Mi mindent kell megtanulni az oroszországi üzlethez?

2012. október 30. kedd - 18:50 / Timár Gigi
  •    

Oroszország hatalmas felvevőpiaca látszólag óriási lehetőségeket tartogat a hazai kkv-k számára. De csak azok a vállalkozások lesznek sikeresek, amelyek tudják, hová, mivel, kiken keresztül lehet erre a sajátos piacra bejutni, és elsajátítják az eredményes üzlethez szükséges ismereteket a legjobb ágazatoktól a finanszírozásig. A Piac&Profit konferenciájának délutáni szekciójában praktikus tanácsok hangzottak el az orosz piacra lépéssel kapcsolatban.

Hogy miért érdemes az orosz piacra exportálni? Ez Európa egyik legnagyobb és legdinamikusabban bővülő piaca: 4,5 százalékos volt a tavalyi növekedés és komoly a fizetőképes kereslet is a magyar termékek iránt – mondta Füzesi Attila, az MKIK Magyar–Orosz Tagozat alelnöke, a Creative Expert Consulting ügyvezető igazgatója. „Cégünk közvetítőként foglalkozik ezzel a piaccal, elsősorban egy adatbázist készítünk arra, hogy ki számíthat a célországban potenciális vevőnek, ezeket továbbítjuk a magyar vállalat (megbízó) felé, és megindulhat a kapcsolat kiépítése.”

(A Piac&Profit magazin aktuális számában részletes összeállításban foglalkozunk a keleti nyitás aspektusaival.)

Katalizátorok, gátló tényezők és finanszírozás
A konferencia előadásaiban az orosz gazdasági környezetet, a kinti piacra lépés katalizátorait és gátló tényezőit az orosz-magyar üzleti kapcsolatok szintjén is áttekintették a szakértők. Ezt itt olvashatja bővebben. A magyar cégek számára mind a kereskedelmi bankok, mind az állami exportösztönzők kínálnak konstrukciókat, amelyekkel áthidalhatják a finanszírozás nehézségeit. Ezekről, valamint a hitelképesség feltételeiről és arról, kinek éri meg az orosz piacra lépni, itt olvashat bővebben.

Oroszországtól nem félni kell, hanem megtanulni

Füzesi kiemelte, hogy a kapcsolatokat csak a helyszínen lehetséges életben tartani. A jelenleg is futó GOP. 3.3.3-as pályázat, amelyben piacra jutási támogatást nyújt a kormányzat, amely a teljes marketingköltséget, illetve a kiutazási költségeket is fedezi, ezenkívül a HITA is futtat egy pályázatot. A magyar illetve eu-s forgalmazási engedélyeket Oroszországban nem fogadják el, illetve a vámügyintézés során is hasznos lehet a közvetítőcéget használni. Új belépőként érdemes már olyan cégeket disztributorként megkeresni, amelyek már kiharcolták pozícióikat az orosz piacon. Ők tudják, minek kell megfelelni, és „kivel kell jóba lenni.” A kkv-k esetében legtöbbször egyszerűen nincs elegendő likviditása a cégeknek a piacra lépéshez. Szerezhetnek ugyan külső forrást ehhez, de ez nagyon nehéz.

Teltház előtt folyt a beszélgetés Kép:PP/FényesGábor

Az orosz piacra jutás trendje
1. akarni kell
2. akkreditáltatni kell a telephelyet
3. partnereket kell találni
4. megtalálni a helyet az orosz üzleti életben
5. kölcsönösségre kell törekedni

Dr. Rózsás Attila, az MKIK Magyar–Orosz Tagozat alelnöke, a Budapesti Agrárkamara elnöke, a Szentesi Mag Kft. ügyvezető igazgatója – az agrárium esélyeiről szólva kiemelte, az cél, hogy az Oroszország területére irányuló magyar agrárexport elérje a 20 évvel ezelőtti mértéket. „Ez ma lehetetlen: volumenben, mennyiségben ezt képtelenség megcsinálni” – vélte Rózsás Attila, aki szerint Oroszországtól nem félni kell, hanem megtanulni. „Mivel vagy megtanuljuk, vagy elesünk ettől az üzleti lehetőségtől.”

