Miért éri meg, ha mindenki nyer?

2015. június 01. hétfő - 18:30 / Sipa
  •    

A kölcsönösen előnyös (bevett idegen kifejezéssel win-win) megállapodások lennének azok, amelyek valójában előre vihetik az üzletet. Akár hisszük, akár nem, jobban járunk, ha a másik fél is örül.

Az üzleti élet egyik fontos terepe a tárgyalási szituációkban való ügyes helyezkedés. Hogyan érjük el azt, hogy valaki a mi termékünket, szolgáltatásunkat akarja megvenni, hogyan teremtsünk olyan helyzetet, hogy a vevő is és mi is úgy érezzük az üzlet kapcsán, hogy nyertünk rajta. Ezt hívják win – win szituációnak. A legelőnyösebb tárgyalási stratégia, mely mindenképpen sikerre vezet.

A tárgyalás már önmagában olyan helyzetet feltételez, amelyben mind a két fél akar valamit a másiktól. Az egyik eladni, a másik venni. Együttműködni. Ebben tehát egyetértés van, csak a feltételekről kell megegyezni. Valódi tárgyalásról tehát akkor beszélhetünk, amikor a tárgyaló felek tisztelik a másikat, annak álláspontját és pozitív hozzászólásokkal bocsátkoznak a megbeszélésbe. Ha eltökélten hisszük, hogy csakis a mi megoldásunk az egyetlen elfogadható eredmény, és szükség esetén a másikat térdre is kényszerítjük, az nem nevezhető tárgyalásnak. Ez legfeljebb parancs, vagy hadviselés, de leginkább egy diktatórikus vezető viselkedik így egy alárendelttel, nem két egyenrangú tárgyalófél közül az egyik.

Igaz persze, ha elegendő erővel és befolyással rendelkezünk, ez az erőszakos megközelítés üzleti tárgyalások során is győzedelmeskedhet, mégsem éri meg ezt választani. A társas intelligencia szempontjából nem helyes elvetni a neheztelés, a sértődés magvait. Biztosak lehetünk ugyanis abban, hogy ha a másik oldal nem elégedett – átverve, kisemmizve rézi magát, úgy érzi, hogy az ő érvei nem hallgattattak meg – feltehetőleg minden eszközt megragad, hogy a jövőben a terveinket elgáncsolja. Vagyis a továbbiakban sokkal nagyobb erőfeszítéseket kell majd tennünk azért, hogy a megállapodást betartassuk, vagy, hogy az a számunkra optimális módon folytatódjék.

Az eredményes tárgyalás hat titka
Minden ember szinte napi rendszerességgel folytat tárgyalásokat, akkor is, ha a zöldségesnél alkudozik, akkor is, ha sok millió eurós üzletet köt. Rengeteg embernek ennek ellenére fogalma sincs, hogyan is kéne úgy tárgyalnia, hogy kielégítő eredményre jusson. Nekik adunk néhány jó tanácsot.

A harmónia útja

Az intelligens tárgyalás és az emberek többségének sajnos túlságosan is elterjedt módszere, a véleménykülönbségek és a konfliktusok feloldására lényegében véve abban tér el egymástól, amiben a két harcművészet, a karate és az aikido különbözik.

A karatéban, ha valaki elenged egy ütést az arcunk felé, arra törekszünk, hogy blokkoljuk, miközben reménykedünk, hogy ellenfelünk csuklója megsérül, karja pedig túllendül a kiszemelt célponton. Amint pedig a kar túllendül rajtunk, az ellenfél bordái védtelenül maradnak, így célunk nem lehet más, minthogy ütést vigyünk be a bordák közé. Az ellenfél mindazonáltal azt tanulta, hogy miközben kezdi elveszíteni az egyensúlyát, találja meg hason, az ágyékon vagy a lábon védtelen területeket és még dőlés közben támadjon. Természetesen nekünk ismét meg kell akasztanunk a támadást, és könyökkel lehetőleg végső csapást mérni az eldőlő testre. A harc mindaddig folyik, míg a küzdő felek egyike véres bábúként a földre nem rogyik.

Az aikido, magyarul a harmónia útja alapítója Morihei Uesiba Japán egyik híres karate bajnoka volt. Noha bajnok volt az évek során rájött, hogy rendszeres győzelmei ellenére sérülései csak szaporodnak. Rádöbbent, hogy így nem szeretné leélni a hátralévő életét. Elhatározta, hogy megkeresi a testművészetnek a mélyebb harmonikusabb oldalát, mely társas értelemben véve elfogadhatóbb.

Az aikidoban, ha valami megpróbál arcon ütni, nem szükséges blokkolni a kísérletet. Sokkal hatékonyabb egy finom mozdulattal elmozogni – mindössze ennyit lehet tenni – hagyni, hogy az ütés ártalmatlanul a levegőbe érkezzen, illetve saját egyensúlyunk és határozott mozdulataink segítségével megmutatni a támadó kéz számára a „helyes utat”.

Az aikidoban olvasnak a másik fél testbeszédéből, valamint maguk javára fordítják az ellenfél energiáját, még akkor is, amikor az épp támadásba lendül. Az aikido mindenki más számára érthetővé teszi az elfoglalt pozíció megtartását, és a másik fél megértését és ezzel párhuzamosan az árral szemben úszást.

Kép:Flickr

Minden egyes alkalommal, amikor az ellenfél megpróbál valami módon beütni bennünket, mi egyszerűen csak enyhén bemozdulunk – az üzleti életben is, illetve megpróbálunk az ellenfél középpontjához közelebb kerülni, hogy a világot az ő szemszögéből is megismerhessük.

Ha kiegyensúlyozottak vagyunk, miközben ellenfelünk nem az, a sérülés veszélye mindkét fél számára elhanyagolható, főleg ha a szándékaink egyéként is békések. Az aikidó nagyon jól összefoglalja a helyes üzleti magatartás lényegét. Sokkal eredményesebb, mint a vérre menő harc, és sokkal jövedelmezőbb is.

A közös előny

Ugyanezt a logikát az üzleti életben is kamatoztathatjuk. A win-win előnyben részesíti a közös érdeket az egyénivel szemben, a hosszú távú előnyöket a rövid távúkkal szemben, figyelembe véve a piac többi szereplőit és a tágabb közösséget. Ha a tárgyalási szituációt nem harci helyzetként, hanem a kölcsönösen előnyös megállapodás megtalálásának útjaként fogjuk fel, eredményesebben és kevesebb „sérüléssel” juthatunk túl rajta.

Feliratkozom a(z) Cégvezetés & irányítás téma cikkértesítőjére. A megjelenő új cikkekről tájékoztatást kérek