Számoljunk le a startup-illúziókkal

2017. július 13. csütörtök - 07:30 / Sebők Orsolya
  •    

Erdei Sándor egyszemélyes tanácsadói vállalkozásból fejlesztette fel a ma több mint háromszáztíz főt foglalkoztató, komplex üzleti infrastruktúrát, vállalati és pénzügyi szolgáltatásokat, valamint kockázati tőkét nyújtó DBH-csoportot húsz év alatt. A gyökerek Debrecenbe és Hollandiába vezetnek, méghozzá az önkormányzatokhoz.

Eredetileg agrármérnöknek készült, de 1989-ben – megszakítva tanulmányait a Debreceni agráregyetemen – egy évet Amerikában töltött Erdei Sándor, ahol megismerkedett a nyugati világ üzleti gondolkodásával. Ezután döntött úgy, hogy a régióban működő vállalkozások külpiacra jutását fogja segíteni. 1991-ben a debreceni városházán helyezkedett el főelőadóként – azért is kapta meg az állást, mert akkor a polgármesteri hivatalban senki nem beszélt jól angolul –, majd hamarosan a polgármester gazdasági tanácsadója lett. 1994-ben a kezdeményezésére magyar és holland önkormányzatok, illetve fejlesztési ügynökségek hozták létre a hollandiai Maastrichtban a DBH-t: a szervezet tanácsadással, szolgáltatásokkal igyekezett támogatni a holland és magyar cégek beruházásait, piacra lépését.

Erdei Sándor: A DBH alapítványi formában működő nonprofit szervezet volt, amely az önkormányzatokon keresztül a régiók közötti együttműködést is segítette. Ebben az időszakban nagyon sok holland befektetést sikerült Magyarországra hoznom. Három évig működtünk így, de a városi bürokrácia lassította a munka hatékonyságát, miközben az alapítvány működéséhez szükséges forrást a tanácsadói tevékenység biztosította. Három év után profitorientálttá alakult a cég, és 1998 elején kivásároltam a tulajdonjogot. Ekkor alapítottam meg a DBH Holland BV-t kelet-közép-európai fókusszal, majd a magyar leányvállalatot, amely tanácsadói támogatással szolgálta ki az itt lévő külföldi – elsősorban holland – működőtőke-befektetőket. Ez a tanácsadási láb a mai napig nagyon erős a cégcsoporton belül.

Erdei Sándor - Kép: PP, Fotó: Hatlaczki Balázs

Erdei Sándor – Kép: PP, Fotó: Hatlaczki Balázs

Igaz, az első egymillió forint megszerzését nem illik firtatni, de hogyan lett az önkormányzati alapítványból háromszáztíz főt foglalkoztató pénzügyi szolgáltatásokat és kockázati tőkét nyújtó nemzetközi cégcsoport?

A továbblépéshez valóban tőkére volt szükségem. Addigra már sok holland beruházás Magyarországra csábításában részt vettem, de egyre nagyobb volt a verseny a közép-kelet-európai régió országai között a működőtőke-beruházások megszerzéséért. Egy holland befektető, aki szintén a miért pont Magyarországra kérdést tette fel, tanácsadási díj helyett hússzázalékos tulajdonrészt ajánlott fel a cégben, és azt, hogy ha sikeresen felépítem a vállalkozást, egy év múlva egy meghatározott formula alapján, fixen kivásárol. Ez szemtelenül magas összeg lett, mivel sikeres voltam. Ez a cég 1998-ban a Vebatronic BV leányvállalata volt, így 1999-ben megtörtént az első sikeres exitem. Így tudtam a tanácsadói szférából a sokkal nagyobb hozamokkal kecsegtető befektetői világba is átlépni. A kezdeti időkben azonban kizárólag erős holland partnerrel közösen fektettem be.

Vissza kellene forgatni a Jeremie-pénzeket
Az elmúlt év tapasztalatai alapján a VÁFISZ (Vállalkozásfinanszírozók Szövetsége) a pályázati források rugalmasabb elosztását, a kkv-kat támogató hitelbírálati folyamatok javítását és új, a kisvállalkozásoknak szóló pénzügyi termékek bevezetését javasolja a kormánynak.

