Kép: SXC

Miben várnak és miben kapnak érdemi támogatást a kiskereskedők a gyártóktól, nagykereskedőktől, hogy jobb üzleti eredményeket érjenek el? Mit tartanak kihívásnak a gyártók és milyen megoldandó feladatokat látnak a kiskereskedő partnerek? Többek között ezekre a kérdésekre adott választ a Sodexo Juttatások és Ösztönző Szolgáltatások és a Nagyker Marketing közös kutatása.

Az online felmérésben közel 800 kiskereskedő és 300 gyártó, illetve nagykereskedő vett részt. A mindkét fél igényeit felmérő, teljes körképet adó kutatás rávilágított, hogy a kiskereskedők főként a marketingkommunikáció, a vevőszerző marketing kampányok és az eladásösztönző programok terén várnak segítséget a velük kapcsolatban álló nagyvállalatoktól, hogy termékeiket nagyobb számban adhassák el. A válaszadó kis cégek több mint fele azonban elégedetlen, egy tizede pedig egyáltalán nem elégedett a nagykereskedők ösztönzési aktivitásával, megítélésük szerint a nagyvállalatok nem nyújtanak kellő támogatást a vevőszerzésben és az eladás növelésében.

A gyártók és nagykereskedők körében készített felmérésből kiderül, hogy viszonteladóikat túlnyomórészt volumenhez kötött kedvezményekkel próbálják nagyobb eladásra és rendelésre ösztönözni, ami azonban a kiskereskedők munkavállalóinál nehezen fordítható át személyes motivációba. A kutatás eredménye alátámasztja, hogy a kisvállalkozókat a további árkedvezményeken kívül legalább annyira motiválják a különböző jutalmak és nyeremények (ajándékutalványok, elektronikai cikkek, utazások és egyéb szolgáltatások), ezen lehetőségeket a gyártók és nagykereskedők azonban kevésbé vagy egyáltalán nem használják ki.

A fent felvázolt különbség miatt a nagykereskedők meglehetősen negatívan ítélik meg saját eladás ösztönzési aktivitásukat abból a szempontból, hogy vajon az közelebb viszi-e őket üzleti céljaik eléréséhez; közel 70 százalékuk nem tartja sikeresnek motiváló tevékenységeit. A legnagyobb távlati kihívásnak mind a kiskereskedők, mind a nagyvállalkozók egy átfogó és valóban motiváló viszonteladói ösztönzőrendszer kialakítását tartják, melynek kidolgozása és lebonyolítása leghatékonyabban külső szakértő segítségével történhet.

„A jelenlegi, kihívásokkal és változásokkal teli gazdasági környezetben felértékelődik az üzleti partnerekkel meglévő kapcsolat minősége. Ez adott esetben záloga is lehet a fenntartható növekedésnek. Egy lojális kereskedő vagy viszonteladó kincset ér, különösen akkor, ha kellőképpen motivált, hogy képviselje a gyártó termékeit, szolgáltatásait. Ez messze nemcsak pénz kérdése, hanem reális célok, hatékony és célzott kommunikáció, illetve vonzó jutalmak függvénye is.” – hangsúlyozta Fazekas Krisztián, a Sodexo Juttatások és Ösztönző Szolgáltatások marketing igazgatója és ösztönzési szakértője.