Tárgyalástechnikák Ivanka Trumptól

2017. május 11. csütörtök - 07:30 / piac-profit.hu
  •    

Nem esett messze az alma a fájától. Donald Trump imád alkudozni, a saját feltételeit rákényszeríteni az üzletfelekre, számára előnyös üzleteket kötni. Lánya, Ivanka is nagy mester a szerződéshez vezető folyamatban, jó taktikai játékos a tárgyalásban, de ő finomabban játszik, mint az apja. Néhány tipp Amerika First Daughterjétől, aki most már hivatalosan is elnöki asszisztens.

Hogy miért kéne bármit is elhinnünk, amit Ivanka Trump, az amerikai elnök lánya mond a működő tárgyalási stratégiákról? A Time magazinban írt cikkében Ivanka vérbeli amerikai üzletasszonyként rögtön magabiztosan elmondja: állítása szerint rengeteg tárgyalási tapasztalata van, “sikeres” benne (igen, ő állítja magáról, hogy az), és fel is sorakoztatja eredményeit – szám szerint hármat említ (mindössze). Igaz, ezek elég különlegesek. Washingtonban ő győzte meg az illetékeseket, hogy felújíthassa az Old Post Office Paviliont, szülés után, kórházi ágyáról tárgyalta le telefonon a Doral Resort & Spa megvételét, továbbá saját életstílus brandje igazgatójaként is aktív. (Apja cégében alelnöki pozícióban dolgozott.) Némi humorral azt is hozzáteszi, hogy nap mint nap gyakorolja a tárgyalás művészetét három gyerekes édesanyaként, mert egy kisgyereknél nem tárgyal keményebben senki.

Az Old Post Office Pavilion Washintonban. Ivanka Trump tárgyalta le az ügyletet. (fotó: Flickr/Matthew Roth)

Az Old Post Office Pavilion Washintonban. Ivanka Trump tárgyalta le az ügyletet.
(fotó: Flickr/Matthew Roth)

Mitől lesz valaki jó tárgyaló? Ha mindig alaposan felkészül a következő üzleti találkozóra, ha nem hagyja, hogy az érzelmei elragadják és képes minden körülmények között kiegyensúlyozott maradni. És főleg ha velejéig élvezi az egészet – vallja Ivanka.

1. A célok tisztázása

Aranyszabály, de mégis sokan ezt szúrják el a leginkább. Pontosan tudnunk kell, hogy mit akarunk elérni a tárgyalás végére. A “majd csak lesz valahogy” biztosan vesztes stratégia. Terv nélkül csak annyit érünk el, hogy a másik fél fogja megszabni a célokat, ahelyett, hogy mi tennénk.

Manipuláció és udvariasság az üzleti tárgyaláson
Mivel egy üzleti tárgyalás nem mindig a fair play színtere, érdemes jártasságot szereznünk a manipulatív tárgyalási technikák világában is. Ha nem is akarjuk alkalmazni őket, fontos, hogy felismerjük és adott esetben védekezni tudjunk velük szemben.

2. Hosszútávú gondolkodás

Egy új ügylet a legjobb esetben egy hosszútávú együttműködés nyitánya, és nincs annál rosszabb, ha már kapásból úgy érzi a másik fél, hogy meg van rövidítve. Tehát a jó tárgyaló nem arra hajt, hogy kikényszerítsen egy neki megfelelő megállapodást, ami után a másik fél soha többé hallani sem akar majd róla. Törekedjünk arra, hogy mindketten úgy érezzük, érdemes volt megkötni ezt az üzletet.

3. A másik fél érdekeinek megértése

Ezek sokszor egyáltalán nincsenek ellentétben a mi céljainkkal és érdekeinkkel, ezért viszonylag könnyen, némi engedménnyel boldoggá lehet tenni a másik felet, hogy úgy érezze, ő nyert. A tárgyalás, az egyezkedés sokszor nem is tisztán a pénzről szól. Fontos a nyereség, a költség, a pénzügyi számok, de sokszor az érzelmek, kötődések, nosztalgiák játszanak be a tárgyalási dinamikába (pl. az illető nem nagyon akar megválni az épülettől, vagy legalább biztosra akar menni, hogy az ajánlattevő jól újítja fel). Ivanka szerint a sikerhez fontos, hogy megértsük a tárgyalópartner mélyebb motivációit.

A Trump Doral Miamiban. Ezt is Ivanka szerezte meg. (fotó: trumphotels.com)

A Trump Doral Miamiban.
Ezt is Ivanka szerezte meg.
(fotó: trumphotels.com)

4. Felkészülni, felkészülni, felkészülni

Az előző pont folytatásaként, a sikeres tárgyalás alapja a tájékozottság. Ha meg akarjuk érteni a másik fél motivációit, nagyon fel kell készülni belőle, mielőtt asztalhoz ülnénk. Kérdezzünk, figyeljünk, kutassunk! De az is fontos, hogy a saját pozícióinkkal legyünk tisztában. Tudnunk kell, valójában mennyit ér a piacon az, amit kínálunk, akár egy épületről, akár a saját munkaerőnkről van szó, mondjuk egy állásinterjú esetében. Ha tudjuk, mit ér amit adni tudunk, az magabiztossá tesz.

5. Élőben tárgyalni

Ivanka Trump nagyon óva int attól, hogy emailben tárgyaljunk le fontos ügyleteket, ez ugyanis komoly csapdákat rejt. Megengedjük a másik félnek, hogy kerülje a face-to-face konfrontációt. Lehetővé tesszük neki, hogy több időt töltsön a válaszok megfogalmazásával. Megfosztjuk magunkat attól, hogy lássuk az azonnali reakcióit a javaslatainkra. Ráadásul a válaszok tónusa, hangvétele is könnyen félreérthető. Agresszivitást láthatunk ott, ahol valójában nincs.

A környezet sem mindegy Ivanka szerint. Minél inkább mi vagyunk “birtokon belül”, annál jobb. Ő maga még étterembe sem igazán szívesen megy el tárgyalni, leginkább a saját irodájába hívja a potenciális üzleti partnereket.

6. Beszéd helyett hallgatás

Az emberek többsége azért jártatja a száját, mert kényelmetlennek érzik a csendet. Inkább mondanak valamit, hogy kitöltsék a szüneteket. Egy tárgyalás során így olyan részleteket is kikotyoghatnak, amiket eredetileg nem állt szándékukban elárulni. Erősebb pozícióra teszünk szert, ha inkább hallgatunk és hagyjuk, hogy a másik vigye a szót. Ivanka szerint a jó üzletemberek közül sokan egészen pompásan tudnak hallgatni. (Szakértőnk itt ad tippeket, hogy hogyan válhatunk mi is ilyenné.)

Nemcsak tárgyal. Szónokol is. (fotó: flickr/Michael Vadon)

Nemcsak tárgyal. Szónokol is.
(fotó: flickr/Michael Vadon)

7. Testbeszéd

Ezekkel a trükkökkel azonnal kedvelnek majd!
Vannak emberek, akiknek elég belépnie egy szobába és körülnézni, máris mindenki kedveli őket. Könnyű neki, gondoljuk, szerencsés alkat. Valójában viszont néhány aprósággal mi is ilyenné válhatunk.

Állítólag a kommunikációnak csak 7%-a verbális, a többit a testbeszéd teszi ki. Fontos tehát, hogy figyeljünk oda, hogyan viselkedik a tárgyalópartnerünk, és természetesen fegyelmezzük magunkat is. A testtartásunkkal és a gesztusainkkal sok mindent elárulunk, olyat is, amit nem szeretnénk. A szék szélén ülünk előre hajolva? Nagyon izgatottan várjuk a fejleményeket. Túl izgatottan. Vagyis mindenáron szerződni akarunk. Dobolunk az ujjainkkal? Matatunk a kezünkkel? Rágjuk a körmünket? Idegesek vagyunk. Vagy agresszívek. Keresztbe fonjunk a karunkat? Ellenállunk. De annak is az önkéntelen gesztusa lehet, hogy megszeppentünk és ezért váltunk defenzívvé, védekezővé.

Mit tanácsol Ivanka? Üljünk egyenesen, ne izegjünk-mozogjunk össze-vissza, és a légzésünk is legyen egyenletes.

8. Merjünk nemet mondani

Ha túlságosan elszabadulnak az indulatok, vagy egyszerűen csak túl feszült a légkör és nem közelednek egymáshoz a felek, érdemes szünetet tartani és elnapolni a tárgyalást egy-két nappal. Addig mindkét tárgyalófél átgondolhatja, mennyit hajlandó engedni és hogy tényleg meg akar-e állapodni a másik féllel. Legyünk készek arra, hogy felálljunk és otthagyjuk az alkudozást és lemondjunk erről az üzletről, ha úgy tűnik, végképp összeegyeztethetetlen amit a másik fél és amit mi akarunk.

Ennek talán Amerikában van nagyobb hagyománya, ha mifelénk valaki feláll egy tárgyalási folyamatból, azt sokszor végleges válasznak tekintik, s ha esetleg meggondolja magát később és visszatér a tárgyalóasztalhoz, azt pedig a gyengesége beismerésének. Ivanka nem így látja. Szerinte bármikor vissza lehet térni.

Forrás: Time, Business Insider

Feliratkozom a(z) Cégvezetés & irányítás téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek

Segítünk kiszámolni

EKÁER kalkulátor

kalkulátor

Céges bankszámla

kalkulátor

Pályázatkereső

kalkulátor