Konkrétabban feltéve a kérdést: mi kell a vásárlódnak ahhoz, hogy pusztán a honlapodon lévő információk alapján úgy döntsön: megveszi a termékedet vagy árajánlatot kér a szolgáltatásodra?

A logikusnak tűnő válasz az lenne, hogy: a vásárlónak elegendő információra van szüksége a döntéshez. Vagy ha pontosan fogalmazunk: minél nagyobb értékű, és minél kevésbé ismert egy termék, annál több információra van szüksége a vásárlónak, hogy megvegye.

Ez azonban nem így van. Ha így lenne, akkor azok a cégek tarolnának az interneten, akik a termékek használati útmutatóját minden létező termékadattal együtt közzétennék a honlapjukon. A gyakorlatban azonban a vásárlóknak csak néhány százaléka veszi egyáltalán elő a használati útmutatót. A termékek adataira is meglepően kevesen kíváncsiak. De akkor vajon mi fontos a vásárlónak?

Erre te most biztosan rávágod: „Az alacsony ár!"

Valóban így van? Persze, mindenki szeretne olcsón vásárolni! De aki igazán vágyik valamire, annak nem a legolcsóbb ár lesz a fontos, hanem hogy azt kapja amit szeretne. Vagy te nem így gondolod? Akkor nézzünk néhány példát.

A mobil telefonok piacán az abszolút piacvezető az Apple iPhone, pedig ez a legdrágább termék a piacon. Ugyanez elmondható az MP3/MP4 lejátszók piacán az iPod-ról is. Az Apple bár kizárólag drága termékeket gyárt, részvényértéke mára megelőzte a Microsoft-ét. Még Magyarországon is, ebben a rendkívül rossz gazdasági helyzetben is nagyon sok embernek, közöttük rengeteg kamasznak van iPhone-ja vagy iPodja. Vagy ha nincs, akkor azt szeretne.

Talán hallottál már a Nintendo Wii-ről. Nem ez a legolcsóbb játékkonzol a piacon. Nem az árával, nem a brutális grafikával vagy a térhatású hangjával tört be a piacra, hanem azzal a fantasztikus ötlettel, hogy egy mozgásérzékelős vezérlőt adtak hozzá, amivel úgy, olyan játékokat lehet játszani, mint egyetlen másik konzollal sem.

Vagy nézzük az MBT cipőt! Nem tudom, hallottál-e róla. A marketingje kiváló, a cipő drága, de aki kipróbálja (többek között én is) az többet nem akar más cipőben járni. Elmúlik tőle a hátfájás, javul a tartás, izmosodik a láb. De ami a leglényegesebb: hosszabb távon még gazdaságos is a megvásárlása, mert két év garanciát vállalnak a cipőre, ezen belül ha meghibásodna, ingyenesen javítják! Nekem az első MBT cipőm már két éves, még kopás sem látszik a talpán, nem hogy valami hibája lenne!

De sorolhatnám sorra a nagy márkákat: a Levi's farmert, a Chanel parfümöt, a Miele háztartási gépeket, stb. Ezeket nagyon sokan veszik, pedig drágák. De ha még ez sem győz meg, akkor megkérdem: Te hány rétegű WC papírt vásárolsz? Ha a legolcsóbb egy rétegű WC papírt, akkor a saját példád is igazolja: a vásárlók az olcsó termékre hajtanak. Ha nem, akkor térjünk vissza a kérdésünkre: Mi fontos a vásárlóidnak?

A vásárlóid számára az a fontos, hogy az igényeikre, a problémáikra a legjobb megoldást találják meg!

Igen, a te vállalkozásod számára is ez a legfontosabb szabály: „Az ügyfeleid a problémáikra keresik a legjobb megoldást."

A te termékeid, szolgáltatásaid is megoldást jelentenek valakinek a problémájára. Ezek a problémák sokfélék lehetnek. Lehet, hogy valaki az alapvető létszükségleteit szeretné kielégíteni, egy jó ebédet, egy puha ágyat, vagy lakást keres. Mások a biztonsággal, önbecsüléssel, önmegvalósítással, kikapcsolódással kapcsolatos problémáikra keresnek megoldást. Lehet, hogy valakinek fogorvosra, van szüksége, lehet, hogy nőgyógyászra, lehet, hogy ajándékot szeretne vásárolni valakinek, vagy éppen saját üzleti vállalkozását akarja fellendíteni.

A problémák fránya dolgok, amelyek leterhelik az agyunkat, így tudatosan vagy tudat alatt is folyamatosan a megoldásukat keressük. Mikor például a negyedik babánk született, babakocsit szerettünk volna venni neki. Több szempontunk volt: legyen fekvő és ülő kocsi egyben, legyen viszonylag könnyű, legyenek nagy kerekei (a magyar útviszonyok között ez kötelező). És az is szempont volt, hogy ne legyen megfizethetetlen.

Elég sokat keresgéltünk, végül egy idő után megtaláltuk a megfelelő típust (nem az volt a legolcsóbb) és meg is vettük. De utána még hetekig rendszeresen felfigyeltem babakocsi hirdetésekre, az utcán gondosan megnéztem minden szembe jövő babakocsit, holott ezeket korábban észre se vettem volna. Vagyis valahol a lelkem (vagy agyam) mélyén még több héten át foglalkoztatott a probléma - ami pedig már rég megoldódott.

Veled is előfordult már hasonló? Biztosan. És ha belegondolsz, a te vállalkozásod is kínál valamit, ami valakinek a problémájára megoldást jelent, legyen az akár egy szolgáltatás, akár egy termék. Ha erre a problémára koncentrálsz, meg fogod ragadni az emberek figyelmét. Ha viszont a termékedet és a szolgáltatásodat tolod az előtérbe, akkor az érdeklődők csak azt fogják érezni, hogy „rájuk akarod sózni" azt.

A sorozat folytatódik, az első cikket itt, a második részt itt, a harmadikat itt, a negyediket itt, az ötödiket itt olvashatja.