Magyarországon elsőként indították el a Nyugat-Európában, Svájcban, illetve az angolszáz országokban már régóta működő Wealth Office szolgáltatásukat. Mi ennek a lényege?

Dobó István: Az utóbbi évek turbulens piaci viszonyai közepette a legnagyobb megtakarítási állománnyal rendelkező ügyfelek, jellemzően nagyvállalatok vezetői, tulajdonosai hozzáállásában olyan változást vettünk észre, amelyekre a hagyományos vagyonkezelési modellek nem nagyon tudtak reagálni. Minél nagyobb volt a bizonytalanság az ügyfeleknél a tekintetben, merre mozognak a piacok, annál kevésbé tudták, hogy milyen befektetési instrumentumokba tegyék a megtakarításaikat. Ők ugyanis nem feltétlenül rendelkeznek olyan részletes információkkal a tőkepiaci mozgásokról, hogy önmaguk el tudnák dönteni, például egy kötvényalap vagy egy részvény ETF mennyire jó. Miközben egyre nőtt az igény egy olyan befektetési modell iránt, amelyben egy eredményorientált működési rendszer alakul ki. Azaz, az ügyfélnek nem feltétlenül van sem elegendő ideje, sem megfelelő tudása ahhoz, hogy ő a megfelelő befektetési döntéseket meghozza. 

A tavaly szeptemberben indított Wealth Office szolgáltatásunk keretében mi levesszük e döntések súlyát az ügyfelek válláról és automatikusan végrehajtjuk a befektetéseket úgy, hogy az általuk meghatározott szempontok mentén a lehető legmagasabb, a piaci átlagot meghaladó hozamot biztosítjuk a számukra.

Pillár Zsolt: Nekünk sokkal szélesebb a tevékenységi körünk, mint a hazai alapkezelők 80-90 százalékának, amelyek értékpapíralapokat menedzselnek. Mi is ezzel kezdtük, de fokozatosan felvettük a palettára az ingatlanalapok kezelését. Mára kialakult egy komoly mértékű, körülbelül 100 milliárd forintos kezelt ingatlanalap-állomány, amelyek csak kis részben nyilvános alapok, inkább zártkörűek, s amelyeket meghatározott szakmai befektetőknek értékesítettük, az ő igényeiknek megfelelően. Végül, de nem utolsósorban pedig a magántőkealapok kezelésébe is belevágtunk, ami szintén egy befektetési forma, de 10-15 éves időhorizonttal, amelyek különböző társaságokba, reálgazdasági iparágakba fektetnek be. Ezeket a kompetenciákat nyújtjuk az Equilor Wealth Office keretében az ügyfeleknek, vagyis nem csak értékpapír-portfoliókat kezelünk. Az is fontos, hogy nem feltétlenül a saját termékeinket preferáljuk egy portfolió kialakításánál, hanem például hazai és külföldi kötvényekből diverzifikált portfoliót állítunk össze, vagy akár más eredményes szolgáltatók termékeit is beválogatjuk. Hiszen mi alapvetően sikerorientált portfoliókezelők vagyunk. Ez a csomag így, komplexen, rajtunk kívül sehol nem érhető el ma Magyarországon. István privát banki vezetői tapasztalatával kiegészítve az Equilor Alapkezelő vagyonkezelési modelljét lehetett megalkotni a közösen megálmodott új divíziót, az Equilor Wealth Office szolgáltatást.

Legalább mekkora megtakarítással kell rendelkeznie annak, aki szeretné igénybe venni a Wealth Office szolgáltatást?

D.I.: Minimum 400 millió forintnyival, ezen megtakarítási állomány fellett tudjuk kihasználni legjobban a sokszor intézményi ügyfeleknek elérhető instrumentumokból felépített és jól diverzifikált befektetési portfóliókat.

Ezért cserébe mit várnak el az ügyfelek?

D.I.: Minden egyes ügyfélnek személyre szabott befektetési szolgáltatást nyújtunk, ami azt jelenti, hogy mindenkinek van egy saját befektetési politikája. Ennek mentén az ügyfél megmondja, hogy maximum mekkora lehet az egyes befektetési termékekben, illetve piacokon való kitettsége. Természetesen van kész alacsony, közepes és magas kockázatvállalásra egy általunk ajánlott limitrendszer és taktikai, stratégiai portfolióösszetétel, de ettől eltérő portfoliókat is kialakítunk.

