Az ügyfél egyszerűen annál a cégnél érzi kisebbnek a kockázatot, amelyikről több információt talál, több véleményt lát, és gyorsabban megérti, mire számíthat. A bizalom sokszor már jóval azelőtt eldönti a versenyt, hogy az ár egyáltalán szóba kerülne.

Könnyű az árra fogni

„Túl drágák vagyunk.” Sok vállalkozás ezzel magyarázza, amikor az érdeklődő végül a konkurenciát választja. Lehet, hogy valóban talált olcsóbb ajánlatot, de gyakran nem ez dönti el a versenyt.

Képzeljünk el egy egyszerű helyzetet. Az ügyfél két hasonló vállalkozást talál. Az egyik weboldalán néhány általános mondat szerepel. Alig vannak vélemények, kevés a konkrét információ, és nem igazán derül ki, hogyan dolgoznak.

A másik cégnél rögtön érthető, mit kínálnak. Vannak valódi ügyfélvélemények, referenciák, képek, és néhány perc alatt kiderül, mire számíthat az ember.

Az egyik olcsóbb. A másik megnyugtatóbb.

Melyiket választja?

Sokszor a másodikat.

Az ügyfél nem terméket választ, hanem kockázatot csökkent

Egy szolgáltatás megvásárlásakor az ügyfél ritkán tudja előre pontosan, mit fog kapni. Nem tudja, időben érkezik-e a szakember. Nem tudja, valóban annyiba kerül-e majd a munka, amennyit előre mondtak. Nem tudja, mi történik, ha probléma lesz. Ezért keres kapaszkodókat. Elolvassa mások véleményét. Megnézi a weboldalt. Rákeres a vállalkozás nevére. Megnézi, hogyan kommunikál. Valójában nem csak azt próbálja eldönteni, hogy jó-e az ár. Azt próbálja eldönteni, hogy biztonságos-e a döntés.