékesítési csatornák egyre komplexebbek, a vállalati folyamatok egyre átláthatatlanabbá válnak. Már most a B2B (vállalatok közötti) üzletek harmada teljesen digitális úton valósul meg, jövőre pedig a szakemberek szerint globális szinten az üzletek fele ilyenformán zajlik majd. Ez a versenyhelyzet kiéleződéséhez vezet, hiszen a versenytársak immár gyakorlatilag a világ bármely pontjáról ajánlatot tehetnek ügyfeleiknek. Csakhogy az ilyen környezetben is meg lehet találni azokat a módszereket, amelyek segítségével hatékonyabbá válhat az értékesítés, és a vállalatok a mai gyorsan változó üzleti környezetben is sikeresek lehetnek.
Meglepő, de nagyjából minden iparágban ugyanazok a praktikák válnak be. A McKinsey tanácsadó cég felmérése szerint iparágtól függetlenül a vállalkozások 25 százaléka dupla annyi profitot termel, mint a többiek, méghozzá azok a vállalkozások, amelyek hasonló vagy ugyanazon módszereket alkalmazzák. Ezekből mutatunk be most négyet.
Figyeljük a jó mutatót!
Természetesen fontos, hogy egy cégvezető tisztában legyen a cége helyzetével,de vajon a jó mutatószámot figyeli? A McKinsey szakértői szerint ugyanis elsősorban az értékesítési csatornákra lebontott megtérülést (ROI) kell figyelembe venni. Ez az arányszám azt mutatja, hogy a megszerzett pénzösszeg nagysága hogyan viszonyul a befektetett pénzösszeg nagyságához. Így pontos adathoz jutunk azáltal, hogy melyik értékesítési csatornára érdemesebb erőforrásokat koncentrálni. A megfelelő adatok ismeretében gyorsabban születhet megalapozott döntés, ami nagyban javítja a cégek rugalmasságát, és elengedhetetlen a túléléshez a mai üzleti környezetben. (Azt sem árt figyelemmel kísérni, hogy mik a legújabb trendek az üzleti analitikában!)
A felmérés szerint a profit úgy is növelhető, ha szoros kontroll alatt tartjuk a költségeket. Ezért azok a vállalkozások, amelyeknél a különböző értékesítési csatornákra, termékekre és ügyfelekre szigorú – és objektív – költségkontroll vonatkozik. Viszont az is kiviláglik a kutatásból, hogy azoknak a vállalakozásoknak jobban megy, amelyek tudatosan befektetnek a költségcsökkentésbe, új eszközökbe, képzésekbe vállalatirányítási rendszerekbe.
Több segítséget!
Nem a menedzserek vagy az értékesítők száma dönti el, hogy egy vállalat sikeres, vagy sem. A felmérés szerint éppen azok a vállalkozások termelnek több profitot, ahol több a háttérember, nagyobb a support. A szakemberek szerint ennek egyszerű okai vannak: minél több az adminisztratív segítség, a munkatársaknak annál kevesebb időt kell fordítaniuk a nem létfontosságú feladatokra, és több idejük marad az ügyfeleikre. Az ügyfélkezelés hatékonysága mérhetően javul – és javítja a vállalati eredményeket is – azoknál a vállalkozásoknál, ahol a support létszáma eléri a 30 százalékot, ugyanabban a pozícióban dolgozó értékesítők produktivitása átlagosan háromszorosa azokhoz a vállalkozásokhoz képest, ahol több adminisztratív feladat hárul az értékesítőkre.
Több vasat kell a tűzben tartani
A többcsatornás értékesítés nyilvánvaló előnyökkel jár az egycsatornás értékesítéssel szemben. Szélesebb ügyfélkört érünk el, javul az ügyfélkezelés minősége, és az sem utolsó, hogy arra is rádöbbenhetünk, hogy nem minden termékhez felel meg minden értékesítési csatorna. A McKinsey szerint azok a vállalkozások, amelyek három vagy több csatornán értékesítenek, ugyanabban a szegmensben 40 százalékkal magasabb profitot termelnek, mint hasonló, de csak egy, legfeljebb két csatornán értékesítő társaik. Csakhogy a magyar vállalkozások jelentős része még weboldallal sem rendelkezik, ami erősen korlátozza értékesítési lehetőségeiket. Egy másik felmérés pedig azt igazolja, hogy a csak online értékesítésnél is jobb, ha rendelkezünk üzlethelyiséggel. Ezért érdemes minél több vasat a tűzben tartani.
