A hazai használt lakás piacon már több éve jelentős túlkínálat tapasztalható, ezért a megállapított áron áll vagy bukhat az értékesítés sikeressége és az értékesítési idő hossza is. Optimális esetben a tényleges eladásra törekvő ingatlantulajdonosok a kínálati árat a piaci árazást figyelembe véve, vagy tanácsadójukra hallgatva alakítják ki. "Fontos, hogy már az értékesítés kezdeti időszakában reális áron kínáljuk az ingatlant, mivel a vevők részéről a legnagyobb érdeklődés az első 1-2 hónapban várható - javasolja Baranyai Tünde, az Otthon Centrum üzemeltetési vezetője.

Az Otthon Centrum tapasztalata szerint az ingatlan vételárának meghatározásában alapvető szerepe van az eladó motiváltságának. A kiemelt megbízási formában értékesítésre beadott ingatlanok tényleges eladásának aránya és az értékesítés ideje is sokkal kedvezőbb, mint a piaci átlag, ami az eladó elkötelezettségének eredménye is. Amint a reális ár-érték arányt képviselő ingatlan megjelenik a kínálatban, a vevők annak alap paraméterei, elhelyezkedése, ára alapján gyors értékelésbe kezdenek, s cselekednek, ha úgy érzik itt a nagy lehetőség. A tranzakciókban résztvevő ingatlanközvetítők érdeke is hogy a piacon érvényesíthető legmagasabb árat érjék el, egy reálisnak mondható sávon belül. Az Otthon Centrum hálózatában a tanácsadók egy adott terület tekintetében speciális ismeretekkel rendelkeznek, s így bátran támaszkodhatnak a tényleges tranzakciók tapasztalataira, melyek alapján képesek a reális ár meghatározására. Emellett az értékesítési garanciavállalás is biztosítékot jelenthet az eladók számára.

Fogjunk gyanút, ha nem csörög a telefon!

Mivel a legnagyobb érdeklődésre általában az első hetekben, hónapokban lehet számítani, erős üzenettel bír, ha a kínálatban való megjelenés ellenére nem érkeznek a megkeresések a potenciális vásárlóktól. A leggyakrabban elkövetett hiba, a piaci értéknél magasabban meghatározott ár. A túlárazott ingatlan kedvezőtlenül jelenik meg a kínálatban; egyfelől az adott árkategórián belül jobb adottságú ingatlanokkal kerül összehasonlításra, másrészt a hasonló paraméterekkel rendelkező ingatlanokhoz képest túlárazottá válik, s így esetleg be sem kerül a keresők ársáv preferenciája alapján az elérhető ingatlanok közé.

Az átlagos alkupotenciál az ingatlantípustól függően 5-8 százalék körül mozog, amely nagyságrendileg nem változott az elmúlt évek során. Ennél jelentősebb árkedvezményre csak az egyedi, nagyobb értékű ingatlanoknál lehet számítani. A belvárosban egyre szembetűnőbb jelenség, hogy a vásárlók az épületekre vonatkozó felújítási ígéreteket már nem veszik figyelembe, csak a ténylegesen megvalósult felújításoknak van számukra értéke. A befektetési céllal keresők, illetve a külföldiek már az áralkuba is csak a rendezett, felújított házban lévő lakás esetében kezdenek bele.

Érdekes jelenség, hogy az ingatlantulajdonosok egy része egy fix árhoz ragaszkodik, s ebből akkor sem hajlandó engedni - a piaci értékhez közelíteni -, ha éveket kell várnia a megfelelő vevőre. Az V. és a VI. kerület legértékesebb (pl. Andrássy, Liszt Ferenc tér) részein előfordult ugyan, hogy a piaci árnövekedés utolérte az eladó által megálmodott irányárat, de például egy Andrássy úti 160 millió forintos luxuslakás esetében közel 2 évet kellett várni az első érdeklődőkre.

A magasabb értékű, egyedi ingatlanok árazása mindig nagyobb körültekintést és piaci rálátást igényel, a korlátozottabb összehasonlíthatóság miatt. Egy felújítandó Pasaréti villa esetében például a 130 millió forintos kezdeti árat követően a végleges eladási ár 93 millió forintra csökkent, egy hosszú, kb. 2 éves értékesítési időszakot követően, a nem reális árazás következményeként.

Ha mégis árcsökkentésre kerül sor

Az árcsökkentés több okból sem szerencsés, de adódhat olyan körülmény, amely miatt az ingatlan eladása sürgőssé válik, s ilyenkor nincs más megoldás, mint az ár csökkentése.

A tapasztalatok szerint a vevők előítélettel viseltetnek az iránt, ha az adott lakás, vagy ház többféle áron, vagy többszöri árcsökkentést követően szerepel a kínálatban. Valamilyen rejtett hibát, tisztázatlan jogi helyzetet vélelmeznek a jelenség mögött meghúzódó valódi okként. Amennyiben nem szorít az idő, ajánlottabb az ingatlant 'pihentetni' egy ideig, hiszen a piacon lévő vevőjelöltek átlagosan 6 hónap alatt találnak rá a megvásárolni kívánt ingatlanra, s ennek leteltével már egy új összetételű vásárlói kör válik elérhetővé.

Önmagában a változatlan áron kínált ingatlan is poros termékké válik, amennyiben az árazás rossz, és az értékesítés elhúzódik. Mindezt csak tetézni képes egy esetleges áremelés, melyre a használt lakás piac sokkal érzékenyebben reagál, mint az új építésű ingatlanok piaca. Utóbbi esetén elfogadhatóbb az esetleges árnövekedés, tekintettel a beruházói költségek változására.

Ritkább jelenség, de van rá példa, hogy az ingatlan 'rejtett értékei' csak később tudatosulnak a tulajdonosban, s az első ajánlatok gyors beérkezése után úgy érzi, alacsonyan határozta meg az árat, emelni kíván rajta. Akadhat olyan külső körülmény - jelentős fejlesztések, mint például a kormányzati negyed terve, vagy a metróépítés - mely egy jól körülhatárolható terület árait megmozgatja, de itt is igaz, hogy a megvalósult beruházásoknak van tényleges, forintokra váltható hatása. A tapasztalatok azt mutatják, hogy egy jelentős áremelés hatására a korábban aktív vevők elmaradnak, s az ingatlan az eredeti áron talál majd gazdára.