Milyen többletet jelentett az erős holland partner?

Biztonságot adott a partner piacismerete. Én alapvetően a hazai kapcsolatrendszeremet, helyismeretemet, tudásomat tettem bele – a tőkén felül – a befektetésekbe.

Ezek szerint a piacismeret a legnagyobb kockázata egy befektetésnek?

Abban az időben közepes nagyságú cégek leányvállalataiba fektettem be kisebbségi tulajdonosként. Itt a piac megléte döntően befolyásolta az invesztíció sikerét. De a kétezres évek elején-közepén a befektetések többségéből sikeresen tudtam kiszállni, ami megteremtette a forrást a cégcsoport tőkelábához. Ha a mostani kockázati tőkebefektető mivoltomat nézem, amikor is nincs mögöttem egy holland anya, csak hazai alapítók, akkor azt mondom, a csapat a legfontosabb. Ha a csapat rossz, piacom sem lesz. Olyan csapatokba is fektettünk, amelyek akár egy termék prototípusával rendelkeznek csak. Ez lényegesen kockázatosabb műfaj. A DBH többi lába is növekedett. Ehhez azonban kevés lett volna, ha csak tanácsadóként vagyunk jelen. A befektetőket kiszolgáltam infrastruktúrával is: irodaházat építettem, foglalkoztam logisztikai parkokkal, amelyeket külföldieknek adtunk bérbe, gyárakat hoztunk létre.

2008-ban alakul meg a DBH Investment Kockázati Tőkealap-kezelő Zrt. Szerepe volt a JEREMIE program indulásának a saját tulajdonú kockázati tőkealap létrehozásában?

Igen. A JEREMIE teremtette meg az alapot a startupok finanszírozására. Amikor már biztos volt, hogy elindul a program, alapítottuk meg az alapkezelő leányt. 2009-ben, a második körben sikerült nyernünk az Új Magyarország Kockázati Tőkeprogram pályázatán, így a tőkealap vagyona ötmilliárd forintra nőtt. Ebből másfélmilliárd forint volt a saját erő.

A JEREMIE programnak köszönhetően összesen több mint százharmincmilliárd forint áramlott a hazai startupokba 2016 közepéig. De valójában nem az a kérdés, hogy ki lehet-e helyezni induló vállalkozásokhoz sok százmillió forintot, hanem az, hogy a befektetőnek megtérül-e a befektetése, és a siker kritériuma az is, hogy a magyar gazdaság számára hatékonyan költöttük-e el az uniós forrást. Ilyen szemmel hogyan értékeli a JEREMIE-t?

Ha ezt a kérdést négy évvel ezelőtt tette volna fel, azt válaszolom, hogy ez egy sikertörténet. Azok az alapkezelők, amelyek az első körben jutottak forráshoz – köszönhetően az egyedi piaci lehetőségnek is –, nagyon elkötelezetten működnek. Később azonban már felhígult a nyertes alapkezelők köre, nagy részük a szakmában sem volt ismert. De lehetetlen is lett volna huszonnégy alapkezelőt – összesen ennyi cég jutott forráshoz a programban – tapasztalt, kockázati tőkéhez értő szakemberekkel feltölteni, hiszen nincs ennyi szakember Magyarországon. Véleményem szerint a program kezdetekor a struktúra hibás volt: a kiírók nem gondolták át a startupok fejlődési pályáját. Amikor a kiírt pályázaton elnyertük a forrást, tudtuk, hogy öt év alatt mekkora összeg kihelyezését vállaltuk. 2015. december 31-ig, az eredeti határidőig, tíz induló vállalkozásban szereztünk tulajdonrészt, és ezzel kihelyeztük az alap teljes vagyonát. De azzal nem számoltak a program kiírói, hogy a forráshoz jutott startupok ideális esetben nőnek, a növekedéshez előbb-utóbb újabb, már nagyobb összegű kockázati tőkére lesz szükségük, ez viszont abszolút hiányzott a hazai tőkepiacról, és ma is csak nagyon limitáltan – csak állami alapon keresztül – van. Hiába fektetek be akármilyen jó növekedési potenciállal rendelkező cégbe, ha a következő lépcsőben jelentkező forrásigény kielégítésére nincs lehetőség, akkor az első körben kihelyezett forrás nem hatékony, akár a tőkét kapott cég csődbe is mehet, azaz értelmetlen volt a tőkejuttatás. Ha nem megy csődbe, akkor sem tudok kiszállni az elvárt hozammal, sem a startup nem tud tovább nőni. Tehát sem a befektetőnek, sem az alapítóknak nem jó. Jelen pillanatban nem egy befektető és nem egy startup néz szembe ezzel a problémával. Mi is.

