Lehet, hogy egy marketingszöveg tökéletesen van felépítve, és hatásosnál hatásosabb jelzőket használ, mégsem működik, mert az olvasók nem érzik közel magukhoz. Ha az olvasóknak nincs problématudatuk, nem lesz szükségük a termékre sem.
Hogyan lehet problématudatot kialakítani az üzleti kommunikációban?
Attól függően, hogy mennyire erősen érintett az Ön célközönsége az adott problémában, többféle módon kell felépítenie a nekik szóló reklámszöveget.
Lehet, hogy nagyon is érzik a hátrányokat, és abszolút érdekeltek a megoldás megtalálásában. De vannak olyan olvasók, akik még nem annyira élték meg a probléma által okozott károkat, és ezért még nem gondoltak bele, miért van szükségük a termékre, mint megoldásra. A különbség a problématudat mértékében rejlik, ennek alapján kell a reklámszöveget finomhangolni, ha meg akarja szólítani a leendő vásárlókat.
1. fázis: a laikusok
Nem tudnak az adott problémáról, ezért nem érzik semmi szükségét a termék megvásárlásának. Ha ebben a fázisban ajánlja a terméket, nem ér el vele semmit, tehát fel kell készíteni az olvasókat az ajánlat megtétele előtt. Üzleti kommunikációjában bemutathatja az őket érintő problémát, amire eddig nem figyeltek fel. Szemléltetheti, milyen lehetőségekről maradnak le, illetve milyen rossz kimenetel felé haladnak most. A problémának szinte a semmiből kell figyelmük középpontjába kerülni. Ennek a kivitelezéséhez építhet olyan korábbi élményre, tapasztalatra, mely már őket is érintette.
Akkor is kialakíthat szükségérzetet olvasóiban, ha nem konkrét problémát old meg a termék, hanem vágyat elégít ki, például, ha luxusutazást értékesít. Ilyen esetben a be nem teljesedett, régóta dédelgetett vágy maga a probléma.
2. fázis: érdektelen olvasók
A cél nem a probléma irreális eltúlzása, hanem a negatív következmények azonosítása magával a problémával. Minél érzékletesebb, életközeli leírásokat és példákat használ, annál közelibbnek látják az olvasók a problémát.
Ne tegye le eléjük a terméket, amíg nem alakította ki a vásárláshoz szükséges motivációt, azaz a szükségérzetet. Minél jobban várnak a megoldás felfedésére, annál nagyobb az esély az üzlet nyélbeütésére.
3. fázis: a nézelődők
Ők nemcsak tisztában vannak a problémával, hanem el is kezdtek megoldások után keresgélni, információt gyűjtenek az interneten, meg akarják találni a legkedvezőbb ajánlatot.
Nekik már nem kell túl hosszan ecsetelni a problémát, hiszen már tudnak róla. Ellenben, amit még nem tudnak, az az Ön megoldásának előnye a többi hasonló cég termékéhez képest. A reklámszöveg tudassa, miért ideális a vásárló számára pont az Ön által kínált megoldás, milyen egyedi előnyökkel bír a terméke, és miért érdemes a cégétől vásárolni.
4. fázis: a bizonytalanok
Nagyon is érzik a probléma gyötrő hatásait, már a megoldásokat is áttekintették, valószínűleg a termékről is olvastak már, mégsem vásároltak eddig. Lehet, hogy elakadtak a vásárlási folyamatban, vagy hasonló termékkel rossz tapasztalataik voltak a múltban, esetleg még mérlegelnek, és várnak az utolsó pillanatig a vásárlással.
Az olvasók gyakran aggódnak, hogy rossz döntést hoznak, és feleslegesen dobnak ki pénzt. A hatásos szövegnek el kell oszlatnia ezt a félelmet és bizonytalanságot. Gondoljon bele, mi tarthatja vissza őket a vásárlástól, milyen információt hiányolnak, és egészítse ki vele a sales szöveget.
Célközönségének tagjai talán még nem tudnak a problémáról, vagy még nem érinti őket érzékenyen. Elképzelhető, hogy már el is kezdték keresni a megoldást, de még nem találtak el a cégéhez, vagy már megismerkedtek termékével, ám valami oknál fogva nem jutottak el a vásárlásig.
Ha mindegyik fázisban lévő olvasót figyelembe veszi üzleti kommunikációja megtervezésénél, a lehető legnagyobb közönséget tudja hatékonyan megszólítani és vásárlóvá konvertálni.
Langmár Zsuzsanna szovegirasblog.hu
