A jelenlegi magyarországi gazdasági és jogi folyamatok igen kedvező körülményeket kínálnak a partnerhálózaton keresztüli piaci terjeszkedésre - mondta köszöntőjében dr. Mandel Katalin, a kiállítást szervező DAKEXPO Kft. ügyvezetője. -  Számos telítetlen szolgáltatási szektor létezik még Magyarországon, miközben a könnyen elérhető koncentrált piacainkat egyre nagyobb, és a fogyasztási szerkezetében is a nyugat-európaihoz közelítő vásárlóerő jellemzi. A franchise-ra alkalmas szektorokban olyan vállalkozási lehetőség nyílik a csatlakozó partnerek számára, amelyben egy nem kiemelkedő összegű befektetéssel is életképes kiskereskedelmi egység indítható el. Egy adott márka ismertsége és jó előélete jelentik a biztosítékot egy kiskereskedelmi üzlet minimális felfutási idejére és hosszú távú sikerére.
A szakemberek véleménye szerint a franchise és egyéb márkavásárláson alapuló üzleti együttműködési technikák előtt nagy jövő áll a térségben.
Számos hazai vállalkozás érte el, hogy márkaneve és szolgáltatási módszere minőséget jelent a fogyasztók szemében. E vállalkozások számára a piaci növekedés egyik hatékony útja éppen a márkanév és szolgáltatási know-how értékesítése lehet.
A kiállítók között volt a hazánkban már jelenlévő American Subway Sandwiches üzlethálózat. "A termékeink és az értékesítési módszereink sikeresek és letisztultak. Magyar partnereink ehhez teszik hozzá szakértelmük, munkájuk és saját forrásaik mellett saját stílusukat és elképzeléseiket, amelyek tovább erősítik a Subway márkát. A közös erőfeszítések gyümölcse a közös piacszerzés" - mondta John Holm a Subway első magyarországi franchise partnere, a Székelyföld Kft. igazgatója.

Ugyancsak jól bevezetett márkanév Magyarországon a High Care. A magyarországi High Care Centerek és High Care Stúdiók franchise-rendszerben működnek, a márkatulajdonos a német Weyergans High Care AG. "A német kozmetikai cég már több mint tíz éve felismerte a közép-kelet-európai piac jelentőségét" - nyilatkozta Hankó Csaba regionális igazgató. "A High Care magyarországi jelenléte fokozatosan fejlődött és jutott el egy korszerű és hatékony üzleti együttműködési formáig, a franchise-hálózat működtetéséig. Az önállóan gazdálkodó, felelősségteljes partnerekre épülő franchise-rendszerben tökéletesen megvalósítható a nemzetközi szintű minőségi szolgáltatás alapja: ez pedig a globális gondolkodás és a helyi viszonyokhoz igazodó szolgáltatás egysége."

Ugyancsak részt vett a kiállításon az Otthon Centrum Rt.. "A franchise-hálózat építését hatékony piacnövelő eszköznek tartjuk, amelynek eredményeként egy márka sikerét egy életképes tőkeszerkezet és a partnerek nagyfokú önállósága támogatja" - mondta Révész Sándor vezérigazgató helyettes. "A piaci növekedés jól megválasztott eszközei meghatározzák egy szolgáltatás versenyképességét. A márkavásárlásoknak a jelenleginél lényegesen nagyobb szerepe lesz a magyar üzleti életben."

A legfőbb mozgatóerő egy márka eddig elért sikere" - magyarázza Dennis Klein kanadai üzletember, a DAKEXPO társtulajdonosa. "Aki egy sikeres márka használatát veszi meg, az már meggyőződhetett az üzleti profil és módszer sikerességéről, akár egy országokat lefedő benzinkúthálózatról, akár egy gyorstisztítóról van szó. Ezen túl egy vállalkozónak már csak önmagában kell bíznia."

Haraszti Mihály tanácsadó tollából:

Mi is az a franchise?