Új ügyfeleket hozhat a tőzsdei jelenlét
Ötödik legnagyobb szereplőként lépett a Waberer’s a magyar tőzsdére, ahol első logisztikai szolgáltatóként vezette be papírjait. Tőzsdei szakemberek régóta szorgalmazzák a hazai vállalatok részvénypiaci jelenlétét. De mit remélhet egy magyar vállalat a tőzsdei szerepléstől? Végh Richárddal, a Budapesti Értéktőzsde (BÉT) elnök-vezérigazgatójával beszélgettünk.

És a tőzsde vagy a külföldi alapok nem jelentenek megoldást?

Egy öt, hat éve csak magvető forráshoz jutott cég általában ahhoz még kicsi a magyar valóságban, hogy tőzsdére menjen, és ahhoz is, hogy a külföldi intézményi tőkebefektetők érdeklődését felkeltse. Bár van egy-két üdítő kivétel. A JEREMIE program segít, de egy egészségesebb kockázati- és magántőkepiacra lenne itthon szükség. Magvető tőke és magvető tőke között is óriási a különbség. Amerikában az induló csapatok lényegesen nagyobb – akár egy-kétmillió dolláros – magvető befektetésekhez jutnak az angyal fázis után, így gyorsabban tudnak nagyobbat ugrani, és kapják a következő körös befektetést, ami ennél már jóval nagyobb akár öt-tízmillió dollár. De még ezek után is kevés az olyan sikersztori – ne felejtsük el, hogy a legtöbb startup elbukik –, amelyik a magvető tőke után tőzsdére megy, és ahol be tud vonni akár száz-kétszázmillió dollárt, vagy felvásárolja egy nagybefektető. A külföldi kockázatitőke-befektető ingerküszöbét körülbelül az ötmillió eurós árbevételű vállalkozások érik el. Néhány százmillió forintos magvető tőkéből ezt nagyon nehéz elérni 2020-ig, még akkor is, ha végül kitolják a JEREMIE végét akár 2022-ig. Ehhez az kéne, hogy legyenek növekedési alapok, amelyek a JEREMIE-körből kinövő vállalkozásoknak biztosítanának újabb forrást. Ha 2017-ben azt mondhatnám, hogy az összes JEREMIE-befektetésből húsz sikeres exit már megtörtént, nem lenne kétségem a program sikerességét illetően. De eddig egy kezemen meg tudom számolni a sikeres kiszállások számát. Akkor pedig még inkább tudnánk sikerről beszélni, ha nem a külföldi, hanem a hazai magántőke mozdulna meg, és „csirájában” nem adnánk el a jövőképet. A gazdaságunk akkor kerülne magasabb szintre, ha az innovatív magyar vállalkozások globalizálhatókká válnának, és sokkal tovább maradnának hazai tulajdonban. Nyilvánvaló, hogy stratégiai, piaci üzletépítéssel lehet csak értéket teremteni. A máról holnapra meggazdagodott emberek hosszú távon nem szolgálják egy ország növekedését, és az sem, ha az itthon megtermelt tőke nem itthon keres helyet magának. Mint ahogyan az sem ideális, ha a nyereségessé vált családi céget a következő generáció ahelyett, hogy továbbvinné, eladja külföldi befektetőnek.

Erdei Sándor - Kép: PP, Fotó: Hatlaczki Balázs

Erdei Sándor – Kép: PP, Fotó: Hatlaczki Balázs

Korábban kritikaként hangzott el az is, hogy a JEREMIE révén összesen 1453 munkahely jött létre, vagyis nyolcvanegymillió forint támogatás jutott egy munkahelyre.