A réspiaci szerep elérése és megtartása lehet reális

A húsz évvel ezelőtti export szerkezetében az élelmiszerek, élelmiszer-alapanyagok, szaporítóanyagok és az akkor egyedi magyar agrártudás dominált. Rózsás szerint nem lehet hasonló szerkezetű a jelenlegi export, részben mert kevés a magyar árualap és nincs folyamatosan szállítható árutömeg. (Erről korábban a konferencián beszélt Tóth Imre, az MKIK orosz-magyar tagozatának elnöke is.)  „ Mikor az orosz piac két fő beszállítója (Moldávia és Grúzia) rossz viszonyba került Moszkvával, akkor az orosz piac fő képviselője Magyarországra jött és a magyar vállalkozók akkor nem tudtak szállítani az orosz piacra.” Ma a magyar mezőgazdaságban nincs nagy árutömeg, lehetőségként a vállalkozások számára legfeljebb a réspiaci szerep elérése és megtartása lehet reális. Rózsás szerint azonban még ez sem lehetséges a piacot megfelelően ismerő szereplő-közvetítő nélkül.  „Akarni kell, az orosz piacra jutást. A magyar zöldségpiac például a tizedszázalékokig le van osztva, nincs már hely nagyon a terjeszkedésre. hasonló a helyzet a környező országok piacain is, ezért az orosz piac felé érdemes fordulni, mivel óriásiak a lehetőségek.”

„Magyarország olyan, mint egy gyönyörű telivér: hiába simogatod, bármikor kirúghatja a fogad!” (Andropov – korábbi orosz nagykövet 1959-ben)

Ugyanakkor kiemelte, hogy a megfelelő exportárualap előállítása itthon rendkívül nehéz, ezért fontos, hogy a mezőgazdasági cégek rendelkezzenek a megfelelő háttérrel. Az öt alapvető rész a tőke, a föld, az infrastruktúra, az információ és a biztonság. Rózsás szerint az a cég, amely ezen az öt területen hiányosságokkal, illetve egyensúlyi hiányokkal küzd, nem képes a hosszú távú túlélésre. „Ma Magyarországon csak és kizárólag a tőke hiányzik ahhoz, hogy a megfelelő árualap létrejöjjön” – vélte Rózsás. „A zöldségtermesztés, üvegház technológiában, a vetőmag és a szaporítóanyag szegmensben, mezőgazdasági gépekre, magas feldolgozottságú élelmiszerekre, élőállatra komoly igény van az orosz piacon” – emelte ki.

Adó- és vámgondok

Horváth László, az MKIK Magyar–Orosz tagozat alelnöke, a Pólus Kereskedelmi és Pénzügyi Kft. ügyvezető igazgatója – a projektmegvalósítás tapasztalatairól beszélt. Mint mondta, rendkívül sok probléma merülhet fel az orosz piacra kijutás kapcsán: és ebből csak az egyik, bár a legkiemelkedőbb ebben a vámolás kérdése. (Bár Oroszország már a WTO tagja, azóta könnyebb a helyzet.) Ha például 12 hónapnál hosszabb időtartamú projektet kivitelezünk, komoly engedélyeztetési procedúrán kell keresztülmennünk. Létre kell hozni egy külső vállalatot, a magyar anyacég nem folyamodhat engedélyekért, azonban arra ügyelni kell, hogy az adózás kapcsán viszont a magyar cég lehet az adóalany. Itt előjön az áfa fizetési, illetve a nyereségadó fizetési kötelezettség. Van a kettős adózás elkerülését célzó egyezmény Magyarország és Oroszország között, de azért minden magyar vállalkozás jobban teszi, ha egy bizonyos összeget a magyar adókasszába is befizet, mert a NAV ezt a szabályt meglehetősen hektikusan kezeli” – vélte Horváth László.

