Ez a viselkedés gyökeresen megváltoztatja a játékszabályokat az értékesítésben. Mivel a puszta termékinformációk birtoklása már nem jelent előnyt, a hagyományos megközelítésű értékesítési technikák önmagukban már kevésnek bizonyulnak. Igazi versenyelőny abból keletkezik, ha a értékesítő képes valódi támogatást és érdemi segítséget nyújtani a vásárlónak.
A vevő nem üres lappal érkezik
Az egyik legnagyobb változás, hogy a potenciális ügyfél sok esetben már azelőtt elkezdi a saját kutatását, hogy egyáltalán kapcsolatba lépne egy értékesítővel. B2B környezetben különösen látványos ez a jelenség: a vásárlási folyamat csak egy kisebb része zajlik a közvetlen beszállítói kapcsolatban, miközben a vevők jelentős része inkább önállóan gyűjt információt. Sőt a B2B vásárlók 58%-a nem is akarja látni az értékesítőket, csak azt az információt, ami számára releváns.
Ez azt is jelenti, hogy egy értékesítőnek nem feltétlenül az alapoknál kell kezdenie egy beszélgetést a potenciális ügyféllel, amikor erre alkalma nyílik. Sokkal érdekesebb kérdés például az, hogy mit nem vett még észre. Milyen szempontot nem mérlegelt? És mitől lesz egy döntés valóban jó a számára?
Az AI nem feltétlenül az értékesítő ellensége
A mesterséges intelligencia, az AI megjelenésével könnyű arra gondolni, hogy egyre több feladatot vesz át az ember helyett. Az értékesítésben azonban más oldalról is érdemes erre ránézni. Az automatizáció valóban egyre jelentősebb szerepet tölt be a vásárlói folyamatokban is. Információk összegyűjtése, első megkeresések előkészítése, adatok rendszerezése – ezekben komoly segítséget jelenthetnek a digitális eszközök. A kapcsolatok emberi oldala viszont ettől még nem tűnik el. Az AI segít az értékesítőknek előre összegyűjteni az ügyfélkérdéseket, felkészülni az ellenvetésekre és a megfelelő megfogalmazásra.
Abban a helyzetben, mikor egy ügyfélnek valóban mérlegelnie kell döntését, kérdései vannak, bizonytalankodik két lehetőség között, vagy egyszerűen szeretné érteni, mit jelent számára az adott választás, egészen más készségekre van szükség. Jó kérdésekre, figyelemre, helyzetfelismerésre és arra a képességre, hogy az értékesítő ne automatikus válaszokat adjon, hanem az adott ügyfél problémájára reagáljon.
Nem új korszak kezdődik, hanem új szabályok szerint kell játszani
Az értékesítés nem szűnik meg, hanem gyökeresen átalakul. Igazi versenyelőnyre azok a csapatok tehetnek szert, akik az új technikák elsajátításán túl a vevői gondolkodás változásait is megértik.
A DEVELOR tanácsadói által összeállított „Az értékesítés jövője” című e-book ebben nyújt segítséget: bemutatja azt a négy kritikus trendet, amely átformálja a piacot, emellett gyakorlati szempontokat és jól alkalmazható ötleteket kínál. Ez az ingyenesen elérhető kiadvány azoknak készült, akik a régi módszerek erőltetése helyett valóban fel szeretnének készülni az értékesítés jelenlegi működésére.
