Az értékesítői kompenzáció, vagy másképp a jutaléktervek kialakítása igen komplex feladat, rengeteg felmerülő kérdéssel:
- Kik jogosultak kifizetésre, milyen értékesítői szerepek fordulnak elő a vállalat életében? Saját üzletkötő, területi képviselő, alkusz, külső partner?
- Milyen célokat akar a vállalat elérni és ahhoz milyen mérőszámok tartoznak?
- Milyen módon kerülnek az egyes jutalékok kifizetésre - minden eladott termékek után jár vagy célszám teljesülése esetén? A célok egyéni vagy csapatszinten kerülnek meghatározásra?
- Milyen egyéb ösztönzők szükségesek? A terv teljesülésén felül mekkora mértékben jutalmazzuk az értékesítőt, szükséges-e visszatartani valamekkora összeget?
- Milyen esetekben és mekkora mértékben szükséges visszafizetni a már kifizetett jutalékokat az értékesítőknek?
Fontos, hogy a jól működő jutaléktervek kialakítása után újabb nehéz feladattal nézünk szembe: ezek elszámolásával. Az értékesítők jelentős költséget jelentenek a szervezetek számára, a Deloitte becslése alapján a B2B cégek esetében az értékesítés költsége az árbevétel 7,9 százaléka.
„Számos vállalat túl nagy erőfeszítést fordít a jutaléknemek kezelésére és adminisztrációjára, miközben megkérdőjelezhető jutalékterveik kialakításának és kvótáinak általános hatékonysága. Ezek mellett az értékesítői hálózat elégedettsége sem éri el az esetek nagytöbbségében a kívánt szintet, a kifizetési/jóváírási hibák és az átláthatóság hiánya vezeti az értékesítői panaszok listáját, míg az otthoni munkavégzésben foglalkoztatott csapatok a nem megfelelő minőségű adatokra, rugalmatlan rendszerekre és összetett folyamatokra panaszkodnak” - mondta Doszpod Gergely, a Deloitte Magyarország Technológiai Tanácsadás üzletágának szenior tanácsadója.