 A franchise típusú vállalkozás, amelyben a franchise átadó márkaneve(ke)t vagy kereskedelmi neve(ke)t, valamint egy minden szakmai és kereskedelmi aspektusból gondosan kialakított, piacgazdasági körülmények között eredményesen kipróbált, komplex vállalkozási rendszert ad át teljes körű betanítással a franchise átvevőnek, aki a neve(ke)t, és a vállalkozási csomagot díjak fizetése fejében, saját független vállalkozásában, a megállapodott területen, megállapodott ideig, önállóan - de a franchise átadó előírásai alapján és állandó segítségével - saját hasznára üzemelteti - mondta. Szerinte a franchise lényege a SIKER, így, csupa nagybetűvel. Szakemberek hada dolgozik egy rendszer kidolgozásán, módszereinek, eszközeinek állandó fejlesztésén, finomításán. Szinte tudományos alapossággal elemzik az egyes tényezőket, a szóba jöhető változatok előnyeit, hátrányait. Ez a munka nemcsak a különböző elemek alapos vizsgálatára irányul, hanem a közöttük fennálló összhang megteremtésére is. Egy piaci probléma megoldására több, önmagában jó változat is elképzelhető. A franchise rendszerjellege kikényszeríti, hogy csak olyan megoldásokat alkalmazzanak, melyek felerősítik egymás pozitív hatását és egy irányba hatnak. Ez a szinergia a franchise egyedülálló sajátossága.

A franchising tehát egy olyan módszer, amelyben profitálhatunk mások hibáiból, és azonnal részesülhetünk sikereiből. Ha egyszer egy vállalkozó ki tudná számolni "tanulópénz" jellegű veszteségeinek összegét, melyek téves, vagy egyenesen rossz döntéseiből, valamint a kínálkozó üzleti lehetőségek ki nem használásából adódtak, ezek megtakarítása máris komoly, anyagiakban is mérhető eredmény.

Bármily meglepő, a franchising eredetét a kereskedelmi és általános jog segítségével a középkorig visszavezethetjük. Abban az időben Európa néhány bizonytalan közbiztonságú országában - elsősorban Franciaországban - elfogadott gyakorlat volt, hogy az uralkodók az adott területen tényleges hatalommal rendelkező főuraknak, magas egyházi tisztséget betöltő személyiségeknek jogot (licencet) biztosítottak a polgári élet szabályozására, adók kivetésére és beszedésére, speciális adók megállapítására. A licenctulajdonos meghatározott összeget fizetett a licencadónak a jogokért, valamint a katonai és más védelemért (royalty - a név is valószínűleg a királyi/uralkodói jogok egy részének átruházásából és az ezért a királynak fizetendő díjakból ered). Ezzel a módszerrel egy monarchia hozzájutott a kivetett adónak legalább egy részéhez, amit gyakorlatilag képtelen lett volna saját erőforrásai alapján beszedni.

A modern korban a franchise vállalkozási forma először az USA-ban fejlődött ki. A legkorábbi példa valószínűleg a McCormick Harvesting Machine Company volt, amely a helyi ügynököknek franchise alapon adta el aratógépeit. Fogyasztási cikkekben az első a Singer Sewing Machine Company volt, amely megfelelő tőke hiányában franchise alapon hozta létre a varrógépek eladási hálózatát, bár ezt később fel is vásárolta.

Az első iparág, ahol a franchise hosszabb távon is uralkodó formának bizonyult, az autóipar volt. 1910-ig az autókat közvetlenül a gyáraktól rendelték, később kezdett kialakulni az eladó ügynökök hálózata, akik konszignációs alapon árulták a kocsikat a számukra kialkudott területen. Az autókereskedelem terjedése szinte automatikusan húzta maga után az üzemanyag-kereskedelmet, mely szintén franchise formában terjedt. Az autóiparból kiindulva honosodott meg a franchise konstrukció a többi iparágban is, ahol a szabványosított termékek és szolgáltatások erős márkafelismeréssel párosulva játszották a fő szerepet.

Igen nagy jelentősége volt a franchise konstrukciónak a különböző üdítőitalok elterjesztésében is. A Coca-Cola, a Pepsi-Cola és társainak világméretű térhódítása is a franchise módszerre vezethető vissza.

A franchising igazi virágzása az ötvenes években kezdődött. A ma ismert, nagy nevek jelentős része ebben az időben indult (Kentucky Fried Chicken, McDonald's, Pancakes stb.). Egyre több iparág, termék és szolgáltatás jelent meg a piacon franchise formában, amit természetesen nagymértékben elősegített az egyéni vállalkozáson alapuló életforma és gazdasági rend. Az USA-ban a franchise iparág már 1968-ban meghaladta a 100 milliárd dolláros forgalmat, ami több mint 10 %-a volt a bruttó nemzeti terméknek és 1991-ben már megfelelt a teljes kiskereskedelmi forgalom 35 %-ának. 2003.-ban a franchise vállalkozások 1,53 billió dollár forgalmat bonyolítottak, és 18 millió főt foglalkoztattak. A rendszer fejlődése azóta is töretlen, és a franchising a világkereskedelem struktúrájának több helyen meghatározó jellegű részévé vált.

