Van egy mondás, „Vigyázz, mit kívánsz, mert még teljesülhet!” Azok a célok, amik nagyon kívánatosnak látszanak elsőre, amelyekért akár „meghalni” is készek lennénk, valójában lehet, hogy valami egészen mást álcáznak. (Lehet például, hogy valójában nem is tárgyalási szituációban, hanem értékesítésben vagyunk? A sorozat első részében segítünk tisztázni!) Sokszor csak a felszínt kapargatjuk ahelyett, hogy a valódi igényeinket tudatosítanánk. És gondoljunk bele abba, hogy ugyanez igaz a tárgyaló partnerünkre is. És a kölcsönösen eredményes tárgyaláshoz mindkettőnek érteni, érezni, ismerni kell a másik valódi igényeit, amivel még maga sincs tisztában. Szép kilátások. Mit lehet tenni, hogy megbizonyosodjunk arról, hogy a valódi igények kielégítését céloztuk-e meg?

Kép: FreeDigitalPhotos.net/jesadaphorn

Feltehetjük magunknak a tesztkérdést: Ha ez a célom teljesül, azzal mit érek el? Ugyanez a kérdés így is feltehető: Mi az, amit valójában szeretnék?

Kedvenc jelenetem a Nagyítás című filmben, amikor a főhős megküzd egy összetört gitár nyakáért, és amikor sikerül kereket oldania vele, akkor mint értéktelent félredobja. Pillanatnyilag jó ötletnek és fontosnak tűnt a megszerzése…

A következő tesztkérdés a másik félhez: „Valójában te mit szeretnél elérni?” Érdemes megadni az esélyt, hogy ő is végiggondolja – mi az, amit valóban el akar ebben a tárgyalásban elérni? Azaz mindkét félnek érdemes alaposan odafigyelni a másikra, és meghallani, hogy valóban mit szeretne?

Egy – talán ismert – példa, amikor a vevő Just-in-Time szállítást kér. Mi meg tudjuk, hogy nem tudjuk bevállalni. Az okai nem fontosak. Választhatjuk azt, hogy fölállunk, és azt mondjuk, bocs, sajnos a JIT-t nem tudjuk vállalni. Vagy kideríthetjük, hogy milyen megfontolások vannak e mögött az igény mögött? Általában az, hogy ne kelljen készletezni, ne kelljen foglalkozni az alkatrészeknek a gyártósorra juttatásával. És akkor a szállító megkérdezheti önmagától, hogyan tudja megoldani a megrendelő helyett ezeket, annak érdekében, hogy megnyerje az üzletet? Pl. felajánlhatja, hogy a megrendelő által biztosított helyen, saját költségén egyhetes készletet tart, esetleg olyan csomagolásban, amit csak el kell juttatni a sori munkáshoz, aki közvetlenül fel tudja használni. A beszállító „áldozata” az egyhetes készlettartás költsége, a megrendelőnek pedig el kell juttatnia a deponálás helyéről az alkatrészt a sorra.

Összefoglalva: érdemes rászánni az időt néhány kérdésre, amivel tisztázhatjuk, ki, mit akar elérni valójában? Ezt megfontolt kérdésekkel meg is lehet tenni.

Amikről itt írok, az egy ideális világot tételez fel. A csalásnak, hazugságnak és mellébeszélésnek oly széles a skálája és lehetősége, hogy ezekre aligha lehet előre felkészülni, nem is próbálok meg bölcs lenni ezen a téren. Akik ezeket szeretnék használni, azok abba is hagyhatják az olvasást. Akik pedig szeretnék felismerni, azok nagyon figyeljenek: nemcsak kifelé, a másikra, hanem befelé is: ha valami hamisságot éreznek, akkor jó eséllyel az is van. Mindenesetre érdemes figyelni a megérzésekre, meg azokra az ellentmondásokra, amelyek felszínre kerülhetnek.

A siker eleme az információ tudatos kezelése

Alapeset, hogy csak annyi információt adjunk, amennyi fontos ahhoz, hogy a tárgyalást előre tudjuk vinni.

– Ha fontos, hogy nyélbe üssük a megállapodást, mert nagyon szükségünk van rá, azt érdemes a lehető legtovább nem elmondani. Nem érdemes kockáztatni, hogy a másik kihasználja szorult helyzetünket. (Ez az a helyzet, amikor nem mi vagyunk erőpozícióban.)

– Nem kell „jó fejnek lenni”, és előre adni kedvezményeket, amikre a másik nem is számított. Van esélye, hogy a másik azt mondja: „OK, köszönöm!” Aztán az „ajándék” elfogadása után továbbemeli a téteket, és tartja magát az eltervezett stratégiájához, melyben rögzítette, hogy mit akar elérni.

– Ha nálunk van az erő (vagy azt blöfföljük, hogy nálunk van – ami kétélű fegyver ), küldhetünk olyan üzeneteket, amik azt mutatják, hogy nekünk annyira nem fontos, hogy most vagy bármikor megállapodjunk. (Például azért, mert van másik partner a talonban, akitől megkaphatjuk ugyanezt.)

– Van, hogy nem tudunk felkészülni a partnerből. Ezt a felkészületlenségünket sem kell fitogtatni. Ha ügyesen irányítjuk a beszélgetést (pl. inkább kérdezünk, mint információt adunk), van esélyünk, hogy megtudjuk azt, amire szükségünk van.

– Ha van olyan információnk, aminek „bedobásával” jelezhetjük, hogy tudjuk, a másik fél ránk van szorulva, az erősítheti a tárgyalási pozíciónkat.

Fontosnak tartom megismételni, hogy mindezek olyan finom eszközök, amikkel javíthatjuk a tárgyalásban a saját eredményeinket, de arról – már a tárgyalás előtt – tudatosan dönteni kell, hogy ezeket arra akarjuk felhasználni, hogy „lenyomjuk” a partnert, vagy hosszú távú kapcsolat a cél, és ezért figyelembe vesszük azt is, hogy a másik fél igényei is teljesüljenek. Ennek fényében lehet sikernek nevezni, ha sikerült a „lenyomás” (és nem számít, hogy mi lesz később), vagy azt, ha olyan megállapodást értünk el, amiben vannak kompromisszumok a másik javára, de ennek „árán” egy tartós kapcsolat jöhet létre.

Beck György www.emberekkel-suttogo.hu