Technikák az ár elfogadtatására
Irreleváns
Lehetséges, hogy egyszerűen nem említjük meg az árat, ha a szolgáltatáshoz nem kell vásárolni, csak regisztrálni. Előfordulhat, hogy a termékünk az egyetlen opció a piacon, ez esetben szintén irreleváns az ár.
„Ingyenes”
A termék nagyon hatékony, illetve más, drágább termékeket vált ki, használatával költségeket spórolhatunk meg. Napelemekkel borítjuk be a tetőt, ezért kisebb lesz a villanyszámla. Idővel visszahozza az árát, ezért ingyenes.
Implicit (!) összehasonlítás
Konkurens termékekre nem mutogatunk, hanem azt mondjuk el, hogy a mi szolgáltatásunkkal milyen költségeket tud kivédeni, mennyivel hatékonyabb a gyártási folyamat, milyen jó terjesztési hálózatunk van. Ha az ügyfél magától levonja a következtetést, hogy a mi termékünk olcsóbb és jobb, mint a többi, a döntést a sajátjának érzi, és jobban meg fogja védeni az elhatározását, lojálisabb, sőt elégedettebb lesz.
Keretezés
Hogyan lehet a 400 ezer forintos laptopot olcsónak mutatni? Tegyük mellé az 1 millió forintos laptopot!
Alapból minden vásárlás költségnek számít, ezért befektetéssé kell alakítani, ha lehet. A költség lenyelendő keserű pirula („szükség van rá, ezért megveszem”), a befektetés viszont könnyebb és édesebb döntés, hiszen van esély rá, hogy megtérül.
Kereslet és kínálat kontextusában
Az árat befolyásoló tényezők között utolérhetetlen ereje van a kereslet–kínálat arányának. Ha nagy a kereslet adott termékre, az alátámasztja a magasabb árat, ezért hivatkozzunk az óriási keresletre. Ha nincs magas kereslet, akkor pedig teremtsünk.
Megbízhatóan magas ár
A magas ár nem biztosíték a jobb minőségre, mégis sokak döntését befolyásolja az előítélet: „ha ez ilyen drága, akkor biztos jobb”. Ha minőségről van szó, jobban bízunk a drága termékben. Ha tehát a mi árunk magas, utaljunk arra, hogy a minőséget meg kell fizetni. (Fontos, hogy a termék ne okozzon csalódást a vásárlónak!)
Érték kontextusában
Az egyik opció: „A két blogbejegyzés megírása 10 ezer forint lesz.” A másik: „Írunk két blogbejegyzést szuper főcímekkel, utánajárunk a témának, elhelyezünk benne linkeket, segítünk a terjesztésben, hogy rengeteg emberhez eljusson az anyag. A szövegek megírásával több órát megspórolunk neked, és mindez csak 10 ezer forintba kerül.” A második esetben felsoroltuk, hogy milyen értéket kap a vásárló. Ez pedig megédesíti az ajánlatot.
Az ügyfeleket alapvetően nem érdekli, hogyan készül a termék vagy szolgáltatás, csak azt nézik, mit kapnak. Mégis előfordulhat, hogy a termékalkotás bonyolult folyamatával alá tudjuk támasztani a termék presztízsét, különlegességét és nagyobb értékét. Válogatott kávészemek, magas tisztaságú arany, kézzel festett bélyeg.
Formulák
Hitelessé teszi az árat, ha levezetjük, hogy milyen költségelemeket tartalmaz, miért annyi, amennyi. Látni fogja az ügyfél, hogy nem a hasunkra ütöttünk.
Hétköznapi és megszokott
„Mindenki tudja”, hogy ez ennyibe kerül. Ez a stratégia leginkább akkor hatékony, ha például nagyon új dologról van szó, és a célpiacunk nem ismeri, hogy mennyibe „illik” kerülnie.
Mindent fedez
Nagyon bosszantó, ha valaki százezreket hagy ott egy magánklinikán, de a parkolási díjat még kifizettetik vele. Utóbbi tétel zavaróbb, mint a kezelés magas ára. Okosabb belevenni ezeket az eredeti árba.
Részletfizetős
Ha van részletfizetési lehetőség, kommunikáljuk az árat részletekben. Egyébként is lebonthatjuk az árat hónapokra vagy napokra. Nem mindegy, hogy 365 ezer forintba kerül, vagy napi ezer forintba egy évig.
Személyre szabott
Például: Az ajánlatunk Önnek szól, ha minőséget keres. Önnek szól, ha nem akar kompromisszumokat kötni.
Garanciával összekötve
A pénz-visszafizetési garanciát (webshopnál és internetes vásárlásnál az elállási jogot) kommunikálhatjuk úgy, hogy „az első 30 nap ingyenes”. Nagyon fontos, hogy egyértelmű legyen: a termék nem ingyenes, hanem a garancia miatt olyan, mintha ingyenes lenne:
az ügyfél kipróbálja, és ha nem tetszik neki, visszakapja a pénzét – tehát tehetett egy ingyenes „próbakört”.
Sipos Zoltán szövegíró,
a Kreatív Kontroll Kft. ügyvezetője