A franchise vállalkozások mára a magyar gazdaság integráns szereplői. Több tucat sikeres rendszer közül lehet válogatni a legkülönbözőbb szakmákban. A franchise kiállítások, így az Első BuyBrand Show is széles választékát nyújtja a lehetőségeknek.

A franchise üzlet tárgya jogilag a márkanév és a vállalkozási rendszer használatának joga. Valójában azonban a franchise átadók áruja az EGZISZTENCIA, a biztonság, a tudáscsomag, ami tartalmazza mindazokat az ismereteket, melyekre alapozva egy vállalkozás létrehozható és sikeresen működtethető.

A jövendő franchise átvevők feladata, hogy kiválasszák a képességeiknek, hajlamaiknak legjobban megfelelő szakmát, és abban a legtöbb esélyt kínáló hálózatot, de az ő felelősségük az is, hogy azt is alaposan megnézzék, a lánc ígéretei valóban szilárd alapokra épülnek-e.

Stratégia, stratégia, stratégia...

A kilencvenes évek eleji változásokkal megjelent a piacgazdaságok leglényegibb eleme: a verseny. A verseny, amiben nyerni, de nagyot bukni is lehet, amely pillanatok alatt kegyetlenül átrendezi a piaci szereplők erősorrendjét, és amely nem ismer könyörületet, ami előtt csak egyetlen tulajdonság szent: a minőség.  Sokan hajlamosak elfelejteni, hogy minősége nem csak egy terméknek vagy szolgáltatásnak van, hanem magának a vállalkozásnak is, és a tevékenység alapját képező termék vagy szolgáltatás minősége éppen magának a vállalkozásnak a minőségétől függ.

Mikor beszélhetünk egy vállalkozás magas minőségéről?

- ha a vállalkozás pontosan határozta meg önmagát,

- ha a vállalkozás tiszta, világos, mindenki által ismert és elfogadott célokkal rendelkezik,

- ha tudják, hol vannak ma, és hova, mikorra, hogyan, milyen erőforrások segítségével kívánnak eljutni,

- ha tisztában vannak a környezet nyújtotta lehetőségekkel és az általa megtestesített veszélyekkel,

- ha pontosan ismerik saját erősségeiket és gyenge pontjaikat,

- ha képesek olyan lépéssorozatokat tervezni, melyek eredményeképpen erősségeikre építve versenytársaiknál jobban képesek kihasználni a környezet nyújtotta lehetőségeket, elkerülni a veszélyeket, és csökkenteni gyengeségeik hatását.

Az ezekre a kérdésekre adott hatékony, egymással szoros kapcsolatban lévő válaszokat nevezzük egy cég stratégiájának.

A stratégiakészítés tehát a jövő megtervezése. Ansoffnak, a stratégiai vezetés kiváló szakemberének immár klasszikus mondása szerint "amelyik vállalat nem tervezi meg a jövőjét, annak nem is lesz jövője". Csak azok a vállalkozások lehetnek hosszú távon is sikeresek, ahol világosak a célok, és határozott, egyértelmű az irányítás a kitűzött célok elérése érdekében.

Egy gazdasági vállalkozás sorsa nagyon sok esetben már el is dől, mielőtt akár az első lépéseket is megtenné. Jó terméket gyártani, minőségi szolgáltatást nyújtani nagyon sokan tudnak, mégis elbuknak a piac kihívásaival szemben. Döntő jelentősége van annak, hogy megfelelően határozzák meg "helyüket a nap alatt", pontosan tudják honnan indulnak, és hova, hogyan kívánnak eljutni.

Különösen igaz ez a franchise vállalkozásokra, ahol a hálózathoz csatlakozó vállalkozók számára a rendszer tulajdonosának legfőbb ígérete a biztos egzisztencia. Ígérni természetesen könnyű, betartani annál nehezebb. A néhol igencsak kiélezett versenyben biztos egzisztenciát csak az ígérhet, aki képes állandó versenyelőnyt, de legalábbis stabil versenypozíciót biztosítani partnerei számára. Ez a franchise rendszer tulajdonosának legfőbb feladata, és ennek teljesítését még az is nehezíti, hogy önálló jogi személyiséggel rendelkező partnereit sokszor valósággal rá kell kényszerítenie az ehhez szükséges gyakorlat folytatására. 

A részletesen kidolgozott, állandóan frissített, és írásba foglalva minden munkatárs részére hozzáférhető stratégia természetesen nem csodaszer. Hatásai rendkívül jótékonyak, hiánya ugyanakkor komolyan veszélyezteti a vállalkozás sikerét. Foglaljuk össze legfontosabb előnyeit:
- A stratégia alapot teremt a cég minden irányú működéséhez. Erre épül a marketing koncepció, a szervezetfejlesztési terv, a vállalati kultúra, és minden olyan részstratégia, melyet a cég stratégiája foglal keretbe.

