A cikk eredetileg a Piac & Profit nyomtatott, szeptemberi számában jelent meg.
Amikor kezdett terjedni a koronavírus, majd megjelent Magyarországon, gondolták, hogy ekkora világjárvánnyá nő?
– Eleinte nem. Először akkor éreztük, hogy ebből nagyobb gond lesz, amikor Kínában törölték az összes konferenciát a következő hat hónapra előre. Amikor 2020 februárjában azt mondták, hogy az októberi konferenciákat sem fogják megtartani, gyanítottuk, hogy a kínai helyzet nagyon súlyos lehet, és máshol is lesznek gondok. Ami végül lett, arra akkor még nyilván mi se számítottunk.
Hogyan változtatta meg a járvány a munkájukat?
– Az igazság az, hogy továbbra is ugyanazt csináltuk, amit a járvány előtt. Majdhogynem ugyanazoknak a cégeknek szállítottunk, csak gyorsabban és többet. Azonban annak ellenére, hogy ebben az időszakban hatalmas kereslet volt a termékeinkre, mégsem ezek a hónapok voltak a legdinamikusabbak. Már 2018-ban nyolcvanszázalékos növekedést értünk el.
Ez akkor minek volt köszönhető?
– Ugyanazoknak az mRNS-technológiáknak, amelyek most a vakcinák kapcsán általánosan ismertté váltak. A nagy gyógyszergyártó vállalatok már akkor kísérleteztek ezzel a technológiával, és már akkor is a mi termékeinket használták ehhez.
Tehát nem a járvány helyezte a középpontba a biotechnológiát?
– De igen, a nagyközönség körében biztosan. Bennünket is ekkor fedezett fel a sajtó, illetve azt, hogy a mi technológiánk hogyan illeszkedik ebbe bele. A valóság mégis az, hogy már a járvány előtt része voltunk az ökoszisztémának, és egyre ismertebbek lettünk a szakmai körökben. Sőt, 2018-ban már kezdtük érezni, olyan nagy a növekedés, hogy vagy építünk egy nagyobb labort, gyárat, vagy eladjuk a technológiát. Ezt az is motiválta, hogy 2018-ig csak a mi cégünk árult dupla szálú RNS-specifikus antitesteket, de lassan mások is beszálltak a piacra. Ezért is gondoltuk, talán eljött az ideje az értékesítésnek. Minden évben húsz százaléknál nagyobb volt a növekedésünk, egyre ismertebbé váltunk, és egyre jobbak lettek a kapcsolataink a nagy cégekkel. Nem hangsúlyoztuk, de 2019-ben beindultak a tárgyalások. Érdekes folyamat volt, tudniillik a mi vállalatunk portfóliója nagyon különleges: a legtöbb cég több ezer antitestet árul, míg a mi cégünk tulajdonképpen csak egy terméket kínált három-négy változatban. Ez nagyon szokatlan. Senki se érti igazán, hogyan lehet túlélni mindössze ennyi termékkel.
Mégis hogyan sikerült?
– Kicsit őrültek voltunk, hogy egyáltalán belefogtunk. Kicsik voltunk, de egy olyan piaci rést találtunk, amelyet más cégek csak évekkel később fedeztek fel. Ráadásul jó áron gyártottunk kiváló terméket. Persze emellett szerencsénk is volt, mert nagy volt a kereslet. Mivel tehát más nem nagyon volt a piacon, aki ezt a terméket árulta volna, ilyen minőségben pedig pláne nem, mi lettünk a világon a „gold standard” és a piacvezető.
Mit jelent a jó ár?
– Végig az volt a célunk, hogy kutatóknak szállítsunk antitesteket megfizethető áron. Két kiszerelésben értékesítettük az antitesteket. A 200 mikrogrammos kiszerelés 375 dollárba, a nagyobb 590 dollárba került. Ez világviszonylatban nem számít drágának. Szinte láthatatlan volt a termék, ha az ember belenézett az ampullába. Egy év alatt összesen nagyjából két grammot adtunk el.
A kutatókon kívül kik tartoztak még a vásárlóik közé?
– Mindenki, aki most az mRNS-világban fontos, az tőlünk rendelt. Tényleg mindenki. Vevőink legnagyobb csoportját neves kutatóintézetek tették ki, köztük például a National Institutes of Health, de híres egyetemek is vásároltak tőlünk, leginkább víruskutatók. Az utóbbi időben pedig egyre több onkológiai intézet is használta termékeinket. Bár szoros kapcsolatokat építettünk vevőinkkel, azt, hogy pontosan mit csináltak az antitesteinkkel, mindig csak később, a tudományos publikációkból tudtuk meg. Az évek során egyre több felhasználási területet fedeztek fel, és az alkalmazásokkal bővült a termékeink iránti kereslet anélkül, hogy reklámhadjáratot indítottunk volna.
