Mint minden szakterületen, a beszerzésben is egyre újabb és újabb kihívások, trendek jelennek meg, mégis vannak örökérvényű igazságok, amik ha tetszik, ha nem, nem változnak.
Tárgyalástechnika témában viszonylag sok a szakirodalom, mégis úgy látom, hogy egy alapvető szempont csak ritkán kerül elő, pedig ha ezt az egyetlen pontot tisztázzuk magunkban, mielőtt a tárgyalóasztalhoz ülünk, máris sokat tettünk azért, hogy számunkra (vagy számunkra is) pozitív eredménnyel záruljon a tárgyalás.
Mi ez a kérdés?
Akarok én még valaha az életben ezzel az emberrel vagy céggel üzletet kötni?
Nem bonyolult kérdés, de az erre adott válasz alapjaiban határozza meg, hogy milyen stílusban tárgyalunk, milyen tárgyalástechnikai módszereket, eszközöket alkalmazunk. Figyelem! A talán nem lehetséges válasz! Valamelyik verzió mellett el kell köteleznünk magunkat, különben nem tudjuk a megfelelő tárgyalási stratégiát kialakítani, és aki nem tudja, mit akar, azt könnyebben lehet a tárgyalások során eltéríteni.
Egyszeri üzletek
Ha egyszeri üzletkötésről van szó, és eldöntöttük magunkban, hogy többet nem akarunk az adott partnerrel dolgoztatni, vagy éppen eladni neki, akkor nyugodtan jöhet a piaci kofákat megszégyenítő alkudozás az utolsó fillérre menően. Ebben az esetben ellentétes érdekek állnak egymással szemben, az egyetlen szempont általában az ár. (No igen, még az ártárgyalásnak is van etikettje. Szakértőnk itt összefoglalja a lényeget!)
A tárgyalást követően, ha egyáltalán sikerül megállapodni, mindig felmerül annak a lehetősége, hogy a végén az alkudozás és a tárgyalás stílusa miatt a teljesítés nem lesz zökkenőmentes. Általában ezeknél a megállapodásoknál szokott a legtöbb beszállítói hiba, reklamáció előfordulni.
Hosszú távú együttműködések
Mielőtt döntünk a fenti kérdésről, nem árt elgondolkodni azon, hogy a beszerzésben is egyre inkább megjelenik a kockázatkezelés, aminek az egyik fő eleme, ha a beszállítóinkkal hosszú távú kapcsolatokat alakítunk ki. (Minden harmadik magyar vállalkozással kockázatos lehet üzletet kötni.)
A hosszú távú kapcsolat viszont csak akkor működik, ha a tárgyalások során a kölcsönös előnyökre, win-win helyzetekre törekszünk. Ez persze nem jelenti azt, hogy a saját érdekeinket háttérbe kell szorítani, de igenis jelenti azt, hogy kompromisszumot kell kötni bizonyos dolgokban, és nem szabad elzárkózni attól, hogy a másik fél érdekeit is figyelembe vegyük. Sőt, érdemes még a tárgyalás előtt, a felkészülés során, a partner helyébe képzelni magunkat, és megpróbálni kitalálni, hogy vajon mik azok a fő célok, amiket biztosan el szeretne érni.
Ha sikerül a tárgyalás végén úgy felállni az asztaltól, hogy mindkét fél úgy érzi, sikerült a tárgyalás során a fő célokat elérnie, biztosak lehetünk benne, hogy a tejesítéssel is kevesebb probléma adódik majd, amivel időt és pénzt takarítunk meg a cégünk számára.
Németh Eszter www.hatekonybeszerzes.hu
