Az egyik ügyfelem, aki Marosvásárhelyen egy kisebb cégbirodalmat vezet, felvetett egy tipikus problémát. Ez nagyon sok cégben – talán Önnél is – gondot jelent. Az értékesítői közül kinevezte a legjobbat értékesítési vezetőnek. Mondván, hogy ő ért a legjobban az értékesítéshez. Most meg elégedetlen vele. Pedig értékesítőnek jó volt! De értékesítési vezetőnek valahogy nem annyira.
Ki lenne alkalmasabb vezető, mint a legjobb dolgozó?
Válaszként a következő történetet meséltem neki: felső tagozatos koromban olvastam egy második világháborús ifjúsági kisregényt. Talán a Delfin sorozatból való volt. Nem emlékszem már sem az írójára, sem a címére. De egy dolog a mai napig megmaradt belőle nekem: a kisregény egy szovjet tüzérüteg életét és viszontagságait meséli el, végig a második világháború során. Ebben a tüzérütegben, az egyik lövegnél szolgált egy irányzó. Ha jól emlékszem, Petyka volt a neve. Ő volt az egész dandár legjobb irányzója. Amit ez a Petyka becélzott, azt mindig eltalálta a löveg. Ezért minden fontos feladatot, a legfontosabb célpontokat az ő lövegük kapta meg. Mivel ilyen jó irányzó volt, egy idő után kinevezték lövegparancsnoknak. Na, onnantól a lövegük teljesítménye drasztikusan megromlott. A Petyka helyére került új irányzó nem volt jó irányzó. Petyka pedig csapnivaló volt lövegparancsnoknak. Ezért aztán Petyka, mint a Vörös Hadsereg Párthoz hű katonája, visszakérte magát irányzónak. És onnantól megint csodálatosan mentek a dolgok.
Attól, hogy valaki jó értékesítő, nem biztos, hogy jó vezető is! Egészen más jártasságok kellenek ahhoz, hogy valaki irányítson, vezessen, mint ahhoz, hogy értékesítsen. A baj csak az, hogy az életben az ilyen értékesítési vezetőnek kinevezett jó értékesítők nem a Vörös Hadsereg Párthoz hű katonái. Ezért általában nem kérik vissza magukat értékesítőnek.
Ha pedig a cégvezető visszaminősíti őt értékesítőnek, akkor ez arcvesztéssel jár a számára, és lehet, hogy elmegy. Jó értékesítőként máshol is könnyen el tud helyezkedni. Így az eredmény az lehet, hogy nem elég, hogy nincs értékesítési vezetője a cégnek, de elvesztett még egy jó értékesítőt is.
Nem biztos, hogy a legjobb szakiból lesz a legjobb vezető.
Ugyanez a tragédiája sok induló vállalkozásnak is. Barátunk az asztalos üzem legjobb asztalosa. Elege van a főnökéből és abból, hogy alkalmazott legyen, ezért felmond, kiváltja az ipart. Beindítja a saját vállalkozását, a saját asztalos üzemét, felvesz hozzá hitelt. Aztán két év alatt becsődöl. Mert lett egy sokkal rosszabb főnöke, mint addig volt: saját maga! Asztalosnak jó volt, vezetőnek nem.
A megoldás az, hogy nem automatikusan a legjobb értékesítőt teszem meg a cégvezető értékesítési vezetőnek, hanem a legjobb irányítási, vezetési készségekkel rendelkezőt, akire hallgatnak a többiek. És képezze őt, mint vezetőt! (Itt olvashat arról, mik a legfontosabb területek, ahol célszerű képezni magunkat, ha az iskolában nem "cégvezetés" szakra jártunk.)
Piroska Gyula A cégvezetők barátja Hogy ne érezze magát egyedül a cégvezető