Ezzel vitatkoznék, szerintem több munkahely jött létre. Sok esetben a JEREMIE-pénzek holdingcégen keresztül jutottak a csapatokhoz. A mi egyik befektetésünk sem szerepel például a sikersztorik között, mert a felszínen látszó holdingcégnek mindössze egy alkalmazottja van, a holding ügyvezetője. A tevékenységet ténylegesen végző vállalat viszont hetvenöt embert alkalmaz. Jelentősen csökkenti egy vállalkozás kockázatát, ha az egyes tevékenységeket külön cégbe szervezik. Hollandiában tanultam meg, hogy abba a cégbe, amely a kereskedelmi tevékenységet végzi, soha ne tegyünk be tárgyi eszközöket, szabadalmakat. Ha ugyanis egy értékesítő elront valamit, ne döntse be a teljes céget. Erre kínál megoldást a holdingstruktúra, ahol van egy kereskedő cég, egy gyártó és egy fejlesztő vállalkozás. A transzferár határozza meg az egyes lábak közötti pénzmozgást.

Több mint hatvanmilliárdnyi kockázati tőkeforrás nyílik meg
Összesen több mint hatvanmilliárd forintnyi új kockázati tőkeforrás nyílik meg jövőre. Több új program is indul, de a Széchenyi Tőkealapkezelő programját is meghosszabbítják 2030-ig.

Kétszázötven cég jutott JEREMIE-forráshoz. Ez a magyar piacra vetítve nem túl sok? Van ennyi jó ötlet?

Ha ez a kétszázötven cég ténylegesen innovatív vállalkozás lenne, nagyon elégedettek lehetnénk ezzel a számmal. De a JEREMIE-re is igaz, ami általában véve az uniós források felhasználására, hogy nem kellő hatékonysággal költjük el a rendelkezésre álló forrást. A Piac & Profit Cégvezetők Csúcstalálkozója című konferenciáján is elhangzott: a gazdaság mostani növekedése az uniós források dinamikus kihelyezésének köszönhető. Ha jól költenénk a rendelkezésünkre álló pénzt, ez a forrás 2020 után hatalmas löketet adna a magyar gazdaságnak. Most azonban úgy tűnik, csak egyszeri injekcióról beszélhetünk, és az ország gazdaságát nem lendíti fel valójában. Ez már a JEREMIE által finanszírozott cégek mutatóiból is látszik.

Mi az ön befektetői stratégiája?

A DBH aktívan segíti a befektetései piaci kapcsolatait. Nem egy kalitkában ülünk, és számokat elemzünk, majd annak alapján büntetünk, ha nem hozza a menedzsment az elvárt tervet. Az évek alatt kiépítettünk egy szakmailag nagyon erős, globális tanácsadói hálózatot. Amerikától kezdve Ázsiáig számtalan országban vannak kollégáink, akiknek a támogatásával segítjük a befektetéseink piacra jutását. Olyan szerződésekhez segítjük cégeinket, amelyeket amúgy, kis magyar startupként nem tudnának tető alá hozni. Nem az a célunk, hogy minél előbb kiszálljunk a befektetéseinkből, inkább segítjük a piacépítésüket, cégértékben gondolkodunk, hogy minél gyorsabban elérjék az öt- vagy akár a tízmillió eurós álomhatárt.

Mekkora hozamot lehet elérni egy-egy magvető invesztíción?

A tízből két befektetésünk tetszhalott állapotban van – vagyis kudarcként kell elkönyvelni –, három befektetésünkön nem fogunk keresni semmit, vagy valamennyi veszteséggel szállunk ki, de a többi sikeres. Kettő pedig kiemelkedően az, de még mindig kicsi a forgalmuk ahhoz, hogy érdemes lenne a kiszállás. Ilyen a VCC Live, amely cég már több mint negyven országban értékesíti felhő alapú kontakt center megoldásait. Alapvetően, egy magyar cég mindig kevesebbet ér – hiába a jó technológia –, mint egy amerikai vagy nyugat-európai, így a befektetéseken elérhető hozam is alacsonyabb itthon, illetve iparáganként változik. A kockázattal arányos a hozam, azaz sokat veszítünk, de ahol nyerünk, ott viszont sokszorosát a betett pénznek. Az egyik esetben például hétszázmillió forintot fektettünk be, de hárommilliárd alatt ma nem szeretnénk kiszállni, de nagyon is elképzelhető még egy ennél is magasabb értékelés, ha a következő évekre halasztódik az exit.