Felteszem, nem ezek a tehetős ügyfelek jönnek az irodájukba, hanem Önök mennek „házhoz”.

D.I.: Igen, a privátbanki szolgáltatáshoz hasonló kényelmet még magasabb szinten próbáljuk meg biztosítani. Mivel pedig portfoliókezelésről van szó, nem szükséges az ügyfél jóváhagyása minden egyes tranzakcióhoz, mi ugyanis saját magunk kezeljük a portfoliót. Ebből kifolyólag a  partnerünk nyugodtan tud foglalkozni a saját munkájával, nem kell napi szinten kommunikálnunk vele, küldeni például befektetési ajánlatokat, javaslatokat. Nyilván a Wealth Office-ban is van köztünk kommunikáció,  nagyon fontos a bizalom, sőt itt még inkább jelen van, mint a hagyományos befektetési tanácsadásnál. Ha bármi történik a tőkepiacokon, vagy egy olyan jogszabályi változásra kerül sor, amely azonnali reagálást igényel, akkor portfoliókezelőként mi automatikusan alkalmazkodni tudunk ehhez.

Márpedig most idehaza volt ilyen, július 1-jétől a kamatjellegű bevételeket – az állampapírok és az ingatlanalapok kivételével – a 15 százalékos személyi jövedelemadón felül 13 százalékos szociális hozzájárulási adó (szocho) is terheli. Hogyan reagáltak erre az ügyfelek?

D.I.: Már másnap telefonáltak, hogy most akkor mi a teendő. Közöltem velük, hogy már előző éjszaka, a kormányrendelet megjelenését követően elkezdtünk gondolkozni ezen. De mivel még nem voltak meg a részletszabályok, pár nap türelmet kértünk az ügyfeleinktől. Ahol azonban szükséges volt, ott azonnal beavatkoztunk és megtettük az elkerülhetetlen módosításokat.

Ennek kapcsán érdemes tudni, hogy vagyonkezelést lehet végezni befektetési tanácsadási, illetve portfoliókezelési ágon. Mi azon kevés szolgáltató közé tartozunk, akik mindkét ágon tudunk dolgozni. A teljes megtakarítási állomány körülbelül 99 százaléka van portfoliókezelésben. A befektetési tanácsadást nem is igénylik az ügyfeleink, mindemellett lehetőséget biztosítunk arra, hogy ha az ügyfelünk felkel reggel és úgy gondolja, hogy ő mindenáron Apple-részvényt akar venni, vagy forintra vételi pozíciót nyitni, akkor mindezt a befektetési tanácsadóval telefonon vagy online felületen a számláin végre tudja hajtatni. A portfoliókezelésnél mi arra kapunk mandátumot, hogy az ügyfél elvárásainak megfelelően a lehető legjobban kezeljük a pénzét. Emiatt e tevékenységnél nagy szabadságfokkal rendelkezünk a tekintetben, hogy végrehajtsuk azokat a tranzakciókat, amelyek az ügyfél érdekét szolgálják.

S a szocho miatt mennyire kellett megmozgatni a portfoliókat?

P. Zs.: Alapvetően az ügyfelek igénye és a mi attitűdünk is egybevág, miszerint a befektetési politikákat 3-5 éves időtávra tervezzük, amihez leginkább a tartós befektetési számla (tbsz) illeszkedik. Az ügyfeleink jelentős részének a megtakarítása tbsz-en van, márpedig e konstrukciónál a szocho nem releváns.

Egyébként hány ügyfelük van?

D.I.: Törekszünk arra, hogy ez egy boutique szolgáltatás maradjon, vagyis nem feltétlenül arra hajtunk, hogy minél több ügyfél vagyonát kezeljük. Nagyon fontos, hogy az ügyfél és a tanácsadó közötti bizalom a legmagasabb szintű legyen. Nem fér bele a Wealth Office-ba az az általános hazai piaci tendencia, hogy egy privátbankár 100-120 vagy akár még több ügyfél vagyonát kezeli. Emiatt mi lényegesen alacsonyabb ügyfélszámmal, de magasabb megtakarítási állománnyal dolgozunk.