- A stratégia rendet, világos, áttekinthető viszonyokat teremt egy cégen belül. Mindenki tisztában lehet a cég céljaival, belső viszonyaival, és tevékenységével.

- A stratégia konszenzust teremt. A cégek belső viszonyainak egyik legkárosabb rákfenéje, ha a különböző kulcsembereknek eltér a véleménye a cég erősségeiről, gyengeségeiről, és a jövő feladatairól. A stratégiakészítés folyamán az érdemi munkatársak jelentős részének lehetősége nyílik véleménye kinyilvánítására, és a folyamatok befolyásolására. A végrehajtás során megvalósulhat a siker elengedhetetlen előfeltétele, hogy a vezetők és munkatársak tevékenysége valóban egy irányba, a közösen meghatározott célok elérésére irányuljon.

- A stratégia világos helyzetképet ad. A cég erősségeinek, gyengeségeinek, a környezet által biztosított lehetőségeknek és általa teremtett veszélyeknek pontos számbavétele segítségével pontosan meg lehet határozni a cég piaci helyét, és a jövő teendőit, melyhez határidőket és felelősöket lehet rendelni. Komoly stratégiával rendelkező cégnél nem fordulhat elő, hogy nincsenek tisztában a cég belső és külső viszonyaival, vagy ne tudnák, milyen feladataik vannak.

- A stratégiakészítési folyamat jövőorientált, változásorientált, és megújulás-orientált szemléletet visz a vállalati gondolkodásba.

- A stratégia nem a fiókban heverő elméleti munka, hanem megvalósítás-centrikus feladatgyűjtemény. A cég munkatársai pontosan tudják munkájuk értelmét, helyét, tisztában vannak vele, hogy tevékenységük hogyan és mennyiben járul hozzá a cég fejlődéséhez, ami a munkát nem mindennapi rutinná, céltalan "robottá" teszi, hanem értelmes célok elérésének eszközévé, amivel azonosulhatnak.

- A célok ismerete és az elérésükben való részvétel dinamizáló hatással van a cég munkatársaira, motiválja, cselekvésre ösztönzi őket, alkalmat ad az önfejlesztésre, és önmegvalósításra.

- A stratégiaalkotási folyamatba a cégvezetés bevonja az érdemi munkatársakat, és rajtuk keresztül a cég dolgozóit, ezen keresztül kapcsolatokat építve javítja a vállalati kultúrát, összekovácsolja a cég munkatársait, növelve a cég iránti elkötelezettségüket.

A külvilág és a cég belső viszonyainak állandó változásaihoz való igazodás képessége a franchise vállalkozások esetében elemi követelmény, hiszen a nem megfelelő színvonalú munka számos, a hálózathoz csatlakozott vállalkozó egzisztenciáját veszélyeztetheti. A stratégiai menedzsment módszertanának alkalmazása tehát a franchise vállalkozások sikerének elengedhetetlen előfeltétele. Különösen igaz ez az EU-hoz való csatlakozásunk után, amikor már nem csak a többi magyar cég, hanem az Európai Unió bármely országának bármely cége versenyével is reálisan számolnunk kell.

Merre is van Európa?

A ma döntési pozícióban lévő üzletemberek fejében évtizedeken keresztül rögzültek azok a fogalmak, földrajzi, geostratégiai irányok, melyek meghatározták a magyar gazdaság mozgását. Bár a "tőkés piacokon is eladható áruk termelése", a "csak a szocialista relációban eladható" kifejezések az elmúlt másfél évtizedben már jórészt feledésbe merültek, és a gazdaság szerkezetében, az export irányaiban alapvető változások következtek be, nem változtak meg a gazdasági prioritások: az Európai Unió országaihoz való közeledés, a felzárkózás, a betagozódás a nyugat-európai országok gazdaságába.

Május óta a legfontosabb feladat a "fejek átállítása", egy teljesen új gondolkodás- és szemléletmód meghonosítása lenne. Kompország kikötött a túlsó parton, vagyis el kellene hinnünk, hogy már bent vagyunk, már nem nekünk kell befelé igyekeznünk, hanem hozzánk igyekeznek mások. A csatlakozási okmányok aláírása ugyan csak néhány percig tartott, a gondolkodásmód megváltozása várhatóan évekig fog tartani.

