Ne a terméket add el a vevőnek, hanem kínálj megoldást a problémájára

2019. február 06. szerda - 18:30 / Kriston László
  •    

Túl nagy a marketingzaj, vásárlóként és üzleti döntéshozóként is túl illékony és rövid a figyelmünk, túlságosan kötődünk a mobiltelefonunkhoz, értékesítőkként pedig hajlamosak vagyunk a termék nagyszerűségéről hozsannázni, holott az ügyfél cipőjébe kellene belehelyeznünk magunkat, az ő igényeire ráhangolódni. Erről is szó esett neves szakértők előadásaiban a Piac & Profit Értékesítési trendek – 2019 című konferenciáján.

Már a fizikai térből is a virtuális térbe kell terelni a potenciális vásárlókat. „Erős a kötődésük az embereknek az okostelefonjaikhoz. A Vaze-en felugrik egy hirdetés: Egy csésze kávéval várjuk áruházunkban.” A fizikai boltban QR-kód várja az embert, és máris megnézhető egy ajánlat vagy egy videó. Nem elég átterelni online közegbe, személyre szabott folytatást kell biztosítani a vevőnek” – mondta Lévai Richárd, az RG Stúdió marketingvezetője.

A jó kereskedő értékesít, nem csak kiszolgál

A gyorsaság a nyerő

„Óriási a marketingzaj. Egy döntéshozó 120-150 e-mailt kap naponta, ezek feldolgozására, megválaszolására átlagosan 4 órát fordít napi szinten. Heti 16 órát értekezleteken tölt. A figyelem hossza, az attention span leszűkült, néhány éve tíz másodperc volt, ma már 8,2 másodperc. Még egy aranyhalé is kilenc másodperc” – mondta Szabó Csaba, a Develor Tanácsadó Zrt. vezérigazgatója.

„Ha több mint huszonnégy órát várattuk a vevőt az árajánlattal, 20 százalékkal alacsonyabb volt a konverzió. Ilyen figyelem- és időhiányos korban nem engedheted meg magadnak azt a luxust, hogy lassan válaszolsz. Amikor pedig ajánlatot tetszel, nem a cuccot (gadget, stuff) adod el, hanem a terméket, amiben hozzáadott érték van” – mondta Berze Márton, a Kreatív Kontroll Kft. szakértője.

Berze Márton (Fotó: PP)

Berze Márton
– Fotó: PP

Megnyerő fellépés

„Az emberek elfelejtik, amit mondasz nekik, amit teszel értük. De nem felejtik el, hogy milyen hatást gyakoroltál rájuk” – mondta Tóth Tamás, a Personal Brand Institute ügyvezető partnere. (Ez valójában idézet Maya Angelou amerikai költőnőtől.)

Az értékesítéshez pozitív hozzáállás és megnyerő személyiség kell. Persze bárki kelhet bal lábbal reggel. A lényeg az, hogyan lesz a rossz kedvén úrrá. „Amikor elkezdünk mosolyogni, beindul egy fiziológiai átalakulás a szervezetben, s a külső mosoly visszahat a belső világunkra. Felderülünk” – mondta Hegedűs Márta CMC-minősített vezetési tanácsadó, a Homo Regius Kft. ügyvezető igazgatója.

„A jó értékesítési munkatárs ismérve nem az, hogy rengeteget képes beszélni, hogy tudja befolyásolni az ügyfeleket, hogy mindent tud a termékről/szolgáltatásról, vagy hogy bármit el tud hitetni bárkivel. Nem, a jó sales-es kérdez, és hallgat” – mondta Kováts Péter, a G2M Global business consulting directora.

(Fotó: PP)

Kováts Péter – Fotó: PP

Hasonlóképp vélekedett Vavrek Balázs, a Kreatív Kontroll Kft. marketingvezetője is: „Beszéltesd az embereket saját magukról. Kevés ember képes ennek az ególöketnek ellenállni. Végül úgy állnak fel a »beszélgetésből«, hogy »milyen jófej emberrel találkoztam«” – mondta Vavrek.

„A probléma az, hogy nem abba gondolunk bele, a másiknak mi lesz jó, hanem abba, hogy nekünk mi lenne az” – mondta Szántó Péter, a Spring Tab CEO-ja, tulajdonosa.

Gyakorlati segítség

„Vékony a vonal az értékesítés és az ügyfélszolgálat között. Az egyszerűbb tranzakciók terhét leveszik a vállunkról a gépek, ezért magasabban képzett munkatársakra lesz szükség” – vélekedett Podhorányi László, az EXPEDITE Kft. vezető tanácsadója.

„A vásárló szeretne megkapni annyi segítséget, hogy meg tudja védeni a vásárlását ott, ahonnan jött. Nem értékesítünk, hanem tanácsot adunk. Soha nem adunk el embereknek semmit, hanem segítünk megoldást találni” – hangsúlyozta Tonk Emil, az Üzleti Akadémia ügyvezetője, a Magyar Marketing Szövetség alelnöke.

Trendek

„HR-ben is értékesítenem kell, el kell adni a céget” – mondta Hamsik Gábor, a Sales Talents Hungary ügyvezetője, szenior tanácsadója.

Nagyon résen kell lenni, hogy ne vétsük el az irányt, és ne veszítsük el a fonalat a változó világban. „Amikor jól megy a szekér, nem nézzük a trendeket. Aki azt gondolja magáról, »én már akkora értékesítési arc vagyok, hogy ha lelépek, a cég összeomlik, az ügyfelek jönnek velem«, az nem akar változtatni” – mondta Stremeny Gábor, a Develor Tanácsadó Zrt. üzletfejlesztési igazgatója.

Stremeny Gábor (Fotó: PP)

Stremeny Gábor
– Fotó: PP

„Magyarországon közvetlen értékesítésben a top 3 kategória a wellness 57 százalékkal, a kozmetikai termékek 20 százalékkal és a háztartási cikkek 8 százalékkal” – mondta Tánczos Edit, a Közvetlen Értékesítők Szövetsége (DSA Hungary) főtitkára.

Az is megfontolandó, B2B-szinten milyen vállalkozásoknak adunk el nagy mennyiségben terméket, mert nem biztos, hogy át is utalja a kiszámlázott összeget. „Magyarországon minden ötödik órában megszűnik egy cég. Minden harmincadik céget felszámolnak egy éven belül. Az üzletemberek nem veszik elég komolyan a cégek hátterét, hogy kikkel szerződnek. Ezért fordul elő, hogy a vállalkozások 30 százaléka megszűnik az ötödik születésnapja előtt” – mondta Vida-Gősi Bernadett, az Opten Informatikai Kft. ügyfélmenedzsere.

A témában érdeklődik? Gyakorlatban alkalmazható tudást keres?
Lévai Richárd 4 konkrét kampányon keresztül mutatja meg, hogy hogyan lehet a Facebookon hatékonyan hirdetni kkv-ként. A Facebook Marketing minikurzus az első 500 beiratkozónak ingyenesen elérhető! Ha még több tudásra vágyik, a Piac & Profit Online Akadémián megtalálja Magyarország legnagyobb, kkv-k számára készült online képzési portfólióját. Miért választják a cégvezetők online képzéseinket? Mert elismert szakemberek hot topic képzéseit érik el, nincs utazás, terembérlés vagy elmaradt óra, és igény szerint, bárhol bármikor tanulhatnak. Megnézem az elérhető képzéseket.

Feliratkozom a(z) Pénzszerzés téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek

Segítünk kiszámolni

EKÁER kalkulátor

kalkulátor

Céges bankszámla

kalkulátor

Pályázatkereső

kalkulátor