Így hozhat nagyobb bevételt a szakértői státusz

Csak semmi álszerénység! Ha szakértői kulcspozíciót sikerül megszereznie, jobban megnyomhatja a ceruzát számlázáskor, mert az ügyfelek szívesen fizetnek többet annak, akiről meg vannak győződve, hogy nagyobb értéket ad.

A szakértői státuszépítés logikájának alapja: azok a jól fizető, komoly ügyfelek, akikről minden vállalkozó álmodik, nem a költségeiken igyekeznek spórolni, hanem elsősorban minőséget várnak el. Hogyan győzheti meg a célpiac szereplőit bizalomépítési és tekintélynövelő technikákkal arról, hogy a pénzükkel érdemes Önre szavazniuk? Miként lehet bizalmat ébreszteni és szakértői tekintélyt tükrözően kommunikálni úgy, hogy ebből nagyobb bevétele legyen? Erre ad választ az üzleti kommunikáció szakértői státuszépítés néven ismert területe.

Három kontraintuitív státuszépítő módszer

A státuszépítés módszerei sokszor ellentmondanak természetes intuícióinknak, annak, ahogyan eddig (az internetes üzleti kommunikáció térnyerése előtt) a dolgokat csináltuk.

Kemény munka, de megéri magunkat építeni

Hatást gyakorolunk másokra, jó vagy rossz érzéseket keltünk a környezetünkben. A rólunk kialakuló képet formálhatjuk magunk is, tudatosan, számos eszközzel. Vállalkozásvezetőként pedig egyenesen kötelező ezt tennünk.

Ilyen kontraintuitív módszerek a következők is:
  1. Villantsa fel a „gyenge pontjait”!
Nem kell fűt-fát megígérnie ahhoz, hogy ügyfeleket szerezzen, mert a hozzáértő érdeklődők ma már nem hisznek a mindent gyógyító csodaszerekben.

Akikkel Ön üzletelni akar, tisztában vannak az elvvel: ha túl szép, hogy igaz legyen, akkor valószínűleg nem igaz.

Hiteles szakértőként nyugodtan említse meg (az ajánlata elején), hogy megoldásai nem fogják megoldani az ügyfél összes lehetséges életproblémáját. Ezzel annál jobban kidomborítja, hogy melyek azok a kérdések, amikben valóban segítenek.

  1. Ne adja magát oda könnyen!
A második tanács szóhasználata az udvarlás kontextusát idézi. Van is hasonlóság: az első randevún megkapható, mindenre hajlandó partnert mindkét nem kevesebbre értékeli.

Ha szakértőként szeretne megnyilvánulni, ne hangsúlyozza a „rugalmasságát”! Ehelyett inkább a szakmai integritását kommunikálja, vagyis éreztesse azt, hogy a minőségből nem enged, és ezért vannak olyan feltételek, amiket már nem vállal.

Kép:Pexels

Egy dolog az ügyfélközpontúság, és más dolog a vállalhatatlan szakmai kompromisszum, ami azt követelné meg, hogy a termékéből vagy a szolgáltatásából értéket kispóroljon. Ha ezt az elvet vallja, és ezt tudatosítja is az érdeklődőkben, azzal nagyobb tiszteletre tesz szert, mint a „mindent megoldó” Mekk mesterek.

  1. „Pazaroljon” minél többet a tudásából!
Két oka van annak, amiért az internet elterjedésével az információs tartalmak ingyenes megosztása, az „adok, hogy adj” marketinges szabály követése divatossá vált.

Az egyik a viszonzás reakciójának kiváltása. Ez a kölcsönösség arra épül, hogy az emberek általában viszonozzák a szívességeket, nem szeretnek sokáig adósok maradni a kapott ajándékért. A gyakorlatban: ha a kapcsolatfelvétel első lépéseként valamilyen szimbolikus vagy reális értéket kapnak tőlünk, az megalapozhatja a későbbi vásárlást, legalábbis azoknak a tisztességes, bizonyos kulturális és pénzügyi színvonal feletti érdeklődők esetében, akikkel üzletelni törekszünk.

Mert a szakértői státuszépítés és a reális, engedmények nélküli árszabás feltétele épp ez: hogy elkerüljük az „ügyfelet, de mindenáron!” típusú, olcsó hozzáállást.

A másik ok, amiért érdemes a tudásával pazarlóan bánnia, még szorosabban kapcsolódik a státuszépítéshez. Miről van szó? Arról az elvről, mely szerint semmi sem győz meg jobban, konkrét bizonyítékok által, mint  a tudásunkkal való pazarló bánásmód. Ez a nagyvonalúság azt üzeni: „hadd vigye, van honnan! Marad elég érték a tarsolyomban még úgy is, hogy ajándékba adom azt, amiért más pénzt kérne.”

Alacsony árú belépőtermékek, párezer forintos csalik helyett inkább adjon ajándékokat (tanácsot, értékes tippet vagy útmutatást), mert a minőségi ügyfelek, akikért valóban érdemes dolgoznia, ezt messziről meglátják, értékelni és viszonozni fogják bőkezűségét.

Mondjon búcsút a „futottak még” kategóriának!

A szakértői státuszépítés nem máról holnapra megoldható, kipipálható feladat, hanem hosszú távú kommunikációs befektetés. De nagyon megéri! Különösen az internettel korlátlanná vált piaci verseny közepette.

Ha sikerül ezt a bizalmi pozíciót megszereznie, akkor célközönsége szemében nem kereskedőként, a sok között versenyző egyik ajánlattevőként, hanem szaktekintélyként fog megjelenni. Akárcsak egy orvos, ügyvéd vagy más tekintélyszemély, akihez életbevágó problémáink megoldása érdekében önként fordulunk, és cserébe honoráriumát szívesen megfizetjük.

Langmár Zsuzsa Langmár Kommunikáció langmar.hu

Véleményvezér

Ezért irtó drága a zöldség és a gyümölcs Magyarországon

Ezért irtó drága a zöldség és a gyümölcs Magyarországon  

Két ábra mutatja, hogy az európai országokban hogyan változott a zöldségek és gyümölcsök ára 2014 és 2023 között.
Szenzáció a magyar költségvetésben

Szenzáció a magyar költségvetésben 

Meglepő számok a nyugdíj költségvetési sorain.
Hadházy Ákos szerint állami luxusrepülővel mentek kormánytagok szotyizni Németországba

Hadházy Ákos szerint állami luxusrepülővel mentek kormánytagok szotyizni Németországba 

A kormánytagok luxusutazásai lassan mindennaposak.
Immár Bulgária is lehagyott minket az egy főre jutó fogyasztásban

Immár Bulgária is lehagyott minket az egy főre jutó fogyasztásban 

Az életszínvonal egyik legfontosabb mutatójában mindenki alá értünk Európában.
Hadházy Ákos kiderítette az óbudai alpolgármester letartóztatásának hátterét

Hadházy Ákos kiderítette az óbudai alpolgármester letartóztatásának hátterét 

A magyar nyomozó hatóságokról nem fognak expresszt elnevezni.
Sokba kerül az Orbán-kormány eladósodása

Sokba kerül az Orbán-kormány eladósodása 

Ismét kifogtunk egy utolsó helyet az Európai Unióban.


Magyar Brands, Superbrands, Bisnode, Zero CO2 logo