Mit és miért értékesít az ügyvezető?

2014. szeptember 24. szerda - 13:30 / Timár Gigi
  •    

Miért kéne nekem bármit is eladnom, hiszen azért vannak az értékesítők - gondolhatja sok ügyvezető. Ez a megközelítés azonban téves - hangzott el a Piac&Profit KKV-Akadémiáján. De mit és hogyan értékesít a vezetői? Elmondjuk!

Kép: Freedigitalphotos.net/bplanet

Az ügyvezető kell, hogy legyen a legjobb értékesítő, de ő nem terméket ad el, hanem egy koncepciót, amivel sikeressé teheti az értékesítő kollégákat. A legjobb, ha a vezető nem csak kitalálja az új koncepciókat, hanem személyesen ki is próbál minden új ötletet – javasolta Jagodics Tamás a Cégmenedzser Kft. ügyvezetője a Piac&Profit KKV-Akadémiáján. Sokszor a cégvezetők fegyverarzenál nélkül küldik „harcba”az értékesítőket. Pedig ennek a kidolgozása egyértelműen a vezető feladata. Meg kell tanítani a folyamatokat, a kommunikációt, segíteni kell az alap üzenetek megfogalmazásában.

Hiába ad el a gyorsétteremben ügyesen nagyobb menüt az értékesítő (kiszolgáló), az ötlet, hogy plusz 100 forintért kínálják ezt, nyilván nem tőle származik. Ugyanakkor elengedhetetlen a hatékony értékesítés és a marketing összekapcsolása. Optimális esetben az értékesítés szolgáltatja a piaci információkat a marketingnek a cégen belül. Így az értékesítés segít az innovációnak is – ha kiderül, hogy mik a valós piaci igények. Tehát az információk begyűjtése után a koncepciót, értékesítési stratégiát a vezetőnek kell kidolgoznia ahhoz, hogy sikeres legyen a vállalkozás.

Az értékesítés nem “egyéjszakás” kaland!

Az egész folyamatot kell végigkísérni az érdeklődés felkeltésétől az utánkövetésig. Ehhez pontos szűrések és pontos adatok kellenek – vagyis az adatbázis építés elengedhetetlen! Nem csak arra van szükség, hogy meglegyenek az adatok, hanem ezeket folyamatosan használni kell – tudni, hogy melyik ügyféllel éppen hogy állunk, hol tart a folyamat. (Szakértőnk cikkéből megismerheti az értékesítés folyamatának fokozatait!)

Így halásszunk jó ügyfeleket
Alapjaiban írta át a marketinget és az ügyfélkezelést az online térhódítása. Ma már ugyanis a marketingüzenet kidolgozásánál figyelemmel kell lenni az ügyfelekre. Csakhogy a magyar vállalkozások többségénél még nem uralkodik ez a szemlélet.

Például, saját tapasztalata szerint, ha valaki feliratkozik a hírlevélre, legalább két kiküldést megvárnak, mielőtt megkeresik egy ajánlattal. Így a bizalomépítés első lépését már megteszik a levelek, nem ezzel kell kezdenie személyesen az értékesítőnek. Az ilyen stratégiákat nem bízhatjuk az egyes értékesítőkre.

Nagyon fontos a meglévő ügyfelek megtartása – hisz, mint már mindenki tudja – egy új ügyfél mindig többe kerül. Ahhoz viszont, hogy ez működjön, pontos információkra, rendszerre van szükség. Jagodics példája szerint, ha minden egyes ügyféltől automatikusan kérünk visszajelzést az értékesítési folyamat lezárása után, kiderül, hogy mennyire volt elégedett. A visszajelzés kérése egyrészt eleve pozitívabb attitűdöt eredményez, de ha valaki negatívumot mond, panaszt tesz, azt azonnal kezelni lehet, erről pedig ismét visszajelezni az ügyfélnek. A folyamatok ilyen módon való javításával nem csak egyetlen elégedett ügyfelet nyerünk, aki majd tovább ajánl, de kiküszöbölünk egy olyan hibát, ami a későbbiekben is riasztóan hathatna más potenciális ügyfelekre. (Itt olvashatja a leggyakoribb értékesítési bakikat!)

A folyamatos innováció nem csak az ügyfélfolyamatokban, hanem a termékekben is elengedhetetlen – a legjobb terméket fejleszteni kell, a legrosszabbat kidobni vagy megváltoztatni. Minden évben kell, hogy legyen egy termékünk, ami piacvezető.

A fentiekhez viszont konkrét számokra, mérésekre van szükség arról is, hogy mennyire hatékonyan működik az értékesítés. (Ehhez kell egy használható információs rendszer, szakértőnk elmondja miért és hogyan!) Mennyibe kerül nekünk egy potenciális ügyfél megszerzése? Milyen hatékonysággal működik a marketing? Mennyi új értékesítési lehetőséget (nem eladást!!!) hozott hetente? Mennyi régi ügyféllel vette fel a kapcsolatot? Hány ügyféllel találkozik?  Meg kell határozni a „sikerokozókat”, amelyeket mérnünk kell. Ez nem csak az, hogy mennyi bevételt hozott! Azt kell vizsgálni, hogy a mérőeszközeink szerint hogy teljesít. Ha ezek szerint egy értékesítő mindent megtett, mégsem eredményes, akkor lehet, hogy nem vele, hanem mondjuk a termékkel, vagy a meghatározott értékesítési folyamattal van a baj. Ha pedig baj van, ott változtatni kell – akkor is, ha fájdalmas. Az eszünkre és ne a szívünkre hallgatva vezessünk – tanácsolja Jagodics.

A fejlett cégszervezet elengedhetetlen a sikerhez! Ez nem csak a projektek megfelelő elosztását jelenti, hanem olyan apróságokat is, mint, hogy nem írunk cégen belül feleslegesen hosszú és körülményes leveleket, ami lassítaná a munkát. De ide tartozik természetesen az értékesítők képzése is, illetve az elvárások pontos megfogalmazása. Valamint, ami nagyon fontos a kiszámítható, az előzetes elvárásoknak megfelelő, konkrét értékelés, visszajelzés.

Hogyan válasszunk magunknak statisztikát?
Tízféle statisztikánál többet nem érdemes nézni, mert nem fogunk többre jutni. Válasszuk viszont nagyon tudatosan ki azt, amivel foglalkozunk. Amit érdemes figyelni, azok azok a mutatók, amelyek hitelesek, valóban segítik a döntéshozást és trendeket mutatnak, nem pillanatnyi állapotot.

Feliratkozom a(z) Pénzszerzés téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek

Segítünk kiszámolni

EKÁER kalkulátor

kalkulátor

Céges bankszámla

kalkulátor

Pályázatkereső

kalkulátor