Az Equilor Wealth Office tulajdonképpen olyan, mint egy exkluzív klub, a kapcsolódó szolgáltatásokkal, mint például az EWO Concierge, amelyeket egy olyan ügyfélkörnek szeretnénk biztosítani, akik egy magas szintű portfoliókezelést igényelnek. Persze a kisebb megtakarításokkal rendelkezők számára is tudnánk megoldásokat adni, de akkor elveszne a Wealth Office lényege.

És mit takar a EWO Concierge szolgáltatás?

D.I.: Érzékeltük, hogy az Equilor Wealth Office tagsággal rendelkezőknek kevés idejük van a befektetéseik figyelésére, arra, hogy értékeljék a különböző piaci lehetőségeket. A concierge olyan, mint egy saját személyi asszisztens, aki az ügyfél kérésére széles kapcsolati hálóval rendelkezik, angol és magyar nyelven bármikor, bármit el tud intézni. Például lefoglal egy asztalt egy étteremben, bébiszittert szerez, vagy tolmácsot egy üzleti megbeszéléshez, lemosatja az autót, de akkor is intézkedik, ha egy magánrepülőgépet kell bérelni, vagy meg kell szervezni egy nyaralást, a hotelfoglalással, a transzferrel és a programokkal. 

A mostani hektikus piaci környezetben még a korábbinál is gyakrabban beszédtéma, hogy az ügyfelek hol tartsák a pénzüket: idehaza vagy külföldön. Erre is tud hatékony válaszokat, megoldásokat adni a Wealth Office?

P.Zs: A miénk egy olyan üzletág, ami az ügyfél és a befektetési szolgáltató között több év alatt kialakult bizalomra épül. Ha valaki külföldre viszi a pénzét, mert mondjuk így akarja megosztani a befektetései kockázatát, annak számolnia kell azzal, hogy aki kezelni fogja a vagyonát, azt általában nem ismeri. Nálunk azonban van egy hosszú évek alatt kialakult csatorna, ami lehetővé teszi azt, hogy ugyanazt a portfoliókezelést ne csak hazai számlákon végezzük el, hanem olyan szolgáltatókon keresztül, ahol a számla külföldön van, és annak a portfoliókezelésére is van jogosultságunk. Ennek köszönhetően az ügyfél egy helyen tud a bel- és külföldi számlái felett is rendelkezni.

Mit jelent egyébként az eredmény-, sikerdíj-orientált vagyonkezelési metódus?

D.I.: Ez egy teljesen újfajta vagyonkezelési megközelítés. Sok olyan egyedi értékpapírt vásárolunk az ügyfeleknek, amelyek hozamtöbbletet biztosítanak, miközben a kényelmi szolgáltatásokba igyekeztünk már eddig is olyan olyan elemeket beilleszteni, amelyek a piacon szintén egyediek. Az EWO Concierge és a külföldi számlák feletti portfoliókezelés mellett ilyen a bizalmi vagyonkezelőkkel való együttműködés. Egyszóval a hagyományos privátbanki gondolkodáson kívül számos extra dologban is tudunk segíteni az ügyfeleknek.

P.Zs: Azt még fontos megjegyezni, annak köszönhetően, hogy mi alapvetően intézményeknek végzünk portfoliókezelést, az ennek során kezelt eszközök, kötvények és részvények, is megjelenhetnek az Equilor Wealth Office-ügyfelek portfoliójában, akár közvetlenül is. Ami azért ennek az ügyfélkörnek a kiszolgálására nem volt jellemző. Egy privátbanki szolgáltatással szemben a Wealth Office sokkal hatékonyabb, mivel gyorsabban tud reagálni a piaci lehetőségekre, például egy kötvényaukción való részvételről azonnal tud dönteni, mivel megvan ehhez az összes mandátuma. Márpedig ez az elérhető hozamokban is érezhető többletet jelenthet.

(Csabai Károly szerzői oldala itt érhető el.)