Hogy készítsünk elő egy tárgyalást?

Az eredményes tárgyalás előfeltétele a jó előkészítés. Világos célkitűzés nélkül sok idő megy kárba és az eredmény is kétségesebb lehet. A jó előkészítésnek vannak tematikai, pszichológiai és technikai elemei.

Mire készülhet a kormány?
Meg lehet még menteni az idei évet az ezer sebből vérző gazdaságban?

Online Klasszis Klub élőben Győrffy Dórával!
Vegyen részt és kérdezze Ön is a közgazdászt, egyetemi tanárt!

2025. július 16. 15:30

A részvétel ingyenes, regisztráljon itt!

Kép:PP archív

A téma sajátosságából következik a célkitűzés pontossága. Egészen más tárgyalási folyamatokat feltételez például

- a meghatározott szervezetek közötti együttműködés lehetőségeinek feltárása,

- a C23 hídpillér beemelési munkálatainak előkészítése,

- a körzeti szennyvíz-tisztítómű beruházási pályázatának elbírálása, vagy

- az árdömping vád bírósági tárgyalása.

Mit akar a másik?

Vannak olyan tárgyalások, amelyeknél - azok puhatolózó vagy tájékozódást szolgáló jellege miatt - határozott célkitűzések nem fogalmazhatók meg - írja az ügyvezető.hu. Ez azonban csak látszat. Egyetlen cég sem kezdeményez kapcsolatfelvételt határozott érdek nélkül. Ezeket az érdekeket nyíltan is feltárhatja, sok esetben (például konkrét vásárlási szándék) nem is titkolhatja. Más esetekben viszont konkrét érdeklődésével egészen más irányú érdekeit titkolja.

Ebből következik a tárgyaló partner indíttatásainak, célkitűzéseinek felismerése iránti alapvető követelmény. A hangsúly itt a másik fél alapvető szándékainak ismeretén vagy megsejtésén van. A tárgyalások célja éppen ezek tisztázása, megfogalmazása, az álláspontok sarkítása, az ellentétek és a kapcsolódási pontok kölcsönös egyeztetése.

Az egyszerűbb tárgyalások témája rendszerint nagyon pontosan megfogalmazott és gyors döntési lehetőségeket kínál.

Kapcsolatok fenntartása

A téma iránti rugalmasság megtévesztő lehet. Minden cég tudatosan kutat új - végső soron mindig üzleti - lehetőségek iránt. A tárgyalások elkerülhetetlenül vezetnek a témakörök szűkítésének irányába, amíg végül a közös érdekeltség megfogalmazható: tovább tárgyalható vagy a kapcsolat oka fogyottá válva megszüntethető. Politikusok és üzletemberek kapcsolatokat sohasem szüntetnek meg. Lényeges különbség van a megszüntetés és a szüneteltetés között. Fenntartható minden kapcsolat azok szüneteltetése esetén is, biztosítva a lehetőséget a kapcsolatok - újonnan keletkező érdekeltségek esetén - bármikor való újra felvételére.

Reális cél

A reális célkitűzés a tárgyalások eredményességének feltétele. A fenti kapcsolatokon túlmenően egy tárgyaláson csak akkor lehet konkrét eredményre számítani, ha a felek álláspontjai lehetővé teszik a konkrét megállapodások elérését. Diplomáciai és stratégiai okokból a tárgyalások folyamata akkor is fenntartható és fenntartandó, ha annak eredménye várhatóan és beláthatóan csak hosszú távon jelentkezik majd.

A tárgyalásoknak vannak további indíttatásai is: következhetnek valamilyen együttműködési rendszer vagy szervezet működéséből, folyamatos tematika és munkarend alapján (szakmai fórumok, konferenciák stb.)

Korlátozott számú téma

A célok realitásához tartozik, hogy egy tárgyaláson korlátozott számú téma kezelhető, amit meghatároz azok összetettsége és tárgyalási időtartam igénye. Túlságosan távol álló vélemények esetén aligha várható gyors megállapodás, legfeljebb az álláspontok közelítése: a folytatáshoz meg kell határozni a következő tárgyalás időpontját. Egyetlen téma is nehezen tárgyalható meg nagy számú résztvevő esetén. Nagy számú téma pedig kevés résztvevő esetén is nehezen tárgyalható végig.

Egy tárgyaláson korlátozott számú téma kezelhető, azok összetettsége függvényében. Nincs értelme egy tárgyalásra minden témát beütemezni, ha nincs kilátás arra, hogy adott időn belül minden megtárgyalható. Az elnapolt tárgyalások időveszteséget jelentenek, többletkiadásokkal járnak, és egyértelműen csökkentik a szervezet hatékonyságát.

A tárgyalandó témák nagy száma azonban nem jelent ritkaságot. Ennek megoldására is megfelelő eszközök állnak rendelkezésre: a témák előzetes egyeztetése, és a tárgyaláson a témák "munkarendben való elfogadása", azaz a napirenddel kapcsolatos határozat tárgyalás, vita nélkül és egyszerű szavazással való elfogadása. A tárgyalások gyakorlati lebonyolíthatósága tehát megkövetelheti a hozzászólások időbeli korlátozását is.

 

Véleményvezér

Teljes bukta lett Orbán Viktor igazságpillanata

Teljes bukta lett Orbán Viktor igazságpillanata 

Orbán Viktor egyre nagyobbakat lódít egyre kevesebb sikerrel.
Elutasították Magyar Péter feljelentését Orbán Viktor ellen

Elutasították Magyar Péter feljelentését Orbán Viktor ellen 

Az ügyészség döntött Orbán Viktor feljelentése ügyében.
Vatikán már nem békepárti, a pápa az ukrán elnököt fogadta

Vatikán már nem békepárti, a pápa az ukrán elnököt fogadta 

Az új pápa előbb fogadta az ukrán elnököt, mint Orbán Viktort.
Magyar Péter nyilvánosságra hozta, hogy szerinte hol lopott milliárdokat a Fidesz

Magyar Péter nyilvánosságra hozta, hogy szerinte hol lopott milliárdokat a Fidesz 

Milliárdosok aggódhatnak egy kormányváltás esetén.
A szabadság hőseként ünnepelték Karácsony Gergelyt az Európai Parlamentben

A szabadság hőseként ünnepelték Karácsony Gergelyt az Európai Parlamentben 

A budapesti főpolgármester megdicsőült Strasbourgban.
A Fidesz az elmúlt öt év költekezését részben forintleértékelésből fedezte

A Fidesz az elmúlt öt év költekezését részben forintleértékelésből fedezte 

Első helyen az ipari termelői árak drágulásában.

Info & tech

Cégvezetés & irányítás

Piac & marketing


Magyar Brands, Superbrands, Bisnode, Zero CO2 logo