A kosárérték, vagyis az egy vevő által egy vásárlási folyamat során megvásárolt termékek végösszegének növelése az egyik legjobb bevétel növelési eszköz. Ahelyett, hogy új vásárlók után kutatnánk, jelentős eredményeket érhetünk el azzal, ha mindenki közös megelégedésére a meglévő vásárlóknak adunk el többet. Lukács Ádám József a Hinora Marketing Group digitális igazgatója a Piac & Profit Webáruház 2017 konferenciáján adott tippeket, hogyan érjük ezt el.
A legjobban fogyó/legnépszerűbb termékek megmutatása minél több vásárlónak az egyik legjobban bevált megoldás,nem véletlen, hogy a legnagyobb online kereskedők is előszeretettel használják. A főoldalon, vagy akár más termékoldalon amellett a termék mellett, amit éppen néz a vásárló, megmutathatjuk neki azokat, amelyeket sokan mások néznek. Hogy milyen módszerrel kerülnek ki ezek az oldalra, az többféle lehet. Kis bolt esetében akár manuálisan is megoldható, de természetesen automatizálható is.
Limitált idejű akció is lehet a kosárérték növelésének eszköze. Persze valójában minden akció limitált idejű, de sok esetben nem ezt kommunikáljuk a leghangsúlyosabban. Mutassuk meg, hangsúlyozzuk, hogy rövid az idő a döntésre! Ez segít meghozni a vásárlási döntést, illetve segíthet abban is, hogy több dolgot tegyen a kosarába, mint amit eredetileg tervezett. A sürgősség érzése, a hiányérzet az egyik legnagyobb motivációs erő a vásárlás során.
A horgonyár metódust itthon kevesen alkalmazzák, pedig a szakértő szerint érdemes. Ha egy termékből többféle van, akkor a legolcsóbb és a legdrágább között jól észrevehető legyen egy középáras kategória. A többség nem akar sokat költeni, de nem akar bóvlit sem venni – a közepet fogja választani. Itt olvashat részletsebben ennek a módszernek a működéséről és más, az agyra ható árazási technikákról.
A kapcsolódó, vagy javasolt termékek megjelenítése itthon is bevett megoldás, kiegészítőket stb. ajánlhatunk ezen a módon, olyasmit, amit gyakran vásárolnak az adott termékkel együtt, Tipikus példa, hogy a fényképezőgép mellé ajánljuk a memóriakártyát vagy az inghez a nyakkendőt.
Ajánlhatunk hasonló árú, hasonló tulajdonságú termékeket. Ha ezeket tesszük a megtekintett mellé, növelhetjük az esélyét, hogy az adott látogató nálunk vásároljon, mert azonnal talál valamit akkor is, ha nem pont azt nyitotta meg, amit szeretne. Bizonyos termékeknél kosárérték növelő is lehet – Jé, van belőle piros is? Veszek egy olyat is.
Az ajándék is segíthet a vásárlásra ösztönzésben, de leginkább akkor, ha az kapcsolódik a termékhez. Az irreleváns ajándékok inkább csak nevetségesek. Mit kezdjek a márkás órámhoz egy törölközővel? Ha jó az ajándék, sokkal szívesebben választják a vásárlók a drágább terméket, hogy kapjanak még mellé valamit. De jól működnek a „ha hármat vásárol, a legolcsóbbat ingyen kapja” típusú ajánlatok is.
Az ingyenes szállítás értékhatára az egyik legfontosabb kosárérték növelő megoldás. A szakértő szerint viszont fontos, hogy sávosan kínáljuk a szállítási díjakat. Ha csak egyféle van, furán fog kinézni, hogy egy 1000 forintos terméknél megjelenítjük, hogy még 9000 forintért kell vásárolni az ingyenes szállításhoz. Ez inkább vicces, mint vonzó lehetőség.
A hűségprogramok is segíthetnek a kosárérték növelésében. Ha a törzsvásárlóvá válást, vagy annak magasabb kategóriáját bizonyos vásárlási összeghez kötjük, sokak számára motiváló lesz. Hogy hol és hogyan húzódjanak a sávok, annak meghatározásához egyszerűen némi matekra lesz szükségünk ismerve a termékeink árát, az árrést, illetve a felhasználóink szokásait.
Érdemes több módszert használni, mert nem tudhatjuk, hogy mi lesz a mi áruházunk esetében a legjobb. Fontos ugyanakkor, hogy ne használjunk mindent egyszerre, a túlzott agresszivitás biztos, hogy elriasztja a vásárlókat! Teszteljük az egyes megoldásokat, koncentráljunk egyszerre egy (vagy néhány) megoldásra, finomítsuk, elemezzük az eredményeket. Érdemes figyelni a konkurens cégeket is, hogy ők mit használnak, mit változtatnak. Ne hagyatkozzunk a megérzéseinkre, mert csúnya pofára esés lehet a vége. Minden esetben számoljunk, hogy mi éri meg, mi térül meg, hisz végül is a nap végén az elégedett ügyfél mellett a profit a lényeg.
