Mivel a világban sosem – vagy legalábbis ritkán – történik magától az, amit mi szeretnénk, tennünk kell azért, hogy a „dolgok” legalább valamekkora része számunkra kedvezően alakuljon: elfogadtassuk a gondolatainkat másokkal és elérjük, hogy az elvárásaink szerint cselekedjenek. Erre alapvetően három módszer van: a tárgyalás, a meggyőzés és az erőszak. Az utolsótól most eltekintünk, így két választásunk marad: vagy „üzletet kötünk”, vagy pedig indirekt módszerekkel próbálkozunk.
A tárgyalás nem meggyőzés és a meggyőzés nem tárgyalás. A különbség jelentős, de nem magától értetődő. Itt tulajdonképpen két különböző pszichológiai folyamatról van szó, amik akár futhatnak egymással párhuzamosan is.
Mi micsoda?
A leegyszerűsítve, tárgyalás az erőforrások cseréje várhatóan kölcsönös előnyök érdekében. A meggyőzés a másik egy valamiféle értékkel kapcsolatos hitének, vagy eredménnyel kapcsolatos várakozásainak a megváltoztatása. Összehasonlítva, a tárgyalás többnyire „gyors”: a felek leülnek és néhány óra alatt (esetleg több fordulóban) valamilyen megállapodásra jutnak. Ugyanekkor ahhoz, hogy valaki megváltoztassa egy adott témában az alapvető hiteit hosszú időre van szükség. A tárgyalás javarészt direkt módon, amíg a meggyőzés az esetek többségében indirekt módon történik.
Tárgyalni költséges. Miért? Mert a tárgyalás lényegi része, az hogy cserélünk, azaz valamit (értéket) adunk. Amikor valakit meggyőzünk – elérjük, hogy feladja az álláspontját és elfogadja a miénket – az esetek többségében nincs szó cseréről. Szavakat, gondolatokat adunk, amik direkt módon nekünk nem kerülnek semmibe.
Mások máshogy működnek?
A kutatások szerint, hajlamosak vagyunk úgy érzékelni, hogy a véleményváltozásuk egy pillanat alatt ment végbe, amíg valójában, a tájékozott felnőttek többsége csak lassan, lépésenként juthat el más, akár az eredetivel szögesen szemben álló álláspontra.
Ha jobban belegondol, mikor fordult elő önnel, hogy az egyik pillanatról a másikra megváltoztatta a véleményét (hitét) valamivel kapcsolatban? Az emberek életében meglehetősen ritkák a hirtelen „megvilágosodások”. Mégis sokszor azt gondoljuk, hogy csak elmondjuk – prezentáljuk – a mi új, nagyszerű ötletünket és a többiek majd kitörő lelkesedéssel azonnal a magukévá fogják tenni.
„Ajtóstul a házba”
Képzeljük csak el: a valóságban ott ülünk szemben egy intelligens emberrel, talán a főnökünk vagy egy fontos ügyfél, akinek van egy kialakult véleménye. Józanul meggondolva, a legtöbb, amire számíthatunk, hogy ezen a beszélgetésen fokozatosan végig tudjuk vinni egy folyamaton. Ha tudatosan felkészülünk és stratégiailag építjük egymásra a meggyőzés lépéseit, sokkal nagyobb lesz az esélyünk a sikerre.
Mindenki által ismert közhely, hogy sokat számít a meggyőzésben, hogy pontosan mit, és hogyan mondunk. Azt is tudjuk (és bizonyították számtalan esetben), hogy az emberek a döntéseiket érzelmi alapon hozzák meg. Mégis, amikor eljön a nagy pillanat, egyrészt inkább az adatokra, az „észérvekre” próbálunk támaszkodni, arra számítva, hogy az objektív érvelés és az „észérvek” majd átbillentik a másik embert. Másrészt, a legtöbb esetben felkészületlenül érkezük: nem gondoljuk át, mi az, ami megérintheti a másikat, hogyan (pl. milyen szavak használatával) kellene mondanunk, amit mondunk neki. Ha már tisztáztuk, hogy az adott helyzetben inkább meggyőzésre és nem tárgyalásra van szükség (mert például nincs semmi, amit cserébe adhatnánk), akkor jól tesszük, ha lehet, ha szánunk rá időt mind a felkészülésre, mind a megfelelő megfogalmazások kidolgozására, begyakorlására.
Lépésről-lépésre
Amikor már ott vagyunk, először esetleg kétségeket vagy kíváncsiságot ébreszthetünk benne, hogy egyáltalán meghallgasson… Azután lesz igénye további információra… és haladunk finoman tovább lépésről lépésre. Apró, sokszor lényegtelennek tűnő részletek sora vezethet oda, hogy végül elfogadják az álláspontunkat. A környezet, a körülmények, a korábbi információk, a nyelvhasználat vagy egy jókor megemlített adat mind-mind terelik az általunk kívánatos irányba. Ha jól van felépítve ez a folyamat, ezek egymásra rétegződve szinte észrevétlenül viszik a megfelelő irányba úgy, hogy optimális esetben a „saját” ötlete lesz az, amiről meg akartuk győzni… Megvilágosodott.
Szerző:
Gerlei Béla
a nyelvhasználat és a viselkedés összefüggésének szakértője