Fehér lovagok kellenének angyalok helyett
A startup cégeket létrehozó vállalkozók gondolkodásának nagy hibája, hogy mindig angyaltőkében és kockázati tőkében gondolkodnak. Csakhogy ők mindig túl nagy részesedést fognak kérni a cégből, és a lehető legnagyobb haszonnal akarnak kiszállni belőle, minél hamarabb. Emellett gyakran hiányzik a professzionális mentorálás, ami egy fiatal vállalatnál az egyik legfontosabb dolog. Másfajta tőkeforrásokat javasol az amerikai Quinnipiac University professzora, Norman Gray, aki arra tanítja diákjait, hogy piacosítani, kommercializálni kell a jó ötleteket.

Mibe fektet? Ágazatba? Csapatba? Piacba? Termékbe?

Olyan iparágba, csapatokba fektetek be, amelyeknél egyértelműen látszik a globális növekedés. Számomra az IT és az egészségipar a két fókuszterület. A befektetéseim többsége erre a két területre irányul, mert ebben a két szektorban vannak kompetenciáink házon belül. Ez a befektetett cégek sikere szempontjából is lényeges. A kockázati tőkét nem véletlenül hívják okos pénznek, hiszen nemcsak pénzt adunk, hanem piaci tudást, iparági ismeretet, kapcsolati hálót is. Ha én lennék a projektgazda, nem fogadnám el azt a pénzt, ami mellé nem társul tudás. Ebben a fázisban ugyanis a pénz kevés.

Reális elképzelés, hogy Magyarországból startup-központ legyen?

Nem. Műszaki tudás van az országban, kreatvitásban, gyorsaságban, alkalmazkodóképességben nagy nyugati cégeket tudunk magunk mögé kényszeríteni, de abban messze a nyugat-európai versenytársak mögött kullogunk, ahogy megközelítjük a piacot. Nem merünk nagyot álmodni, nem tudunk céget építeni. A startup-pénzek többsége Berlinbe, Londonba, Izraelbe megy, nem Magyarországra, ahol a GDP alig másfél százalékát költjük kutatásra, fejlesztésre, innovációra, ami javuló tendenciát mutat ugyan, de még mindig messze az EU-átlag alatt vagyunk. Még mindig sokszor hiányzik a nyitott gondolkodás, ami ahhoz kellene, hogy nemzetközi szinten merjenek gondolkodni a csapatok. Nem merünk globális céget építeni.

Elvileg hamarosan újabb támogatott tőkeprogram indul hetvenmilliárdos kerettel. Pályáznak?

A kiírást ígérik egy ideje, de még semmit nem tudni a részletekről. Azt sem, hogy hány alapkezelő között oszlik majd el a forrás, és azt sem, hogy mekkora összeget milyen feltétellel lehet kihelyezni. Ezektől a részletektől függ, hogy pályázunk-e az újabb forrásra. Úgy látom, állami hátterű magvető tőkéből forrásbőség van a piacon. Ahogy mondtam, növekedési alapra lenne hatalmas szükség, ami az előző JEREMIE-forrásból tőkéhez jutott startupok további növekedését finanszírozná. Ha ilyen lesz a kiírás, pályázunk, csak ötletekkel viszont nem szeretnék foglalkozni.

Mitől lesz ma sikeres egy vállalkozás?

Ha nemcsak terméket akar eladni – legyen szó akár gyártó vagy kereskedő vállalkozásról –, hanem komplex, folyamatosan igénybe vehető szolgáltatáscsomagot. Capex helyett opexra költenek szívesebben és könnyebben a cégek, mert kiszámíthatóbbá teszi cégük árbevételét és a profitját is. A befektetéseinket is ebbe az irányba tereljük. Egy másik sikertényező ma a digitális gazdaságban rejlő lehetőségek kiaknázása. Ebben részt kell venni a piacon maradáshoz, de a növekedéshez mindenképpen. A negyedik ipari forradalom a magyar vállalkozások számára is kitörési pont.

Feliratkozom a(z) Pénzszerzés téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek