Nyereség a Távol-Keleten? Nem lehetetlen!

2013. november 12. kedd - 08:04 / piacesprofit.hu
  •    

A keleti irányú üzletfejlesztési lehetőség sok magyarországi cég számára jelenthet komoly növekedési potenciált, ha alkalmas koncepcióra építi terméke bevezetését.

Csábító a keleti terjeszkedés – Kép: SXC

Nagymértékben tér el egymástól a magyar és az egyes távol-keleti régiók vállalati kultúrája, de utóbbi piacok meghódítása reális lehetőséget jelent magyar cégek bővülésére, viszont sok esetben egy korai fázisban meghiúsulnak a piacralépési tervek, melynek konkrét kialakításával kevesen foglalkoznak. A pontos koncepcióalkotás, az erőforrások tervezése és a kapcsolatépítés mellett ugyanúgy fontos a kulturális különbségek kezelésére is felkészülni – hívta fel a figyelmet Monori Gábor az azsiaport.hu regionális üzletfejlesztési tanácsadója a Joint Venture Szövetség által szervezett eseményen. (Irány kelet! – De melyik?)

Az ázsiai piacok kiaknázása egyre több magyar vállalat hosszú távú tervei között szerepel, a tapasztalatok azonban azt mutatják, hogy nem minden esetben a megfelelő módon és a megfelelő stratégia mentén közelítik meg a keleti lehetőségeket. Aki a távolabbi régiók irányába indulna el termékével, nem árt, ha előbb a közelebbi EU-s és EU-n kívüli európai piacokon szerez tapasztalatot – mondta Monori Gábor, aki szerint ez azért kiemelt jelentőségű, mert a hazaitól különböző ipari sztenderdek, jogi környezet, üzleti folyamatok és infrastruktúra megismerésének rutinját akkor és ott kell megszerezni, amikor és ahol ezt a jelentős kulturális különbségek nem nehezítik számottevően. „Sokan nincsenek felkészülve azokra a kulturális szokásbeli eltérésekre, amelyek a távol-keleti piacokon az üzleti szférában is meghatározóak.” – magyarázta a szakértő. „Ezek ráadásul egy adott régión belül is eltérőek lehetnek, akár egy országon belül is nagyon különböző feltételek fogadják a vállalkozót.” – tette hozzá.

Ezekre az apróságokra érdemes külföldön odafigyelni!

Az üzleti látószögben megjelenő eltérő logika tehát azon felül is kihívás a magyar cégeknek, hogy egy távol-keleti megjelenés a ráfordított erőforrások tekintetében is jelentős beruházás. Vannak azonban olyan sztenderdek, amelyek figyelembevétele segítheti a hazai vállalatok boldogulását, azt ugyanakkor érdemes szem előtt tartani, hogy egy ilyen jellegű piacra lépés nagyságrendileg általában három éves folyamat keretében képzelhető el.

A távol-keleti piacra lépés fázisai
Üzleti vakáció: a legelső egy-két hét során az érdeklődő vállalat képviselői saját bőrükön megtapasztalják a helyi környezeti adottságokat, sajátosságokat, formális és informális kapcsolatokat épít, ismerkedik
Belépés: 1-1,5 év időigényű operatív piacra lépési szakasz
Integráció: ebben a szakaszban válik részévé a cég (termék) az adott helyi piacnak, majd az első néhány szerződés megkötése, a termék átadása, a megrendelő pénzügyi teljesítése, azaz a piac pozitív visszajelzése után indulhat.
Business as usual” folyamat (igaz a tapasztalatok szerint ezt az állapotot az utóbbi egy-két évtizedben csak kevés magyar cég volt képes elérni nem megfelelően kivitelezett koncepcionális szempontok vagy erőforrás korlátok miatt)

A külpiaci nyitás legfontosabb alapjai

Egy sikeres magyar vállalkozás számára nem lehet meglepő, hogy a külföldi piacokon való próbálkozás előtt mindenre kiterjedő koncepció és stratégiaalkotás szükséges, melyben rendkívül fontos az audit szerepe, vagyis a vállalat saját képességeinek részletes vizsgálata. Fontos, hogy ezek valóban a reális képességeket tükrözik-e, mert a tapasztalatok szerint ezekkel nincsenek tisztában a magyar cégeknek. Nem mindig mérik fel jól a rendelkezésre álló erőforrásaikat, legyen szó üzletfejlesztési, humán, vagy időbeli lehetőségekről. „A magyar üzleti környezet könnyen átlibben ezeken az üzletfejlesztéshez szükséges kritériumokon, nem nevesíti milyen erőforrásokat képes allokálni a külpiacok meghódítására, ami később komolyan visszaüthet.” – magyarázta Monori Gábor.

Érdemes tudni azt is, hogy vannak másolható jó példák, ún. „best practice”-ek, amelyeket egy-egy nyugati vállalat már régebb óta sikerrel alkalmaz, a magyar cégvezetők nyúlhatnak az efféle külső segítség után. A piaci informálódás során érdemes lehet felhasználni a versenytársak tapasztalatait amellett, hogy a projekt nulladik fázisában komoly energiákat kell fordítani a személyes kapcsolatépítésre, illetve a bizalom elnyerésére is, amely egy Távol-Keleten csak néhány napot eltöltött európai számára jóval nehezebb, már-már szinte lehetetlen ázsiai üzleti partner esetén.

A távol-keleten szerezhető nyereség alapja a keletre optimalizált üzleti terv néhány jellemzője
• tartalmazza és kezeli a sokszínű távol-keleti piacok sajátosságait kijelöli a piaci illeszkedési pontokat: alapos piacfelmérés után lehet ezeket meghatározza, hogy hol lehet csatlakozni a meglévő ellátási lánchoz vagy adott értéklánchoz
• helyi viszonyokra tervezett marketing és PR terv ugyanolyan fontos mint az európai piacokon
• a projektvezető által birtokolandó képességek, távol-keleti adaptációra megfelelő projektfelelős
•  pénzügyi terv kialakításakor számolni kell régió profit repatriálási sajátosságaival azonosítja a választott távol-keleti célpiac fogyasztóit, a     kulturális közeg következménye
 • Számol a nem európai versenyhelyzetekkel, versenytársakkal (nem klasszikus értelmezés), helyettesítő termékekkel és egyéb piaci korlátokkal (pl. technológia)

 

Piac & marketing
Kedves Olvasónk!
Ha érdekli ez a téma, és szeretne heti hírlevelet kapni a témában, vagy értesítést a megjelent új cikkekről, kérjük, adja meg nevét és e-mail címét!

Segítünk kiszámolni

EKÁER kalkulátor

kalkulátor

Céges bankszámla

kalkulátor

Pályázatkereső

kalkulátor