Amikor a bank igazodik az ügyfélhez

A kereskedő vesz és elad, ami finanszírozási szempontból egyszerűen modellezhető. A borász viszont az idén ősszel szüretelt szőlőt majd három év múlva fogja értékesíteni, s addig számos költsége merül fel. Ez már kevésbé standardizálható a bank szempontjából. Pedig a borász is szeretne bankolni, méghozzá olcsón. Néhány pénzintézet speciális csomagot alakított ki egy-egy szakmacsoport különleges igényeit szem előtt tartva.

Hamarabb hazahozná az uniós pénzeket egy Tisza-kormány, mint az Orbán-kormány?
Maradt még szövetségese Magyarországnak Európában?

Online Klasszis Klub élőben Szent-Iványi Istvánnal!
Vegyen részt és kérdezze Ön is a neves külpolitikai szakértőt!

2025. július 30. 15:30

A részvétel ingyenes, regisztráljon itt!

Annak, hogy a bankok speciális csomagokkal kedveskednek egy-egy szakmának, egyrészt a pénzintézetek között zajló egyre élesebb verseny, másrészt pedig a szükséges tudás mennyisége az oka, ami bizonyos ágazatok biztonságos finanszírozásához ma már elengedhetetlen. Különösen most, a válságban értékelődik fel a szakosodott ismeretanyag mindkét oldalon: a vállalkozó olyan bankot keres, amely az ő nyelvét beszéli, a bank pedig az elégedett ügyfelekből él.

A személyes megszólítás varázsa

Az önkormányzatok számlavezetőjeként leginkább az OTP Bank jut eszünkbe, a Volksbank közelmúltban indított Optimum-kampányának arca a szekszárdi Takler pincészet volt, az UniCredit Bank pedig hét különböző szakmacsoportra specializált számlacsomagjával a legtöbb célcsoportos ügyfelet kiszolgáló bankok egyike. Művészek és újságírók, ügyvédek és közjegyzők, patikusok, társasházak, orvosok, borászok, mezőgazdaságból élők, könyvelők és adószakértők, valamint a nonprofit intézmények számára kínálnak a szakmának, az egyedi igényeknek megfelelő szolgáltatást az egyes pénzintézetek.

Amikor a kilencvenes évek végén a nagyvállalati ügyfélkör már telített piacnak számított, a bankok nyitottak az addig kevésbé szívesen finanszírozott kisebb vállalatok szegmense felé. Az újonnan megcélzott cégek bankolási szokásai, finanszírozási igénye jelentősen eltért az addig megszokott, „profi pénzügyessel" dolgozó nagyvállalati ügyfelekéitől, így a kisebbek a hagyományos rostákon rendre kiestek. Egyszerű, gyors megoldásokra volt szükség minél olcsóbban, minél standardizálhatóbb mutatók alapján.

Mára azonban kiderült, hogy a kis- és középvállalatokon belül is érdemes szakosodni, ahogyan a nagyvállalati szegmensben is specializálódtak a bankok. A szegmentációnak több iránya létezik. Egyre több bank hoz létre komoly szakmai ismereten alapuló specifikus termékeket egyrészt a napjainkban dinamikus növekedésnek indult szakmák képviselői számára, másrészt pedig különböző mutatók alapján a mintegy egymillió céget jelentő, szintén szegmentálható kis- és középvállalati körnek is.

- A kkv-k összességéről elmondható, hogy a mai napig személyes, tanácsadás jellegű banki kiszolgálást igényelnek. Van azonban néhány olyan ágazat is, amelynek szereplői még kevésbé járatosak a pénzügyi világban. Azokban a szegmensekben még inkább felértékelődnek a személyre szabott megoldások, a speciális megszólítások. Azt vettük észre, hogy bizonyos szakmák képviselőit csak akkor tudjuk megfelelően kiszolgálni, ha a pénzügyi kérdéseken túl a bank mélységében ért magához a tevékenységhez is - magyarázza Pisák János, a Volksbank Magyarország retail üzletágának igazgatója.

Szakértő bankárok

Néhány éve a hazai piacon körvonalazódott néhány dinamikusan növekvő új vállalkozási terület, amelynek a bankolási szokásai, pénzügyi igényei sehogyan sem illettek az addigra kialakult, a hagyományos ágazatokra szabott finanszírozási struktúrákhoz. A gazdasági és társadalmi változások hatására felívelő ágba kerülő szakmák képviselői azonban új piacokat jelentenek azoknak a bankoknak, amelyek a különleges igényeket számlacsomagok és finanszírozási megoldások formájában tudják kezelni.

- Vannak tipikusnak mondható ágazatok, ahol működik a klasszikus mutatókon - árbevétel aránya, saját tőke - alapuló rendszer a hitelek elbírálásánál, bizonyos tevékenységi körök cégei viszont azonnal fennakadnának az automatizmusokra épülő szűrőn. A borászok például azonnal kiesnének a finanszírozható kkv-k köréből, hiszen a tevékenység sajátosságából fakadóan a hiteligény akár az árbevétel ötven százalékát is elérheti, és az idénymunkajelleg miatt a munkatársak fluktuációja is magasabb, mint más ágazatokban. A praxisvásárlás finanszírozásához pedig a jogi környezet tökéletlen, hiszen a bank a vagyoni értékű jogot nehezen tudja biztosítékként elfogadni. Ezekben az esetben is léteznek azonban olyan mérőszámok, amelyek alapján lehet finanszírozni. Csak nem a korábban megszokott modell alapján - magyarázza Pisák János.

Ahhoz, hogy egy szakma bankja legyen a pénzintézet, több kell a szavaknál, különleges termékelnevezéseknél. Az ágazat szakértőjévé kell válni ahhoz, hogy a sajátosságok a finanszírozásban is megjelenjenek. Ismerni kell a működésből eredő speciális kockázatokat, igényeket és az adott piac természetét. A borászoknál maradva, elsősorban a készletek finanszírozásának hosszú átfutási idejét, a speciális jogi konstrukciókat, az ügyletben részt vevő szereplők számát, a magasabb változó költséghányadot, valamint az ágazatra jellemző foglalkoztatási sajátosságokat kell figyelembe venni. Máshol viszont - például az egészségügyben - a banknak azzal kell szembenéznie, hogy az orvos valójában nem vállalkozó, de egy praxis vagy egy magánrendelő kialakítása és üzemeltetése egyre gyakrabban vállalkozási formában történik.

- Az ügyvédek és a közjegyzők ugyancsak más szolgáltatást keresnek. Nekik például a napi munkájukhoz letéti számlára is szükségük van, más cégeknek viszont ez nem releváns kérdés. A patikaprivatizáció is más igényekre mutatott rá. A patikuscsomag kialakításához például meg kellett tanulnunk „patikusul"- válaszolja lapunk kérdésére Bolyán Róbert, az UniCredit Bank kisvállalati értékesítés támogatásának igazgatója, aki szerint a népes kkv-kör önmagában sem homogén, így a hatékony ügyfélkiszolgálás eleve megköveteli egy banktól a specifikációt.

A szegmentált megoldások ma még alapvetően kis szeletet jelentenek a tortából, de hosszabb távon megéri, állítják a bankok egybehangzóan. A borászat mellett elkötelezett Volksbank 25 ezer kkv-ügyfelének csupán 2 százalékát teszik ki az ágazat szereplői, ugyanakkor a bank részesedése ebben a szegmensben dinamikusabban nő, mint máshol. Az UniCredit Bank ma már a patikapiac 13 százalékával áll kapcsolatban, míg öt-hat éve, amikor a folyamat indult, ez az arány mindössze 2-3 százalék volt.

A versenyben pedig valószínűleg az a pénzintézet nyer, amelyik minél korábban jelen van az egyelőre még nemritkán jogi buktatókkal is tarkított ágazatokat finanszírozók között.

Biztonság és hatékonyság

A bankok persze nem csak szakmák szerint csoportosítják a kis- és középvállalatokat. Bolyán Róbert a Piac & Profit kérdésére válaszolva elmondta, számos olyan mutató van - például árbevétel, vevőkör, földrajzi elhelyezkedés, foglalkoztatottak létszáma -, amely alapján a hazai kis- és középvállalkozások nagy, egységesnek tűnő köre felosztható.

- Az a bank nyer, amelyik jobban tudja kiszolgálni a vállalkozásokat. A hatékony ügyfélkiszolgáláshoz vezető egyik út pedig egyre inkább a szegmentálás. A különböző mutatók aprólékos rendszerezésével és az ennek alapján kialakított specializált és hatékony termékekkel lehet a jövőben tágítani az ügyfélkört - vélekedik az UniCredit igazgatója.

Különösen most, a válság hatására értékelődhet fel ez a megközelítés, amikor a hazai vállalkozások finanszírozási lehetőségei beszűkültek, a bankok pedig a minél biztonságosabb megoldásokat keresik. Pisák János szerint míg korábban elsősorban az ár és a sebesség volt a kkv-k legfontosabb elvárása, most inkább a személyes kapcsolatokra és a különleges igények kiszolgálására helyeződik a hangsúly. A szegmentáció nem pusztán ügyfélérdek. A bankok marketingeszközként is előszeretettel élnek ezzel, hiszen javítja az ügyfélmegszólítás hatékonyságát. A speciális célcsoport kiszolgálása során szerzett tudás pedig jelentős versenyelőnyt is jelent, sőt vannak, akik szerint a stabil működésnek is záloga.

A jövőben tovább erősödik a bankok specifikációja a szakmák irányába, valamint a kkv-k mátrixalapú felosztásában is. A kör persze a végtelenségig nem tágítható, hiszen egy-egy ágazat vagy vállalkozástípus testreszabott kiszolgálása komoly szakismeretet és tapasztalatot igényel. Az sem fordulhat elő, hogy egy bank dedikáltan egy adott szegmens pénzintézetévé váljon, a prudens működés követelménye ugyanis a diverzifikáció. A portfólió kiegyensúlyozottsága tehát legalább olyan fontos, mint a személyre szabott megszólítás.

Véleményvezér

Végleges, nem lesz Kneecap a Szigeten

Végleges, nem lesz Kneecap a Szigeten 

Kitoloncolják őket, ha mégis jönnének.
Szijjártó Péter meghívott egy homoszexuális házaspárt Budapestre

Szijjártó Péter meghívott egy homoszexuális házaspárt Budapestre 

Szijjártó Péter szerint szabad a szerelem Magyarországon.
Hűtlen kezeléssel vádolja Pokorni Zoltán volt fideszes polgármestert utóda

Hűtlen kezeléssel vádolja Pokorni Zoltán volt fideszes polgármestert utóda 

Pokorni Zoltán annak idején kéz levágást ígért azoknak, akik lopnak.
Az Orbán-kormányt gyanúsítják a kárpátaljai templom elleni támadással

Az Orbán-kormányt gyanúsítják a kárpátaljai templom elleni támadással 

Orosz-magyar közös titkosszolgálati akció?
A kárpátaljai templom elleni támadás mögött az orosz titkosszolgálat is állhat

A kárpátaljai templom elleni támadás mögött az orosz titkosszolgálat is állhat 

Gyanús körülmények a kárpátaljai templom felgyújtási kísérlete körül.


Magyar Brands, Superbrands, Bisnode, Zero CO2 logo