Ebben a folyamatban döntő jelentősége van az időtényezőnek. Aki előbb ébred, előbb ismeri fel a megváltozott helyzet lehetőségeit, előbb teszi meg az első gyakorlati lépéseket, előbb foglalja el az induló pozíciókat, akár behozhatatlan előnyre is szert tehet. Ez a ma még semmiféle módon nem érzékelhető helyzetváltozás olyan erővel rendezheti át az erőviszonyokat, ami hosszú évekre meghatározhatja a cégek piaci lehetőségeit.

A franchise cégeket érintő lehetőségek közül két tényezővel érdemes foglalkoznunk. Az a tény, hogy több szomszédos országgal együtt az Unión belül egyetlen piac lettünk, teljesen más dimenziókban való gondolkodást tesz lehetővé. Azok a láncok, melyek eddig országos méretekben tevékenykedtek, több lépcsőben is kiterjeszthetik ténykedésüket.

Érzékeltessük a lehetőségeket Szlovákia példáján, hiszen a környező országok az Európai Unióhoz való közeledésükkel előbb-utóbb várhatóan hasonló lehetőségeket nyújtanak a magyar cégeknek.

A franchise vállalkozások az első lépésben azonnal számolhatnak azokkal a döntően magyarok lakta területekkel, ahol különösebb változtatások nélkül működtethetik rendszerüket. Ezekben az esetekben várhatóan még ún. mesterlicenc tulajdonos beiktatására sincs szükségük, hiszen az Uniós jogra alapozott jogi, pénzügyi háttér, valamint a kulturális és nyelvi közösség várhatóan lehetővé teszi számukra a direkt értékesítést, és közvetlen piaci fellépést.

A második lépés várhatóan az ország többi részén való terjeszkedés lesz, ahol a kulturális különbségek miatt nem járható út a közvetlen fellépés, és hasznosabb a klasszikus módszer alkalmazása, vagyis a mesterlicenc értékesítése. Ez azt jelenti, hogy a hálózat ún. mester jogait adják el egy olyan helyi vállalkozásnak, amely az adott területen átveszi mindazokat a jogokat és kötelezettségeket, melyekkel a hazai piacon a hálózat tulajdonosa rendelkezik. Ebben az esetben már a mesterlicenc tulajdonos bír a rendszer továbbértékesítési jogaival, és az ő feladata a szerződött területen a hálózat kiépítése és működtetése.

Miután a logisztikai feladatok megoldása miatt amúgy is kedvezőbb először egy kisebb földrajzi területen beindítani a terjeszkedést, a döntően magyarok lakta területeken való megjelenés évekre lekötheti a cégek emberi és anyagi kapacitásait.

Más irányú lehetőséget jelent az a fejlemény, hogy az Európai Unió határországává váltunk. Tisztában kell lennünk azzal, hogy ez az előny részben időben korlátozott, és csak a tőlünk keletebbre fekvő országok csatlakozásáig tart. Bár Bulgária és Románia 2007.-es csatlakozása elég illuzórikusnak tűnik, mégis arra az állapotra kell berendezkednünk, ami néhány év múlva fog bekövetkezni. Van tehát 3-4 évünk, amikor még csak mi élvezzük a tagsággal járó előnyöket, és helyzetünket kihasználva segíthetünk egyrészt bejuttatni áruikat az Európai Unió piacára, másrészt segíthetjük felkészülésüket az uniós tagsággal náluk is bekövetkező változásokra.

Ha a franchise alapelvét, a "segítő kéz" gyakorlatát vesszük alapul, a vállalkozási módszerek átadásának komoly jelentősége lehet. Az itthon már bizonyított magyar franchise láncok romániai és horvátországi meghonosítása számos előnnyel járhat tulajdonosaiknak. A közvetlen tevékenységből származó hasznon túlmenően, azok a láncok, amelyek vállalkoznak az úttörő szerepre, komoly nimbuszra tehetnek szert, mely a későbbiekben törvényszerűen kialakuló versenyben üzletileg is kamatoztatható. Miután a franchise még csak gyerekcipőben jár ezen országokban, ma még a legszínvonalasabb vállalkozók, vállalkozó-jelöltek közül lehet válogatni, számos helyen még rendelkezésre állnak a legjobb helyszínek, és kialakulatlan a versenyhelyzet. Ilyen körülmények között lényegesen jobb esélyei vannak a franchise láncokhoz csatlakozott vállalkozóknak a piaci, és pénzügyi megerősödésre, a sikeres indulásra. Fejlettebb technológiájukkal, kiforrottabb marketingjükkel, kipróbált logisztikai megoldásaikkal könnyen versenytársaik fölé nőhetnek, és ha az uniós csatlakozásuk bekövetkezik, és törvényszerűen ott is kialakul a verseny, lényegesen jobb induló pozíciókban várhatják a startpisztoly eldördülését.
(l. r.)