Miért nem jön az orosz tőke Magyarországra?
Az orosz kereskedelmi képviselet szerint komoly lehetőségek vannak a magyar cégekben, úgy gondoljuk, hogy egy orosz befektető egy erős hátterű magyar vállalkozással dolgozik, akkor jó lehetőségeket talál Magyarországon. Ez az orosz vállalkozó pedig nagyobb eséllyel tudja kivinni az orosz piacra a Magyarországon megtermelt terméket, mint a magyar vállalkozó – fejtette ki a konferencián Alekszej Kazacskov, Oroszország kereskedelmi képviseletének helyettes vezetője.

Kiemelte, hogy az utóbbi időben szaporodnak a költségvetési hátterű projektek. Ebben az esetben tenderen, vagy aukción kell részt venni. Ha megnyertük a tendert, akkor minden mehet, vigyázzunk viszont, hogy minden engedélyünket – hasonlóan az orosz cégekhez – időben szerezzük be. A finanszírozással kapcsolatban megjegyezte, ha képesek vagyunk a projekt elvégzéséhez szükséges hosszú lejáratú hitellehetőséget biztosítani, az komoly versenyelőnyt jelent vállalatunk számára. A nyelvtudás és a folyamatos jelenlét – legalább egy-két munkatárssal, rendkívül fontos az orosz piacon.

Horváth László kérdésre válaszolva kifejtette, a vállalkozásoknak 15 százaléknyi önrésszel kell rendelkezni (készpénzben) és ezt a projektmegvalósítás során kell elkölteni, ez a finanszírozás feltétele eximbankos hitel esetén. A magyar tulajdonosi hányad nem lehet kevesebb, mint 25 százalék, de gép-és berendezés szállításnál nem lehet 50 százaléknál kevesebb. A magyar hányad kapcsán ugyanakkor bizonyos kompromisszumos lehetőségek, ez sokban függ a tárgyalási pozíciótól. (a további feltételeket itt olvashatja)

Fel kell térképezni a motivációkat

Az elmúlt fél évben a MKIK szervezésében volt lehetőségem kétszer is Oroszországba eljutni, tettem azt ezért, hogy fogjuk meg az orosz embert – mesélte a fórumon Perlik Tamás, a Magyarországi Volksbank Zrt. lakossági és vállalati üzletág vezetője.  „Fontos számomra, hogy értsem, érezzem az ügyfelemet, mert akkor tudok megfelelő szolgáltatást nyújtani számukra” – vélte Perlik. Véleménye szerint a motivációk feltérképezése nélkül nem lehet boldogulni nemcsak az orosz, hanem semmilyen külpiacon sem.  Perlik szerint még mindig emlékeznek az oroszok a Globus konzervekre, ismerik a magyar mezőgazdasági és gyógyszeripari termékeket és energetikai szempontból is komoly felületek lehetségesek az együttműködésre. „A nyelv ismerete elengedhetetlen, angolul lehet kommunikálni, de az üzletet oroszul kell megkötni” – emelte ki Perlik.

A magyar-orosz üzleti fórum összefoglalóját a gazdasági környezetről, a katalizátorokról és gátló tényezőket az orosz-magyar üzleti kapcsolatok szintjén itt olvashatja.

A magyar cégek számára mind a kereskedelmi bankok, mind az állami exportösztönzők kínálnak konstrukciókat, amelyekkel áthidalhatják a finanszírozás nehézségeit. A magyar-orosz üzleti fórum beszámolóját ezekről a témákról, valamint a hitelképesség feltételeiről és arról, kinek éri meg az orosz piacra lépni, itt olvashatja.

Feliratkozom a(z) Pénzszerzés téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek